大客户销售24大妙招（全文在线阅读） > 让演说促成成交
销售意味着进行表演
要达到编程洗脑的效果，首先要求销售员是一个优秀的讲师。为销售而服务的教育培训，就像是一幕舞台表演，这就要求销售员必须是一个好的“演员”，这样才能吸引观众，营造氛围，达成成交。
在教育培训的过程中，应注意以下几点：
(1)不要进行推介活动，除非有些新鲜事要说。
(2)尽量谈一些听众有兴趣并需要了解的事情。
(3)刚开始时，可以讲一个让听众吃惊并感觉有趣的事实，注意起调不要太高，避免以后没有进一步发挥的余地。所以最好以低调开始，让下面的人紧绷神经听你讲。
(4)任何时候都要和听众保持目光接触。
(5)要将重要的内容塑造成高潮，最好能引起听众的讨论。
(6)以教育培训来带动销售，演说一定要带有热情，否则极有可能失败。
用新闻风格的语言讲话
优秀的讲师必须明白一件事：要用新闻风格的语言讲话，这样才能理直气壮，摆清事实，达到洗脑的效果。在具体操作上，可以遵循以下几点：
(1)先说最重要的事实，然后按顺序说出其余的信息。要多摆令人信服的事实，还要添加具有轰动效应的事，以增加听者的兴趣。
(2)讲话时，应卓尔不群、神气十足、理直气壮、充满热情和勇气——这些都是一个讲师所必备的。所以在站上讲台之前，一定要经过练习，这样才能保证在“演讲”时达到最佳效果。
(3)经常停顿一下，鼓鼓掌，这样有利于你整理思路，说话更连贯。
案例精彩的演说挽回一个大客户
案例呈现：
布鲁斯是一家广告公司的老总。有一天，他得到一个内幕消息：他的一位大客户正计划削减广告预算。布鲁斯着急了，他立即安排了一次紧急的客户会议。
他像一个传道者一样，看着众人们摇了摇头，伤心地说：“先生们，你们可以取消你们在全国范围内的广告。但是，今天，无论你们还是其他任何大公司，都无法真正停止它的广告。这是一个不可改变的事实。”
众人默默地听着布鲁斯继续往下说。
“你们只能暂停你们可以控制的那一小部分。但是，那些有个人打算的政客们、那些企图把你们当做大企业坏典型的煽动家、那些希望通过歪曲事实来扩大发行量的报纸……会不断地给你们制造假广告。所以，无论你们是否想要，你们都会有全国性的广告！”
“现在，你们只需要花一点钱，你们只需要拿出年营业额的1％，就可以为你们公司做事实确凿、可以为你们创造利润的广告。”
布鲁斯的话让全场震撼了，那家大公司恢复了广告预算，其他客户也成了更忠实的拥护者。
案例分析：
(1)演说有什么作用？
(2)布鲁斯的演说为什么会成功？
分析结论：
倘若布鲁斯用一对一的方式去和客户沟通，去拜访客户，就将自己放在了一个很低的位置，让对方站在一个居高临下的位置。但布鲁斯将关系颠倒了过来，不仅可以理直气壮，还可以一对群，影响波及大众，可见演说的魅力。
