成功推销步步通(10)

    俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”可见推销的关键是说服。推销人员要让产品介绍富有诱人的魅力，以激发客户的兴趣，刺激其购买欲望，就要讲究语言的艺术。

    美国纽约“成功动机研究”主持人保罗在进行大量研究后发现：优秀的推销人员都会巧妙地利用人们喜欢听故事的心理去取悦客户。

    一位推销人员在听到客户询问“你们产品的质量怎样”时，他没有直接回答，而是给客户讲了一个故事：“前年，我厂接到客户的一封投诉信，反映产品质量问题。厂长下令全厂员工自费掏钱坐车到一百公里之外的客户单位，当全厂员工来到客户使用现场，看到由于产品质量不合格而给客户造成很大损失时，感到无比的羞隗和痛心。回到厂里，立刻召开了质量讨论会，决定把接到客户投诉的那一天，作为‘厂耻日’。结果，当年我厂产品就获得了省优称号。”推销人员没有直接去说明产品质量如何，但这个故事让客户相信了他们的产品质量。

    推销人员既要用事实、逻辑来说服客户，也要用鲜明、生动、形象的语言来打动客户。打动客户感情的有效方法是对产品的特点和利益进行形象描述，以增强吸引力。

    幽默，是推销成功的金钥匙，能迅速打开客户的心灵之门，让客户在会心一笑后，对你、对产品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促进交易的迅速达成。

    你在推销产品过程中，仅仅向客户介绍产品的外观形态是不够的，还应该向客户示范怎样使用产品，产品有哪些实际功能和特点。在条件允许的情况下，可以让客户亲自做示范，这样要比推销人员单独做示范更能引起客户的兴趣。

    有一位陈先生，曾在一家汽车修理厂工作，同时也是一位极活跃的推销人员，不管新车或旧车，总是自己开着去拜访想买的客户。

    “这部车子，我正要将它送到买主那里，张先生，您也可以顺便看一看如何？我想把它有缺点的地方修理好了再送去，只要你张先生这样有经验的人说一一声‘好’，我就可以更放心了。”一边说着就一边和张先生一起驾驶这辆车子，开了一两公里路，征求客户的意见：“张先生，怎么样？您有没有什么指教？”

    “有的！我觉得方向盘好像松了一点。”“好！您真是高明！我也注意到这个部分有问题，还有没有其他意见？”

    “引擎很不错，离合器也很好。”

    “好！好！您的确是很有经验，佩服！佩服！”

    “陈先生，这辆车子要卖多少，我不是想买，问问价钱，我只是打听打听行情。”

    “这样的车子，您一定晓得值多少，您出多少钱？”

    假定这时生意还是没谈成的话，可以一边试车一边再商量，最后必可做成这笔生意，尤其是推销旧车子，有100％的成功几率。

    告诉客户你将带给他的利益

    无论你怎样竭力地劝服你的客户，你都需要让他明白：这是他所必需的。这是全部问题的关键之所在。

    说服客户购买的最好的办法，就是使客户意识到购买了你所推销的产品以后，将会得到很大的利益，使客户感到他需要这种产品，并且迫切地需要购买，这是一种冒最小的风险、获取最大利益的活动，因此，推销人员必须致力于谈论利益。

    此外，还必须将购买后的利益具体化、现实化，使其可信也可及。

    “这个电热毯自动控制，不用担心温度过高或偏低，有两个开关分别设置在两边，不用起身就可以从任意一边关启电源；它宽1.5米，长2米，可供双人床铺用；重1.5千克，搬运或存放都很方便；它所用的面料可以水洗，不用多花钱就可以保持褥子干净……”

    第一种说法谈的都是电热毯的特点，而忘了谈论它的好处，忽视了推销面谈的中心是客户，而不是产品。而第二种介绍方法则是边讲边议，在介绍产品特点的同时提及所带来的各种好处，使客户觉得购买这种电热毯可以获得许多利益，必定乐意购买。

    不同的客户群体对产品的利益需求是不同的，因此推销人员在告诉客户他将获得的利益方面应有所侧重。

    对中低收入阶层来说，他们更在意价格。推销人员就要介绍产品，在性能好的同时，能节省客户的金钱。