自己走百步，不如贵人扶一步(4)

    在销售的过程中，一旦得到贵人介绍的客户，我们要真诚对待，销售人员是否真诚，客户时能够感受到的，口头说说和付诸行动的差距在于销售人员是否将客户当朋友，一旦和贵人介绍的客户产生了交情，不管销售什么产品，成功的可能都会大大增加。

    萍水相逢的人也会成为你的顾客

    萍水相逢，并不代表着彼此的冷漠，只要你是一个足够聪明的人，只要你擅长利用他人之力为己所用，用来攻玉的石头未必是你常用的那一块。每一种相识都有着不得不遇到的理由，当你把偶然的相逢化为必然的交情时，在你要走上去的道路上你也必然会得到更多的庇护，一双陌生的手就此扶起你。

    有一个小伙子，在一所著名大学念书。自从开始上大学，就立志要出国念法律，他为此考了“托福”，成绩很好，美国的哈佛、耶鲁的法学院也都寄来了入学通知书。但是，两个学校都只给他半奖。他还必须每年支付15万美元的学费和生活费。虽然到美国后半工半读这15万美元可以挣来，可第一年去总得带上10～20万人民币。这个数字对他来说简直比天高。

    在一次聚会上，他认识了一位在北京做生意的人，这人是个真的亿万富翁。这个小伙子很有心计，专门到这人家里拜访了两次，跟他谈人生，谈理想，虚心地请教人生经验，还专门把自己面临的问题——要么借钱去美国，成就一番事业，要么放弃出国的打算，在国内努力再求其他发展——与这位只有一面之缘的人探讨。

    在知道这位小伙子的困难后，这位亿万富翁痛快地答应先让他从自己这里借20万，以后在美国混出息了再还他，如果混得不好，这20万就算是资助了。有了这20万，这位小伙子成功地去了耶鲁大学法学院，现在已经毕业，并在一个著名跨国企业——通用汽车公司任法律部要职。此时，20万人民币，对他只是一个小事，但是，如果当被他没有借助在聚会上偶然遇到的这个人对他的支援，现在，他也可能干得很成功，但他的美国梦或许就破灭了。

    一次偶然的机会，萍水相逢的人成了小伙子的贵人，帮助了他实现自己的梦想。这将给我们销售人员很大的启示，那就是要珍惜身边的每一个与你相逢的人，他们都将会成为你的潜在客户，就算一开始不是你的客户，也要培养双方的交情，一旦有了交情，他们就会在需要你的产品或者服务的时候找到你，这时候你的销售之路就会越走越宽，越走越顺了。

    【人脉积累箴言】

    在人群中发现客户是一种能力，而将萍水相逢的人转变成你的客户更是一种特殊的能力，那么销售员该如何做呢？

    1 .要知道和你结识的人是做什么的，哪些人会有你所做销售产品的需求，将有需求的人列出一个名单，经常性的进行联系，如果有小礼物赠送，要优先给这些人送去。

    2.要有耐心，放长线才能钓大鱼。萍水相逢是一种难得的遇见，要沉住气，利用有利时机创造他们的需求。

    没有时间也要将这几种贵人纳入囊中

    很多销售员总是抱怨手头总是有做不完的工作，总是有忙不完的事情，根本没有时间去去认真和人交流，也没有时间去扩展人脉。但是人脉投资是一种长期投资，一定要在忙碌的生活中抽出时间来联系朋友，无论如何也不能怠慢人脉。然而，即使认识了人脉的重要性，我们也是急不得的。我们必须在平时就让自己为人脉添柴加炭，只有不动声色地微火慢炖，人脉才会成熟起来，朋友才会纷至沓来，成为你取之不尽、用之不竭的“摇钱树”。这个时候，人脉的回报率将会是惊人的。

    在我们投资人脉的过程中，并不能仅仅限于本领域、本专业。有这么几种人是我们必须与之相交相通、时时联络的，哪怕你再忙、再紧张、再疲于应对，也得让自己腾出精力和时间，将这几种力量纳入手中。

    1.猎头公司的人虽然很讨厌，但不妨认识一下

    可能你常接到猎头公司的电话，而且频繁得令你感到厌烦。这时，你不应冷言冷语拒绝，不妨随便聊聊，记一下联系方式。要知道，他们手中会有大量的人脉资料，我们不妨从中发掘一些重要的客户资源。

    2.多与旅行社打交道

    身为销售人员，避不了会出差办事。出差离不了远行工具，你可能需要搭乘飞机。可以利用这个便利拿到实惠的机票，还可以节约很多时间，也可以让他们给你提供飞机的飞行时间，以便你安排跟客户的见面时间。