学会把自己推销出去(10)

    在推销工作中也是如此，很多推销员害怕顾客的拒绝，在磋商过程中始终在等待一个最好的机会以便提出成交请求，但遗憾的是，很多推销员无法清晰地辨认出真正的成交信号，于是在自己主观的彷徨与选择中失去最好的机会。

    在销售场合中，推销员不仅要做到业务精通、口齿伶俐，还必须做到善于察言观色。推销员在出示产品之后还必须做更多的努力，在这个时候有些推销员会感到力不从心，尤其是看到客户并不急于购买时，推销员就容易丧失信心。但是如果推销员能够关注客户购买心理的阶段性变化，如注意力的转移、语言的变化，甚至语气的变化，然后针对这些变化采取针锋相对的措施，往往能够迅速达成交易。当然，这需要推销员具有较高的察言观色的能力。

    决心是取胜的法宝，克服优柔寡断的最佳方法就是下定决心。

    马丹诺做推销员的时候只有17岁，他所有的亲戚朋友都非常反对他做推销员。后来马丹诺发现，原来是自己的决心帮助自己推销成功的。

    在马丹诺20岁那年，他学习了一门课程，在课堂上老师告诉他：“下一次还有一门非常棒的课程，这门课程可以帮助我们激发所有的潜能，让自己能够成为顶尖人物。”

    马丹诺说：“这门课程很好，可我没有钱，等我存够了钱再上。”这时候老师问他：“你到底是想成功，还是一定要成功？”

    马丹诺说：“我一定要成功。”老师又问马丹诺：“假如你一定要成功的话，请问你会怎样处理这事情？”

    于是马丹诺说，自己立刻借钱来上课。

    当然，上完课之后，马丹诺有了很大的进步。

    老师又告诉他们：“下次还有一门课程，仍然相当棒，会教授领导与推销方面的知识。”

    马丹诺听了之后非常兴奋，可是他还是没有钱，想等到明年再上。

    当时老师又问他：“你到底是想成功，还是一定要成功？”他又回答：“我当然一定要成功啊！”

    “你一定要成功，那你要等到什么时候才来上课？你的收入不够，所以你没有钱，你更应该来上课才是，你说是不是呢？”于是马丹诺又借钱来上课。就这样反反复复，他一共借了十几万元来上课。

    当上完这些课程之后，马丹诺的人生发生了一个非常大的改变，他认为自己这一辈子是在那几次课程中塑造出来的。

    决心是制胜的法宝，克服优柔寡断，下定决心，一切困难都会变成暂时性的了。要想成功，下定决心很重要。

    做任何事情都要有主见

    父亲带着儿子去市场卖驴子。驴子走在前头，父子俩紧随在后，村里的人们看了都觉得很可笑。

    “真傻啊！骑着驴子去多好，却在这沙尘滚滚的路上慢行。”“对啊！说得对啊！”父亲觉得很有道理。“孩子，骑上驴子吧！我会跟在旁边，不会让你掉下来的！”父亲让孩子骑在驴子上，自己则跟在旁边走。这时，对面走来一位父亲的朋友。“喂！让孩子骑驴，自己却徒步，算什么！现在就这么宠孩子，将来还得了！为了孩子的健康，应该叫他走路才对！”

    “噢！对呀！是有道理。”于是，父亲让孩子下来，自己骑上驴背。孩子跟在驴子后面，吃力地走着。走着走着，碰见一个挤牛奶的女孩。女孩用责备的口吻说：

    “哎哟！世间竟有这么残酷的父亲，自己轻轻松松地骑在驴背上，却让那么小的孩子走路，真可怜。瞧，那孩子多痛苦，踉踉跄跄地跟在后头，实在可怜啊！”

    “是啊！说得有理！”父亲点头赞同。于是，父亲叫孩子也骑到驴背上，朝着市场的方向前进。驴子同时要载两个人，渐渐地举步吃力，呼吸急促，身子不停地发抖。

    可是父亲并没有发觉，还一边轻轻松松地哼着歌曲，一边在驴背上摇晃呢！驴子好不容易走到教堂前，喘了一大口气。

    教堂前面正好站了一位牧师，叫住了他们：“喂！喂！请等一下，让那么弱小的动物载两个人，驴子太可怜了。你们要去哪里呢？”

    “我们正要带这匹驴子去市场卖呀！”

    “哦！这更有问题。我看你们还没走进市场，驴子就先累死了，恐怕还卖不出去呢！信不信由你。”