成功推销步步通(14)

    如何避免这种状况发生呢？无疑只有完全靠内心的自我调节。你只有抱有我的产品能够解决客户的问题这一自始至终的想法，才能充满自信。

    你不要忘了你的作用，推销人员其实是个帮助人的好角色——有什么好害怕的呢？签订合同这个推销努力的辉煌结果，不能被视为（推销人员的）胜利或者（客户的）失败，反过来也是一样，无所谓胜或败，毋宁说是双方都希望达到的一个共同目标。而推销人员和客户，本来就不是对立的南北两极。

    眼看就要到签约阶段时，你要平和冷静，同时放松心情，注意客户可能传出的信息，以便立刻正确有效地掌握时机。

    你要表现出签约好似是件理所当然的事一样，好似订单早已落人口袋一样！在这一刻，你什么都不要想，因为想什么都没有用，你只要注意你的客户就可以了。

    世上其他的一切完全脱离不见，其他有关订单、销售额、约会等的念头也一律消失无踪——所有思想上的重担统统都被抛开了。

    客户肯定也能感受到这种气氛！他同样也变得越来越轻松、开朗，对眼前购买决定的抗拒感越来越小。

    推销人员要密切注意一开始就定好的目标，丝毫不放松。因为你是合情合理地估算过自己的目标的，这个目标切实可行，并非是定得过高的空中楼阁，所以你要全力以赴，丝毫不退让，无论如何都要达成！

    怀着这样积极自省的态度，你才能避免犯一般推销人员临签约生惧的错误，更不会在最后的阶段紧张慌乱，于生意失之交臂。

    避免客户反悔

    在你饥肠辘辘的时候，一只快煮熟的鸭子却飞了，这种粗心导致的失误是不是很遗憾？

    也许我们每个人都有购物之后或者决定购物之后又突然后悔的时候。相信很多人都会重新考虑自己是否做出了冲动的、奢侈的或荒唐的购买决定。

    在我们这样一个快节奏、高消费的社会里，人们常常需要做出匆忙的决定，而事后又怀疑自己行动太仓促。毕竟，可供挑选的高档商品太多了，虽然人们的需求也很大，但没有多少人富得可以买下一切。正因为有了这种想法，人们才会很自然地问自己：“我到底该不该买这件产品，或者，我的钱用到别的地方是不是更好？”

    永远也不要让客户感到专业推销人员只是为了佣金而工作。不要让客户感到专业推销人员一旦达到了自己的目的，就突然对客户失去了兴趣，转头忙其他的事去了。如果这样，客户就会有失落感，那么他很可能会取消刚才的购买决定。

    对有经验的客户来说，他会对一件产品发生兴趣，但他们往往不是当时就买。专业推销人员的任务就是要创造一种需求或渴望，让客户参与进来，让他感到兴奋，在客户情绪达到最高点时，与他成交。但当客户的情绪低落下来时，当他重新冷静时，他往往会产生后悔之意。

    无论什么时候，当一位父亲陪着儿子来买车时，我都会见机行事地说：“您一定很幸运，因为您有这样一位了不起的父亲。他一定愿意让您买下这辆车。”

    “当一位顾客为他或她的配偶、母亲或情人，或任何别的人买车时，我都会这样说儿句。一旦你强调了这一点，顾客就不大可能改变主意或因后悔而违约，因为在你把顾客的形象树立得高大无比之后，他们无论如何也会设法保住面子！

    提供美的服务

    我们对推销事业的抱负和理想，应该是以“真”开始，以“善”去行动，最后以“美”去做最好的完善与补充。

    客户在交易确认后期望什么

    当推销人员与客户签下第一份订单时，你们之间的合作关系便开始了。这时就需要由推销人员向客户证明，你的承诺将会实现。推销人员必须实现你的承诺，甚至要提供比顾客所期望的更多更高质量的服务。

    一般的推销人员认为：只要与客户达成了交易，推销工作便结束了。这是因为他们还没有意识到，满足客户期望的重要性，他们只知道与客户一笔一笔地洽谈生意，却不在帮助客户获得承诺过的利益上下工夫。这种不以满足客户的需求为中心的商业策略是不会获得成功的。要想成为成功的推销人员，拥有满意的忠实的客户群是非常重要的。为了能够获得忠实的客户群，推销人员必须明确客户在交易确认后期望获得什么，简单地说，有售后服务、赔偿损失、解决后顾之忧等。