推销口才：成就女人销售女皇的梦想(6)

    拉尔少将没想到拉迪埃见到自己是这样的开场白，这让他一下子感觉自己跟拉迪埃之间的陌生感没有了，接下来两个人像老朋友一般聊了起来。接下来的事情自然不用再说了，多次交流之后，飞机竟然销售成功。

    拉迪埃仅在1979年，就创纪录地销售出230架飞机，价值420亿法郎。从这一点来说，他的业绩的取得，就得益于他娴熟的语言技巧。

    拉迪埃的开场白，把他与拉尔少将的距离拉近了。在拉尔少将看来，拉迪埃是在印度出生的，也算是自己的同胞，同胞到来，自然要多几分热情和亲近。对于对方的提议，自然也多了几分信任。接下来的推销过程，自然也就轻松了许多。

    用问题吸引对方的注意力

    王玲是服装厂的推销员，负责大商场的推销工作。王玲知道，在大商场，要见到负责经理是很难的，而且，即使见到了，对方大多也会以一句“对不起，我们暂时不需要”而客客气气地把你“请”出去。王玲也碰到过这样尴尬的局面。于是，她决定改变一下自己的策略。

    这天，她又去拜访一家商场，这次她没有像以前一样直接和经理谈服装销售的问题，而是首先递给经理一张便笺，上面写着：“你能否给我10分钟就一个经营问题提一点建议？”

    这张便条引起了经理的好奇心，在大商场做销售，顾客的建议往往就是销售的方向，经理自然热情地接待了她，把她请进自己的办公室。王玲进去后并没有直接拿出自己要推销的服装，而是就服装款式与销售业绩的联系方面提出一些自己的看法。她指出，商场现存的服装款式已经有些老旧，虽然服装质量不错，但并不符合大多数年轻人的品位，而大多数的消费者是年轻人。接着，她拿出自己的服装让经理看，指出自己的服装在款式方面的亮点……没有等她再说太多，经理就收下她的服装说：“我很同意你的看法，能不能把你的样衣留下，我跟其他领导再研究一下，尽快给你一个答复。”

    第二天，王玲就接到了商场经理的电话，告诉她他们商场已经决定要订购她们厂的服装。

    王玲如果也像一般人那样，开口就直接向经理推销自己的服装，肯定也一样被经理客客气气地“请”出去。但是，她的“建议”却成为经理很关注的“问题”。一个建议，而且只要10分钟的时间，对于经理接受起来是很容易也很愿意的。因此，对于上门提建议的人，经理自然很客气很热情地接待了。王玲用一句“就一个经营问题提一点建议”作为开场白，让经理给了她一个继续说下去的机会。

    有了接着说下去的机会，再加上王玲后来也真的提出了合理化的建议，让经理同意了她的说法，所以，王玲的推销才能那么快就成功了，让商场作出了订购她们厂服装的决定。

    向对方请教，把对方当老师

    某大学准备建一座现代化的电教大楼，由负责后勤的龙教授负责购买设备。这一消息被很多厂家的销售人员得知后，纷纷上门想尽各种办法想打动龙教授。但是，均以失败告终。

    某电器设备厂的推销员龙小雅，没有像其他厂家的业务人员那样，或者请旅游吃饭或者承诺回扣，而是以一个学生的身份给龙教授打了一个电话：“龙教授您好，我叫龙小雅，跟您一个姓。我早就听说过您，知道您是电化教学仪器设备方面的专家，所以有一件事想请您帮忙。是这样的，我们厂最近生产了一套电化教学方面的设备，在投入批量生产之前，想请您指导一下，看看哪些地方需要改进，哪些地方设计不太合理。我们知道您工作很忙，因此很乐意在您指定的任何时间，派车前往迎接。”

    龙教授接到电话后，开始很惊讶，继而感到十分高兴。他没有想到，自己竟然被对方认为是这个方面的专家，从来没有人在这方面请教过自己。龙教授找到了自身的重要价值，感到了被尊重的优越感。他当即表示本周末愿意前往。

    龙教授到了该厂之后，仔细观察了该厂的产品，还动手试着操作了一番。结果，只在一些小小的细节上提出一些改进意见。回校三天后，厂里接到龙教授的电话：同意购买该厂的电教产品。

    龙小雅的成功，就得益于她的请教式的开场白。她的尊重和请教，让龙教授得到了心理上的满足。厂家的产品已经批量生产了，请教也只是个幌子，在龙教授那里，未必就不明白这一点。但是，在高等学府人才济济的地方，身份地位往往比金钱更被看重。龙教授在龙小雅那里就得到了这样的重视，这比其他厂家给他的金钱要重要得多。通过入厂指导，他得到了一份尊重和一个价值的体现。对于自己指导出来的产品，他又怎么会不买呢？