自己走百步，不如贵人扶一步(3)

    作为一名优秀的销售员要明白的，搭乘头等舱并不是狭义指出入高级场所，也指找到贵人出现频率最高的地方和最易接近贵人的方法。

    【人脉积累箴言】

    很多销售员都懂得搭乘头等舱的道理，但是知道未必能做到，只有掌握一些诀窍，才能顺风顺水，实现目标。

    1.要舍得付出，不要计较一些小钱和眼前利益。搭乘头等舱，出入一流地方，当然需要比较大的花销，但这笔花销所带来的利益和好处是显而易见的。如果你舍不得手里的一些小钱，便等于将自己与贵人的圈子划清了界限，缩小了自己的交际范围。这样的人恐怕很难成就大事。

    2.要培养自己的风度和气质，成为一个举止优雅、文明大方的人，这样在一个较高层次的圈子里才能如鱼得水。也就是说，要努力让自己融进这个圈子，而不是被圈子里的人嘲笑，被这个圈子排斥。试问，一个在餐桌上表现失态的人，怎么可能与一位上层社会的贵人相谈甚欢呢？

    3.不要表现得急功近利。无论你抱有什么样的目的，付出了多么大的代价，结交贵人和潜在的大客户都不是一天两天就可以大功告成的事。过于急切地表明自己的意图，甚至不惜做出谄媚的样子，那么你会失去贵人对你的好感和尊重，也会失去他们为你介绍潜在客户的机会，得不偿失。

    欠你人情的贵人会全力帮助你

    俗话说得好，“滴水之恩必以涌泉相报”，聪明的推销员也会运用这一战术，“糖衣炮弹”一出手，往往一发命中，而且百试百灵。

    纽约某大银行的理查斯·华特奉上司指示，秘密进行某家公司的信用调查。正巧华特认识另一家大企业公司的董事长，这位董事长很清楚该公司的行政情形，华特便亲自登门拜访，请求帮助。

    当他进入董事长室，才坐下不久，女秘书便从门口探头对董事长说：“很抱歉，今天我没有邮票拿给你。”

    “我那12岁的儿子正在收集邮票，所以……”董事长不好意思地向华特解释。

    接着华特便开门见山地说明来意，可是董事长却故意含糊其辞，一直不愿做正面回答。华特见此情景，只好知趣地离去。

    华特突然想起那位女秘书对董事长说的话：邮票和12岁的儿子。同时，也联想到他服务的银行国外科，每天都有来自世界各地的信件，信封上贴有世界各国的邮票。

    第二天下午，华特又去找那位董事长，告诉他是专程给他儿子送邮票来的。董事长热诚地接待了他。华特把邮票交给他，他面露微笑，双手接过邮票，就像得到稀世珍宝似的自言自语：“我儿子一定高兴得不得了，它们确实很有价值！”

    董事长和华特谈了40分钟有关集邮的事情，又让华特看他儿子的照片。一会儿，没等华特开口，他就自动说出了华特要知道的内幕消息，最后还打电话向朋友咨询。华特没想到，区区几十张邮票竟让他圆满地完成了任务。

    原来董事长不愿透露的事，却终于被华特用邮票“套”了出来，看来这世上很少有办不成的事，只有很多办不成事的人。

    因此在求贵人办事时，或者是想借助贵人之手为自己打开销售之门时，尤其是一些交情不太深厚的贵人，我们不妨先给他点甜头，让对方高兴或欠个人情，这样他就会全力帮我们了，这叫“吃小亏占大便宜”。

    如果你与对方关系很密切，求他帮忙时，他不会提出条件，你也要多为对方考虑，尽量多为对方解决一些实际困难。如果你求别人帮助的是一件名利双收的事，那对方也希望从中得到一些名或利。如果对方什么也得不到，而你却名利双收，对方就会在心理上失衡。

    优秀销售员要明白的是：要想求动贵人办成事，必须要学会相互帮忙。能领悟和运用这一点的人，就会成为无往不胜、所向披靡的办事高手，那么，在他的生命中“贵人”的作用也会发挥得淋漓尽致。

    要求贵人帮助你打开客户之门，先帮贵人一个忙，事情就好办多了，这就是中国人常说的“吃人的嘴软”，一旦接受了人家的好处，占了人家的便宜，再拒绝起人家的请求来，就不那么好意思开口了。

    【人脉积累箴言】