积极思考与自制力(47)

    “我的继母造就了我。因为她深厚的爱和不可动摇的信心激励着我努力成为她相信我能成为的那种孩子。”

    所以，你可以用信任的方法激励别人。

    但是要正确地理解信任。它是积极的，而不是消极的。消极的信任没有力量，正如同不能观察的眼睛没有力量一样。

    必须运用积极的信任。必须说明你的信心，告诉别人：“我知道你在这个工作中是会成功的，所以我和别人承担了保证你成功的义务。我们都在这儿，等待着你的成功。”

    当你对别人抱有信心时，他就会成功。

    现在你可以用一封信来表达你对别人的信任。事实上，信件是表达个人思想和激励别人的极好的工具。

    二、书信可以使生活变得更好

    任何人都可以写一封信，提出建议，影响收信人的下意识心理。当然，这种建议的力量取决于几种因素。

    假如你是一位父亲或母亲，你的儿子或女儿远在外地上学，你就能用信件效用，这是你用别的办法所不能完成的效用。

    因为，在信中你可以做到：

    1.塑造孩子的性格。

    2.讨论一些问题，这些问题在面对面的谈话中可能难以启齿，或者即便涉及，也不会花费时间去讨论。

    3.表达你内心的独白。

    现在的孩子可能不大喜欢接受别人口头上提出的劝告，因为当时的环境以及情绪不利于他们这样做。然而，他们可能接受在书写端正、语调亲切的书信中所提出的劝告。

    如果这封信措辞恰当，它就可能被孩子们经常地阅读、研究、消化。

    行政经理或销售经理给他的销售员写封恰当的信，就能激励他们打破原先的销售记录。同样，一位销售员如果写信给他的经理，他也会从中受益不浅。

    一个人要写信，就必须思考。写信人必须把他的思想反映到纸上。

    书信中能提出问题、指导收信人做出令人满意的事情来。如在信中提出一个问题，往往就可得到一封回信。

    假如写信人想收到收信人的回信而没有得到时，他就能像广告专家那样运用一种诱饵。金融家摩尔根就曾经这样做过。

    三、激励的方法与措施

    任何成功的销售经理都懂得激励销售员最有效的方法之一就是亲自到现场，和销售员一同劳动，给他树立榜样。

    希尔博士成功学的传人克里曼特·斯通曾经给销售员们讲述他如何训练一位销售员的故事，从而鼓舞了许多人。

    斯通这样讲道：

    “在衣阿华州西奥克斯城有我们公司的一些销售员。有一天晚上，我听到一位推销员抱怨说，他在西奥克斯中心已经工作了两天，但没有卖出一样东西。他说：‘在西奥克斯中心出售商品是不可能的，因为那儿的人是荷兰人，他们讲究宗派，不想买生人的东西。此外，这片土地歉收已达5 年之久了。’”

    “虽然他这样说，我还是建议第二天到那儿去做生意。第二天，我们驱车前往西奥克斯中心。在车上，我闭着眼睛，放松身体，静思默想，调整我的心理状态。

    我不断地思考为什么我能同这些人做成生意，而不去想为什么我不能同他们做成生意。”

    “我是这样想的：他说他们是荷兰人，讲宗派，因此他们不愿买我们的东西。那有什么关系呢？众所周知的事实是，如果你能将东西卖给一族人中的一个人，特别是一个领袖人物，你就能卖东西给全族的人。现在我必须做的一切就是要把第一笔生意做给一位适当的人。

    即使要花费很长的时间，我也要做到。”

    “还有，他说这片土地歉收已达5 年之久。还有什么能比这一点更好呢？荷兰人是极优良的人，他们十分注重节约，做事认真负责，他们需要保护他们的家庭和财产。但他们很可能从没有购买过意外事故保险，因为别的推销员可能同和我一起开汽车的那位推销员一样具有消极心理，从没有向他们试销过事故保险。要知道，我们的保险只收很低的费用，却能提供可靠的保护。”