第三天(5)

    销售人员在寻找客户感兴趣的话题的时候，尤其要注意一点：要想使客户对某种话题感兴趣，销售人员最好对这种话题同样感兴趣。因为整个沟通过程必须是互动的，否则就无法实现具体的销售目标。如果只有客户一方对某种话题感兴趣，而销售人员却表现得兴味索然，或者内心排斥却故意表现出喜欢的样子，那么，客户的谈话热情和积极性马上就会被冷却，这是很难达到良好沟通效果的。

    那么，怎样才能寻找客户感兴趣的话题呢？比如：

    [1]谈论客户的工作，比如，客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等。

    [2]谈论客户的身体，比如，提醒客户注意自己和家人身体的保养等。

    [3]询问客户的孩子或父母的信息，比如，孩子今年多大了、上学的情况、父母的身体是否健康等。

    [4]谈论时下大众比较关心的焦点问题，比如，房地产是否涨价、如何节约能源等。

    [5]提起客户的主要爱好，比如，客户的体育运动、娱乐休闲方式等。

    [6]和客户一起怀旧，比如，提起客户的故乡或者最令其回味的往事等。

    [7]谈论时事新闻，比如，每天早上迅速浏览一遍报纸，等与客户沟通的时候首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论。

    对于客户非常感兴趣的话题，销售人员可以通过巧妙的询问和认真的观察与分析进行了解，然后引入共同的话题。在与客户进行销售沟通之前，销售人员非常有必要花费一定的时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究，平时多培养一些兴趣，多积累一些各方面的知识，至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣，比如体育运动和一些积极的娱乐方式等。这样，等到与客户沟通时就不至于捉襟见肘，也不至于使客户感到与你的沟通寡淡无味了。

    真诚地赞美客户

    每个人都渴望得到别人的重视和赞美，每个人都觉得自己有值得夸耀的地方，用赞美的方法很容易获得客户的好感。

    1921年，美国钢铁大王卡内基，在以100万美元的超高年薪聘请夏布出任CEO。许多记者问卡内基为什么是他？卡内基说：“他最会赞美别人，这是他最值钱的本事，他懂得如何让客户开心。”

    在美国，有一家商店里有三只鹦鹉，这三只鹦鹉的外形没有什么不同，然而价格却大相径庭，第一只鹦鹉卖1000美元，第二只鹦鹉卖2000美元，而第三只鹦鹉却只卖3000美元。一位客户好奇地问：“为什么这三只鹦鹉的价格差这么远？”老板回答道：“这是完全公平的，他们的价格是根据所得的小费定的，因为第一只鹦鹉在客人进来的时候，会说欢迎光临，在客人走的时候，会说谢谢光临，因此，它值1000美元；第二只鹦鹉不仅会说欢迎光临，谢谢光临，还可以解说产品，给客户推荐产品，所以这只鹦鹉能够创造利润，当然值2000美元；至于第三只鹦鹉，它的身价是第一只的三倍，但它会讲的就是几句夸人的话，来了男客户，它就会说：‘你今天真帅！’来了女客户它就会说：‘你今天真漂亮！’客人听了没有不高兴的，几乎都给小费，所以卖得也就贵。”

    销售人员也是这样，会讲解产品的销售人员只是中等水平，价值1000美元；会赞美客户的销售人员才是最优秀的，价值2000美元；如果只会报怨产品，报怨公司，甚至报怨自己的未来，这样的销售人员也就没有必要去拜访客户。去见客户如何做才能讨客户喜欢都不会，最终往往是被拒绝，无功而归。

    文化用品销售人员小孙，有一次他偶然从一个幼儿园得到孩子们的联系方式，就根据上面的地址到客户家里拜访。有一家接待他的是这家的女主人，他的敲开门后，向开门的女士说第一句话是：“哟，你就是女主人啊！你真年轻，实在看不出已经有孩子了。”

    女主人说：“咳，你没看见，快把我累垮了，带孩子真累人。”

    小孙说：“那是，在家的时候我妻子也老抱怨我，说我一天到晚在外面瞎跑跑，一点也不尽当爸爸的责任，把孩子全留给她了。”

    女主人深有同感地说：“就是嘛，你们男人就知道在外面混。”

    小孙笑了笑，接着说：“孩子几岁了？真漂亮！上幼儿园了吧？”