积极思考与自制力(48)

    “当我们到达西奥克斯中心时，我们首先进了一家银行。当时，那儿有一位副经理，一位出纳员，一位收款员。20 分钟内，副经理和出纳员各买了一份我们公司所乐于销售的最大的保单——全单元保单。接着，我们一个商店接着一个商店，一个办公室接一个办公室地访问每个机构中的每一个人，有条不紊地兜售着我们的保险单。”

    “就这样，一件惊人的事发生了：那天我们所访问的每一个人都购买了全单元保单。没有一个例外。”

    “在归途中，我感谢神力给我的帮助。”

    “啊，为什么在这同一个地方，别人的销售失败了，而我的销售却成功了呢？实际上他失败的原因和我成功的原因是相同的，除去一些别的东西外。”

    从斯通的叙述中，你学到了什么？下面是斯通本人的心得：

    “那位推销员说他不可能售保险单给他们，因为他们是荷兰人，并且有宗派观念。那是消极的心态。现在，我知道他们会买保险单，因为他们是荷兰人，并且有宗派观念，这是积极的心态。”

    “还有，他说他不可能售保险单给他们，因为他们已歉收达5 年之久。那是消极的心态。”

    “我知道他们会买，因为他们已歉收达5 年之久。

    这是积极的心态。”

    “我们之间的差别就在于心态，是消极的心态和积极的心态。”

    “后来，这位推销员回到西奥克斯中心并呆了很长的时间。在那儿他每天都取得一定的销售成绩。”

    只因为学会了用积极的心态从事工作，这位推销员在他失败的地方成功了。这个故事说明了用榜样激励别人的重要性。

    还有一种行之有效的激励他人的方法是指导人们读一些励志书刊。

    一位著名的销售主管和销售顾问曾送给斯通一本希尔博士的《思考成功人》。自从那时起，斯通就一直在使用励志书籍去鼓舞推销员。

    斯通深知鼓舞和热情是销售组织的生命。除非人们不断地添加燃料，鼓舞和热情的火焰总是要熄灭的。

    斯通养成了一种习惯：不时地查询他的一些代理人是否经常收到励志书刊，斯通打算让这些出版物发挥精神维生素的作用。

    四、知道什么能激励一个人，你就能激励他

    瓦尔特·克拉克出生在美国东北部海岸的罗德艾兰州首府普罗维登斯港，那里有一个以他的名字命名的“瓦尔特·克拉克同志会”。在瓦尔特·克拉克的儿童时代，他想当医生，但是当他长大些时，他又想当工程师。于是他就去学工程学。

    然而，在哥伦比亚大学，他发现探索人类心理的功能十分有趣且引人入胜，于是他就放弃工程学，改攻心理学。最后，他得到了硕士学位。

    毕业后，瓦尔特·克拉克就到玛西百货公司及其他几个著名的公司担任人事职员。

    那时，著名的心理测验发展了特殊的信息，人们用这种测验方法为公司提供申请就业者的信息，包括：申请者的智商、资质和个性。但是有些重要的东西却被忽略了。

    瓦尔特就努力寻找这种失掉了的因素。

    他想：“工程师能选择适当的部件，并把它安装到适当的位置上，以使机器能有效地发挥功能。我要给人们做的事也是这样的：选择恰当的人担任恰当的工作。”

    瓦尔特像许多人事职员一样，发现有些人在工作上是常会失败的，即使心理测验表明他们有最佳的智慧、资质和个性，足以在这个工作上取得成就。

    他自问道：“为什么那时我们有那么多的缺勤者、人事变动和失败呢？”

    他分析道：“现在，我对这个问题的答案是十分简单和明了的，而别的心理学家却没有发现这个答案，令人惊讶不已的是：因为你明白一个人不是一个机械体。

    人具有心理，他的成功或失败都是由于他的心理受到或未受到激励。”

    因此，瓦尔特努力发展一种分析技术，这种技术起着十分积极的作用，其作用为：

    1.指出在令人愉快的或痛苦的环境中，个人行为的倾向性。