7天速成销售精英(全文在线阅读) > 第二天
学会与客户打交道必须遵守的基本原则
有统计结果表明:良好的人际关系,可以使工作成功率与个人幸福达成率达85%以上;一个人获得成功的因素中,85%决定于人际关系,而知识、技术、经验等因素仅占15%。
实际上,几乎所有的人都懂得处理好人际关系的重要性,尽管如此,可大多数人却不知道怎样才能处理好人际关系,甚至相当多的人错误地认为拍马屁、讲奉承话、请客送礼,才能处理好人际关系。其实,只要把握与客户交往的基本原则,并遵循这些基本的原则,就可以在人际交往中产生良好的心理反应,引发积极的交往行为。
凡事一切以客户为中心
凡事以客户为中心、认真倾听客户的呼声和需求、对不断变化的客户期望迅速做出反映的能力是成为销售精英的关键。
从心理学的角度上来讲,人们做任何事都是为了满足自己各种各样的心理需求,当心理需求得不到满足的时候,他们的内心就会迫切地希望能够通过各种途径来弥补。
人的欲望都是无限的,这些欲望包括物质方面的和精神方面两种,而且二者是并存的。在物质需求得到满足的同时,人们更希望得到精神方面的满足。
对于销售人员而言,可以说是客户创造了市场,因为一个企业的产品只有迎合了客户的需求,才能符合市场的需求。从这个道理上来说,客户就是你的上帝,客户为你创造了利润,因为只有你的产品被客户购买了,你才有利可图。销售人员可以用满足客户的欲望这一心理,凡事以客户为中心,巧妙地促使客户购买自己的产品。
韩立和周民两个人一同出去销售自己公司的一种产品,他们先后都到过赵经理那里去销售。韩立先去的,他进门之后,就开始滔滔不绝地向赵经理介绍自己的产品非常好,非常适合他,如果不购买就等于吃亏等。当时赵经理正好有事需要出去一下,韩立却拦住赵经理,这引起赵经理的强烈反感心理,于是非常不客气地让人把韩立轰走了。
等到周民来的时候,赵经理知道他们销售的是同一种产品,本来不愿意见他,但是他又想看看周民的销售水平,于是就请周民来到自己的办公室。周民进来后没有直接介绍自己的产品,而是非常有礼貌地先说抱歉、打扰,然后又感谢赵经理百忙之中会见自己,还说了一些赞美和恭维的话,而对自己的产品却只是简单地介绍了一下。这时,赵经理想试探一下他,便说有个约会想外出,周民很礼貌地表示不管是否能够成交,都愿意等赵经理回来再详细地介绍给他听,赵经理把周民安排到了会议室等待。
两个小时后,赵经理来到了会议室,他非常感动地说:“年轻人,我已经决定要买你的产品了。”
现在,我们来分析一下,同样的产品,为什么韩立前来销售会被轰出去,而周民却能够成交呢?其实,这就是一个是否以客户为中心的问题。韩立只是滔滔不绝地介绍自己的产品,而忽略了对客户最起码的尊重和感谢,而周民却始终对赵经理非常恭敬和有礼貌,特别是赵经理有时需要外出时,周民能够以赵经理为中心让他感受到了足够的重视,从而从情感上对周民也表示了认同,自然也就顺利地促成了这笔交易。
所以,面对客户的时候,销售人员不妨试试以下两种方法:
[1]认真听完客户的要求,随后再回答客户的问题。当客户提出问题的时候,销售人员必须认真地听他说,哪怕客户说到一半的时候你就知道不可能按照他的意思做,你也必须用心听完。因为,只有这样,你的客户才能感受到被尊重,即使你下一步是委婉地拒绝,客户也不会觉得你是在敷衍他,而是实在不能做出让步。
[2]在否定客户的时候,要求销售人员的态度必须谦虚。作为一名销售人员,你要时刻记住尊重你的客户,要用谦虚的心态和礼貌让客户觉得:你不但是某产品销售领域的专家,而且你还是一个非常有修养的人。这样,客户才能产生和你进一步沟通的想法,你提出的意见客户也就比较容易接受了。
总之,作为一名合格的销售人员,你要明白这样一点,那就是无论从价值链还是市场和企业生存的角度去看,客户都是你的上帝,你必须以客户为中心。你要想客户把一掷千金的劲头都用在自己的身上,你就要首先想办法满足客户的心理需求,把客户当成上帝一样去看待!