经营：君子爱财，取之有道(21)

    罗思柴尔德家族的开创者梅耶·罗思柴尔德，当初是一位犹太穷孩子，做着古币和徽章收藏的小买卖。

    在生意场上遭受种种歧视和碰了一次次壁的经历告诉梅耶：做生意必须具有一定的地位和身份，这样才能挣大钱，才能不受别人轻视。

    梅耶经过三番五次的努力，终于打通了通往宫廷的门径。

    一天，他获准晋见当地的领主比海姆公爵。梅耶趁此机会，以牺牲血本的超低价格向公爵推销珍贵的徽章和古钱币。

    公爵正在兴头上，一股脑儿地买下了梅耶推荐的徽章和古钱币。但此时这位20岁的犹太小商人似乎并没有引起公爵的注意。

    梅耶的目标不是这一笔买卖，也不全是长期买卖，而是要通过建立长期买卖抓住公爵这个人，他认为公爵对他将会有更大的用处。

    他不断地以超低价格的方式向公爵推销古钱币和徽章。这样，收集和买卖终于成为公爵的一大嗜好。

    而梅耶呢？损失了许多经济利益，却牢固了和公爵的关系，并且深深赢得了公爵的信任。他经常替公爵兑换一些汇票，再后来，他掌握了公爵的一部分财产处理权，并在25岁的时候荣获了“宫廷御用商人”的头衔，实际上也就解除了许多套在犹太人身上的枷锁。梅耶整整为公爵效力了20年。

    在法国大革命期间，梅耶协助公爵进行金融和军火交易，为公爵赢得了不少利益。他把巨额资金借给那些正缺乏军费的君主和贵族以赚取定额利息，同时他还进行军火交易。很快地，珠宝、借据、期票等便堆满了他的金库。

    当然，梅耶不会忘了自己的家族、自己的身份。他大力施展自己的商业才华，在战乱年代，他为家族赢得巨额资产。他借用公爵为其后来建立犹太金融帝国打下了坚实的基础。

    在后来的岁月里，将金钱、心血和精力押宝般地投注到某一特定人物身上的做法，已成为罗斯柴尔德家族最基本的战术。

    不惜血本与特权强权建立牢固关系，然后回过头来再由这些人身上获取远甚于此的更大利益。

    先舍后得，为了自己的长期的利益暂时放弃一些近期利益。实践证明，梅耶的确做对了。

    在美国一个一文不名、靠借来的470美元起家的黑人小伙子却成了拥有资本800万美元的大公司老板，成为美国的黑人大亨，他就是约翰逊。约翰逊成功的秘诀是“欲取之，先予之”。

    约翰逊最初在一家名为“富勒”的大公司负责推销黑人专用化妆品。虽竭尽全力，却成效甚微。他终于悟出：“自己推销的商品是特殊商品，特殊之处就在于消费者是黑人。”而黑人在美国的经济地位和社会地位普遍低下，受教育程度也大大落后于白人。他们不仅购买力有限，而且大多数人还不懂如何使用化妆品，甚至根本连使用化妆品的欲望还没产生呢。他必须摒弃传统做法，另辟新路。这一认识是约翰逊推销生涯的一个质的飞跃，为他开创一种全新的推销方式奠定了基础。

    怎样让黑人妇女喜欢化妆品呢？关键是要让她们体验到化妆前后的差别，以活生生的事实刺激她们想修饰自己的欲望。他冒着赔本的风险，冒着丢掉“饭碗”的危险，一个“先试后买”的全新推销方式脱颖而出。

    约翰逊在黑人居住地区铺开摊子，先用租来的手风琴自拉自唱流行歌曲，吸引了来往的黑人。待人们聚拢后，他开始介绍化妆品的功效，并慷慨请大家随意试用。爱美是人类的天性，谁不想使自己变得更漂亮些，更何况不用花钱就能打扮自己呢？羞怯的黑人妇女开始壮着胆凑过来，在约翰逊的指导下涂脂抹粉，陶醉在别人的注视和自我欣赏之中。可第二天一早恢复本来面目，就远不如化妆后漂亮。妇女们不甘心了，约翰逊终于唤起了黑人妇女对化妆品的欲望。一个月后，“先试后买”取得惊人成果，约翰逊的公司声威大震。

    现在，以“欲取之，先予之”推销方法，在世界各地已非常普遍。

    曾有一段时间，香港男士服饰店大量批发绅士服。由于生意竞争激烈，有些商店就以“买一套绅士服赠送一条长裤”为口号，希望引发顾客的购买欲。其实，一套衣服，真的需要两条长裤吗？但由于人人都有贪小便宜的心理，既然是免费赠送，谁不喜欢呢？所以受赠品的吸引，前去购买的人很多。