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说话办事沉着稳健(6)

时间:2010-04-21来源:网友提供 作者:和仁 点击:


  37.原则问题不让步


  在商业谈判时,最无情的对手往往是最厉害的对手,在原则的问题上,绝对不能给对方半点可乘之机,因此,要练就谈判时的铁嘴钢牙,一定要经过一番艰苦的锻炼。下列的谈判原则是许多成功人士多年经验的总结,值得人们仔细学习和利用:
  第一,商业谈判中,对于与谈判无关的人和物都应尽量避免议论,特别是不要以一种批评或揭露的态度而讨论第三方的过失和是非。它包括如下两个方面:
  (1)禁忌背后指责另一位商业同行。禁忌在一位商业伙伴面前谈论另一位老板的所作所为,最初他可能听得津津有味,可是如果他聪明,他就会这样想:既然你能和我谈论别人的私事,那么在别人面前又会说我些什么呢?
  例如:某家公司的女老板在几乎做成一笔大生意的时候,很不合时宜地谈论起她另一位主顾的某些私人活动。她的新客户默然半晌,慢慢说:“对不起,我不想也成为你的话柄。”结果她失去了这笔生意。
  (2)对于本公司客户的私人或其企业的矛盾应尽量保持中立而不介入。谈判时言行的不慎重会破坏信任感,并会引起一些严重的问题。例如,某公司的一个重要主顾,和他自己的顾问关系不合,在关系恶化时期,这位主顾总对那个公司的老板说,他想解雇自己的顾问并问那老板对此怎样看,于是,这位老板便把自己的想法吐露给了他,结果引起了这位顾问的强烈反感,最终导致了公司与客户关系的破裂。
  第二,不要因为碍于情面而在谈判中让步。谈生意,不能光算良心账,不算经济账。经营谈判成功与否取决于诚意如何,取决于科学地预测成功的可能性。
  (1)不要把经营谈判中“随机应变”的作用估计过高。不要被对方采取的心理威慑吓倒。不要把经营谈判中“心理战术”的作用无限夸大。谈生意,不要总到对方的地域去谈。
  (2)不要认为一味地夸耀自己的企业、自己的产品,就能使谈判成功。在商业谈判中,不可向对方炫耀自己的行政级别、职务、职称。在谈判中,不要被对方企业的规模巨大、谈判对手的地位之高所压倒。谈判中,不要在人家兴高采烈时表示拒绝,要选择合适的时机拒绝对方的不合理要求。在表示拒绝时,不要总绕弯子,要坦诚、直率。要说服,不要压服。不要用轻蔑的语言。不要自吹自擂。
  (3)谈判时,不要自卑。不要在谈判中自动放弃主动权。在经营谈判时,不要紧张,要深思熟虑。在谈生意时,不要寸利必夺,寸土必争,该放弃的就要放弃。谈生意时,不要只“达理”而不“通情”,要注意情感的交流和相互的理解。“店大欺客”是一种不道德的行为,也不利于经营。
  第三,经营谈判中,不可意气用事,不能进行情绪性的谈判,而要进行理解性的谈判。  (1)对于谈判中的“僵局”,不可用强硬的方法去化解,要坚持兼顾双方利益为谈判原则。不要以损害对方利益为满足,不要以为谈判对手不能合作。谈判中,要有必要的忍耐。谈判中,该拒绝的马上拒绝,不要随意拖延。谈判时,不要有厌烦、急躁情绪。
  (2)谈判时,不要离题太远。谈判时,不要在对方提出自己毫无思想准备的问题时,惊慌失措。谈判时,在对方指出自己企业、团体的弊端时,不要恼羞成怒。要记住“挑剔是买主”,更要记住“买卖成与不成,都要使友谊长存”。
  (3)谈判中,不要把话说得太绝。不是对方说出任何批评您的话,都要去解释一番。如果顾客不讲理,您不能“以其人之道,还治其人之身”。对待顾客,更不能“得理不让人”。
  (4)谈判中,不要不给对方说话的机会。谈判中,要注意语言简洁。在谈判中要有勇气说“我不了解”。在谈判中,你真正了解以前,你要继续说“我不了解”。在谈判中,应该坚持事情必须逐项讨论。当有人存心搅和你的讨论时千万不要让他得逞,你可以用你自己的方法来讨论,并且要让他倾听你的理由。


  38.与利益无关的事放弃争执


  在精明的生意人看来,人们要执著于原则,凡是违背原则的事就不能干。谈生意时,同样也有人对立场比较执著,凡是有悖立场的事就不能接受。这个“立场”与生活中的原则相类似。但谈生意与生活截然不同:对那些在生活中坚持原则的人,我们应当投以尊敬的目光;然而在谈生意中,如果双方都对自己的立场偏执己见,双方的立场又截然不同。那么,谈生意可能就不会有什么结果,只能各行其道。
  谈生意者在立场上发生争执时,自己也可能会陷入该立场中。你越澄清你的立场,别人越会反对该立场,你就越会紧抱该立场不放手;你越是设法让别人相信你,你就越难做到不改变。你的“自我”与你的立场慢慢就混为一体。你有了“保住面子”这项新利益,就比较难以达成一项协调双方原始利益的明智协议。
  立场性争执会阻碍谈生意的进行。假如在谈生意中有这样一个关键性问题,买方每年在卖方工厂里进行多少次抽样检查?卖方最后同意每年进行3次检验;买方则坚持不能少于10次。就在这里——立场上——双方谈生意破裂。而对于一次“检验”是一个人在一天内进行,还是100个人在一个月内不受限制地进行这样的问题,双方却从未谈及。双方完全没有设计出一种检验程序,以便能在顾及双方不想被对方过度干涉的意愿下,把双方的需要加以调和。
  在立场上投入的注意力越多,越不注意调和双方利益,也就越不可能达成协议,即使达成协议,也很可能只是机械式地破除双方在最后立场上的分歧,而不是精心拟出符合双方合法利益的解决方案。这样达成的协议不可能使双方都满意。谈生意双方要想在谈生意中获得各自的所需,讨价还价产生的争执不但是可能的,而且是必要的;但是切忌不要在立场上讨价还价,争执不休,否则只会使谈生意进入死胡同,谁也得不到利益!而谈生意双方如果在立场上争执不休,各不相让,只会导致低效率。因为,这样的谈生意不论结果如何,一定会耗用大量的时间。
  在立场上讨价还价,往往会使谈生意陷入泥淖。因为在这种争执中,你会企图通过采取极端立场,执之不放,把它当作你真正的观点来欺骗对方。然后为了维持谈生意的进行,你会稍作让步,以期望达成对你有利的协议。这时对方也会采用这种策略。这其中每一种因素都会阻碍去探求达成协议的可能性。
  一般的谈生意方法还需要个人做出许多决定,因为每位谈判者都需要决定出什么价钱,拒绝什么要求,以及做何种程度的让步。做决定是一种艰难而又费时的事情。由于某些决定不但是向对方让步,而且可能迫使自己做进一步的让步,谈生意者都不想太快做出让步表示。因此,扯后腿、以退出谈判做要挟、步步为营,以及其他各种伎俩诡计,也就屡见不鲜了。这些都会增加达成协议的时间和困难,甚至会使谈生意破裂。立场性争执,还会使谈生意双方的关系雪上加霜——双方本已是为各自利益斤斤计较的谈生意对手,争执起来就变成了不共戴天的敌人!双方本是为利益而来,现在却抛开了利益,一心一意在与利益毫不相干的立场上较劲。在旁人看来,这简直是笑话!
  立场性争执很可能演变为意志力的较量。每位谈生意者都固执地弄清自己愿意的和不愿意的,这使得“彼此共同拟定一种可接受的解决方案”成为了一场拉锯战。每一方都想以不折不扣的意志力来改变对方立场。“我不会让步。如果你愿意跟我合作,就请接受我的要求。”当一方发现自己被对方坚强的意志折服,而自己的合法利益却被置之不理,愤懑的情绪就会因之而生。因此,立场性争执会使双方关系紧张,有时甚至导致双方断交。多年合作的公司会因此而分道扬镳;邻居会因此而视为路人。这种裂痕给人带来的痛苦,可能使人终生难忘。
  因此,要记住:不要在立场上争执,否则谁也不会取胜,更甭提获得利益了!正确的做法是:忘记立场(或者别把立场看得太严重,好像神圣不可侵犯),各取所需。犹太人一贯就这么做。

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