大客户销售24大妙招（全文在线阅读） > 赢家通吃的章数
用教育驱动销售
培养销售讲师，用教育驱动销售，不失为一个促使成交的好办法。不管顾客有多苛刻，都无法逃脱心理诱惑的圈套。很多时候，顾客并不知道自己需要什么，也经不起太多的心理诱惑，常常是你讲的有道理，把他吸引了，他就会有所感悟，发现自己缺什么。
前面我们已经讲过了，销售工具在辅助成交上发挥着重大的作用。不过，销售讲师大都是“一对群”的。所以在设计工具时，不仅要把“一对一”的销售工具设计出来，还要把“一对群”的销售工具设计出来。销售讲师将工具带在身上，到了客户面前就把它展示出来，给客户进行讲解。站在讲台上，你的魅力更加有说服力，这比坐在底下“一对一”的沟通要来的更加可信一些。为什么？“一对一”的讲解，你要和风细雨，但是如果你站在讲台上，你就要理直气壮并且完全可以理直气壮，你说对不对？
培训的结果是：A．企业实现人力增长和业绩增长。B．实现两上两下的教育境界——上面的一个好想法，下面都知道；上面的一个好做法，下面都会做；下面的一个好点子，上面全掌握；下面的一个好工具，全团队都拥有。
观众只听你讲还不够，他们还要看，所以你要有一个图文并茂的东西，让人看到。培养出一群销售讲师，然后让他们用一样的工具，做标准的动作，就会取得一样的效果。
建立教育营销的模型
我个人认为：做好销售一定要做好教育营销模型。如下图所示：
教育营销模型包括七个要素：
(1)要擅长做工具，包括辅导工具和展示工具，只有把工具做好了，才能给销售人员以巨大支持。
(2)要擅长做培训，因为营销的生命就是培训。
(3)要给销售人员做好精神激励和物质激励。
(4)要做好管理，在流程和执行中，让他们做到位。
(5)要统一思想，上下一心。
(6)要在团队中建立紧密的个人关系。
(7)整个模型必须是简单、易教、易学、易复制。
我们要培训销售员去做讲师。如果一个单位的销售员有几十号人，把这几十号人训练成讲师，然后给他们配备工具，让他们去客户的企业里去讲，越讲越忠诚，越讲越激励。
要想让一个销售员长久地有精神，长久地有行动力，持久地疯下去……只有一个章，没有别的章。我研究过很多回了，很多培训都是培训激动几天或一两个月，不能持久，不知你有没有这种体会？那就是：要想让一个人长久地疯下去，最好的办法就是让他当讲师。他一旦当上讲师了，他就精神了。他一旦当上讲师了，当他准备给别人一碗水时，自己就必须要准备一桶水。那么他准备这桶水的过程，就是一个自我学习的过程。
一个销售员能够给别人一碗水，自己就得准备一桶水。你想：他学习能不认真吗？他学到的东西，都要把它讲出去，做他所学，讲他所做，他就会越讲越好。我每次培训完了以后，都会组织学员宣誓：我一定要完成百场演讲，然后晋升到中级讲师！等我中级讲师晋升完之后，我还要宣誓：我一定要克服困难，把培训办到客户企业那里去，我就赢定了！
培养一批销售讲师，用教育来驱动营销，不管顾客多么苛刻，都无法逃脱心理的诱惑。所以我们要去教育，要学会给客户编程洗脑，把培训办到企业里，这样你就赢定了。
案例销售讲师的努力挽回1466万订单
案例呈现：
我曾经与太太一起做过一个1466万元的大单。这个大单还获得了中国营销创新案例金奖。
我太太在中国人寿。有一次我出差回来，她跟我说：“老孟，我遇到了一个客户非常有钱。这家单位的老总想给员工买点保险。”
我立刻决定让她带我到这个单位去看一看。
到了那家单位后，首先碰到的是收发室的刘大爷，是那家公司的退休老干部，被返聘回来负责信件收发。刘大爷热情，责任心强，又有资历，很受人尊敬。
