推销口才：成就女人销售女皇的梦想(8)

    这时候，作为推销人员，你可以这样回答：“那好，您可以把您的疑问列出来吗？就算是给我们的产品提建议了。”如果方便，你可以顺势拿出纸和笔，在纸上写下1~10的数字。

    “好的，现在您可以说一说，哪一点是您最不放心的？”

    这时，无论顾客说的是什么建议，你都要把这一点写在数字1的那一行，然后再继续问，把下一个问题写在数字2的那一行。

    一般来说，顾客顶多会列出3~4点，如果顾客说：“没有了！”你可以接着说：“如果您提出的这些问题，我都能一一给您满意的答复，您会不会购买？”如果顾客回答“是”，你就要针对顾客提出的一些问题，做一些解释。需要注意的是，你在回答问题时一定要清楚而明确，在解释清楚一个问题之后，一定要先问顾客：“我对这一点的答复您满意了吗？”如果顾客不满意，你要进一步解释，直到顾客满意为止。

    这种情况下，只要不是对商品有原则性的不满意的地方，一般顾客都会在推销人员的解释后决定购买产品。

    另外，在处理顾客的问题时，最好不要直接反驳，可以采用“是的……如果”的句法，先给对方一个肯定的态度，软化对方的抵触情绪，然后，再根据情况解决问题。如：顾客在购买大件商品时可能会说：“这个金额太大了，我不能一下子支付这么多。”你可以说：“是的，一下子拿了这么一大笔钱是有一些困难，所以，我们推出了分期付款的方式。我们可以配合您的收入状况，例如在您发年终奖金时，您可以多支付一些，其余的月份再做合理分配，这样付起来是不是就不费力了？您看这样可以吗？”

    在推销的过程中，顾客的异议是推销成功的障碍，只有处理好顾客的异议，推销才能一路畅通。在顾客犹豫是否选择你的产品的时候，顾客一定看好你的产品，但是，又在某些方面存有异议和问题。这种情况，说明顾客是有希望购买产品的，只要你处理好这些异议和问题，让顾客的思路转到购买的方向上来，销售就容易成功了。

    把客户置于“重要”的位置上

    人都有虚荣心和自尊心，每个人都想知道自己在对方心中的位置，也都希望自己在别人心里的位置是重要的。如果你能够让你的客户知道，你对他的地位以及尊严不仅承认、尊重，而且他在你心中还是相当重要的。那么，你的客户在得到心理上的满足的同时，对你的戒备心理会一下子消失，关系自然地就亲近起来，甚至会把你当做知己。

    记住客户的姓名

    当你见到一个曾与自己有一面之缘的人时，如果能先主动给他一个真诚的微笑，然后准确地叫出他的名字，就能立即消除你们之间的陌生感。

    卡耐基说：“无法记住别人名字的人，就等于无法记住自己的一项极重要的工作。”虽然记住他人的名字并不意味着最终能取得成功，但至少能使你在给予别人尊重的同时也得到了对方的尊重，并能赢得友谊和合作。

    叶小倩是一家家电公司的销售部经理。虽然入行时间并不长，但是，小倩的销售业绩始终在公司名列前茅，而且一直保持着极佳的增长势头。

    说到经验，小倩有一个独家秘诀，那就是：“记住每一位客户的名字，哪怕只是见过一面。”

    当只有过一面之缘的客户打电话来咨询时，通常是对方刚刚开口，小倩就能接口道：“哦，是某某先生吧……”这时，往往会让对方感到很惊讶，甚至感动。这些客户都认为自己是小倩最在意的客户。

    有一次一位客户直接问她：“叶小姐，我们只见过一次，基本上没怎么说话，你怎么能记住我的名字呢？”

    小倩真诚地说：“是啊，您是我最重要的客户了，我怎么能不记得您的名字呢？”一句话说得这位客户大为感动，当场就跟小倩签下了一份大单。

    当一个与你只有过一次业务往来的客户，听到你能够准确地叫出他的名字后，在惊讶、感动之余他很可能会产生这样的想法：作为业务经理，你每天要接触许多的客户，能记住他的名字，说明你把对方放在了心上。

    在你叫出对方名字的一瞬间，就已经在不露声色地告诉对方，他在你心中占有很重要的位置，潜意识里，他已经把自己与你之间的距离拉近了。这时，你的客户会认为你很重视与他的合作，同时，也会感受到你的诚意，这个时候，对方从心里已经认可了你，他就会坚定继续与你合作的决心。