推销大师的忠告(11)

    最后，顺理成章地达成了交易。

    赢得客户，好好对待上帝

    掌握一些技巧赢得客户，然后好好对待上帝，这是原一平开展推销工作的一个基本原则，这是原一平给我们的第六个忠告。

    打破顾客心墙，接近客户

    原一平告诉我们：只有先把隐藏在客户内心的砖块拿掉，他才会安心地与你商谈。以商业化的方式商谈，则彼此只建立在纯物质的关系上，将不利于推销的进行与完成。

    原一平列举了以下几种推销过程中不宜的方式。在打破心墙的说话方式上，不能以激烈的语气说话；不能假意讨好；不能自吹自擂只顾自己的表现而忽视双向的沟通及客户的心理意识；不能冗长地谈话，不能打断话题；不能挖苦客户；不能立即反驳客户的意见，而是要注意人性心理的反应，客户能接受的态度及情况……

    可以提出对其有利害关系的问题，以激起其兴趣与好奇，用轻松的方式营造气氛。在打破心墙建立良好气氛时，要重视寒喧的方法。商谈是始于心灵接触，终于心灵的沟通与了解。惟有客户内心受到打动，才容易成交。

    推销商谈或谈判并非单向，一味地谈自己这一方面的情况，在推销过程中也不要只设定自己是推销员在贩售有实体的商品，更不要让客户认定你只是推销员，只是在贩卖一种商品给他，这样客户心中会有防线、有压力，认为你只是在赚他的钱，而不是来告诉他如何获取利益。

    一开始要先培养正面有交情的气氛，推销的味道不宜太浓，先把自己推销出去，再配合、强调整体行销的包装和促销的重点，才容易使客户有正面深刻的好印象，并产生购买的情绪和气氛。

    推销工作的顺利与否，其前提是有创意、有人情。在打破心墙方面，可使用小礼物、纪念品配合自己的表演，同时也要格外重视客户的反应，对其所表达的自己情况也要认真地记录或主动询问，了解其内心真正的想法、观念，并不时地赞美，注意倾听，不打断其意见的表达，以其感兴趣、有嗜好的话题为主，展开彼此的感情沟通。

    原一平曾经制定计划，准备向一家汽车公司开展企业保险推销。所谓企业保险，就是公司为其职工缴纳预备退休金及意外事故等的保险。

    可是，听说那家公司一直以不缴纳企业保险为原则，所以在当时，不论哪个保险公司的推销员发动攻势都无济于事。原一平决定集中攻占一个目标，于是，他选择了总务部长作为对象进行拜访。

    谁知：那总务部长总也不肯与他会面，他去了好几次，对方都以抽不开身为托辞，根本不露面。

    两个月后的某一天，对方终于动了恻隐之心，同意接见他。走进接待室后，原一平竭力向总务部长说明加入人寿保险的好处，紧接着又拿出早已准备好的资料——销售方案，满腔热情地进行说明，可总务部长刚听了一半就说：“这种方案，不行！不行！”然后站起身就走开了。

    原一平在对这一方案进行反复推敲、认真修改之后，第二天上午又去拜见总务部长。对方再次以冰冷的语调说：“这样的方案，无论你制定多少带来也没用，因为本公司有不缴纳保险金的原则。”

    在遭到这种拒绝的一刹那，原一平呆住了。总务部长昨天说那个方案不行，自己才熬了一夜重新制订方案，总务部长却又说什么无论拿出多少方案也白搭……

    原一平几乎被这莫大的污辱整垮了。但忽然问，他的脑海里闪出一个念头，那就是“等着瞧吧，看我如何成为世界第一推销员”的意志以及“我是代表明治保险公司搞推销”的自豪感。

    “现在与我谈话的对手，虽然是总务部长，但实际上这位总务部长也代表着这家公司。因此，实际上的谈判对手，是其公司的整体。同样，我也代表着整个明治保险公司，我是代替明治保险公司的经理到这里来搞推销的。我不由得这样想道，而且我坚信：‘自己要推销的生命保险，肯定对这家公司有益无害。’

    “于是，我的心情渐渐平静下来。说了声‘那么，再见！’就告辞了。”

    从此，原一平开始了长期、艰苦的推销访问，前后大约跑了300次，持续了3年之久。从原一平的家到那家公司来回一趟需要6个小时，一天又一天，他抱着厚厚的资料，怀着“今天肯定成功”的信念，不停地奔跑。就这样过了3年，终于成功地完成了盼望已久的推销。原一平遭拒绝的经历实在是太多了。有一次，靠一个老朋友的介绍，他去拜见另一家公司的总务科长，谈到生命保险问题时，对方说：“在我们公司有许多干部反对加人保险，所以我们决定，无论谁来推销都一律回绝。”