经营：君子爱财，取之有道(33)

    于是施特劳斯的女性用品专营店开业了。一开始，他经营的是时装、手袋和化妆品。几年之后，增加了钻石和金银首饰等业务。他在纽约的梅西百货公司共有6层展销铺面，其中女性用品占了4层，展示综合商品的另外两层中也有不少商品是专为女性摆设的。“我盯住了一大群女人，”施特劳斯后来感慨地说，“我的店员全部盯上了她们。”

    男人是这个世界的中心，但女人却是男人的中心。

    男人总是围绕着女人转，男人想尽办法讨得女人的欢心。男人一旦结了婚，女人就成了男人永久的资金库，男人说女人是家里的“财政部长”。犹太人早就知道这个道理了，这个世界上是男人赚钱，女人用男人赚的钱养家。钱虽然是男人赚的，但开销权却掌握在女人手里。所以，如果想赚钱，就必须先赚取女人手里的钱。因此，做生意一定要掌握这一点，即只有打动女人的心，才能使生意成功。

    在伦敦，有一个叫埃默德的人开了一家百货商店。地理位置相当好，每天来往的人也很多，可是开业两三年了，店里总是冷冷清清的。埃默德十分郁闷。经过长时间的观察，埃默德发现了这样一个规律：在平时光顾公司的人中女性居多，差不多占到80%，偶尔有男人来商店，也大多是陪妻子购物，他们很少单独买东西。他越想越觉得自己的经营方向有问题：女人才是真正的消费主体，自己却把目光瞄在不赚钱的生意上，这样不是偏离赚钱越来越远了吗？埃默德于是果断地决定将自己百货商店的营业对象限定在女性身上。

    他把所有的营业面积全部用上，全都摆上女性的用品。不过，精明的埃默德这次想出了高招：把正常的营业时间一分为二，白天他摆设家庭主妇感兴趣的衣料、内裤、实用衣着、手工艺品、厨房用品等实用类商品；晚上则改变成一家时髦用品商店，以便迎合那些年轻的女性。这样，最有消费实力的女人被他的经营方针给覆盖了。

    尤其是针对年轻时髦的女孩子们，埃默德可以说是费尽了心机，光是女孩子们喜欢的袜子就陈列了许多种，内衣、迷你裙、迷你用品、香水等都选年轻人喜欢的样式和花样进货。凡是年轻女性喜欢的、需要的，能够引起她们购买欲望的商品，他都尽量满足，并把它们摆在柜台显眼的位置上。

    最绝的是，他从美国进口了最流行样式的商品，并且进行了巧妙的宣传：“本店有世界最风行的新款女士内衣，包您穿了青春靓丽。”没过多久，埃默德商店有世界上最流行的内衣的消息不胫而走，许多女性真的如风一般地赶来，争相购买。

    埃默德的商店成了女性常来光顾的地方，不久，其分销点就已经达到100多家，狠狠地赚了女人一大笔钱。

    犹太人就是这么厉害，他们在那些富丽堂皇的高级商店里，专门经营那些昂贵的钻石、豪华的礼服、价格不菲的项链、戒指、香水、手提包……这些无一不是专为女性顾客准备的。犹太商人就是瞄准了这个市场，获得了比别人更多的盈利。

    日本的佐藤对此也是深有同感的。正是“盯牢女人”，做女人生意这一黄金法则使他一跃而为日本首富。

    佐藤专营店的分销点达到了100多家，基本引导了全日本的女性袜子和内衣市场。

    佐藤总结了以下女性消费者的特点：

    “原价100元的东西降价为98元，三位数降到两位数，女人的感觉便是便宜了许多。

    “男人会花2元钱去买标价1元的他所需要的东西，女人则会花1元钱去买标价2元的她不需要的东西。

    “只要某广告提到某厂商正在某地举办大拍卖，大多数女人就甘愿花30元的车费，去购买一样只便宜10元钱的东西。

    “3个苹果90元，女人们大多知道1个苹果30元；3个苹果80元，大多数女人为知道1个苹果的价格，往往会掏笔演算一番。

    “女人比男人喜欢触摸。女人的触摸往往表现为一种暗自揣摩。若没有摸一摸、揉一揉衣物，女人是绝对不会下决心购买的。其他商品也是一样。

    “不可品尝的食品，女人也要用手捏捏，以鉴定其品质。精美的商品被不透明的纸袋精美地包装着，女人们就不敢做购买的尝试。

    “与其大费唇舌地向女人推销，不如让女人摸一下、看一下。”

    佐藤不愧是佐藤。他说，把商品以高价卖给女人，还要让女人把眼睛看花。

    在佐藤70大寿时写给儿子的信中，他这样说道：

    “一方面盯紧别人的女人，赚女人掌管的钱；另一方面盯紧自己的女人，别让她花销无度。”

    佐藤不愧把犹太人的生意经学到家了，总结得精辟之极。不可否认，盯牢女人、赚女人的钱是一条不折不扣的黄金法则。