做中国式的人情买卖(2)

    在销售行业中，穷困潦倒的英雄，是常有的事，但只要懂得利用人脉的投资，就能一飞冲天，一鸣惊人。

    人是高级的感情动物，注定要在群体中生活，而组成群体的人又处在各种不同的阶层和具有属性，适当时进行感情投资，有利于在社会上建立一个好人缘，只有人缘好，才能有一个好的形象，才能为自己的销售业绩增砖添瓦，没有好人缘的销售员往往会陷入两难的境地。

    懂得存情的销售员，平时就很讲究感情投资，讲究人缘，其社会形象是常人不可比的，遇到困难很容易得到别人的支持和帮助。因此，这样的销售员其交友能力都较一般人占有明显的优势。

    优秀销售员要赢得好人缘要有长远眼光，要在别人遇到困难时主动帮助，在别人有事时不计回报，“该出手时就出手”，日积月累，留下来的都是人缘。

    现实中很多销售员生活忙忙碌碌，没有时间进行过多的应酬，日子一长，许多原来牢靠的关系就会变得松懈，朋友之间逐渐互相淡漠。这是很可惜的。

    就像西德尼·史密斯所说：“生命是由众多的友谊支撑起来的，爱和被爱中存在着最大的幸福。”一个销售员如果孤立无援，他的事业之路将会很艰辛；一个销售员如果不能处理好人际关系，就犹如在雷区里穿行，举步维艰。“条条大路通罗马”，而八面玲珑的销售员可以在每条大路上任意驰骋，获得更多的客户。

    【人脉积累箴言】

    优秀的销售员进行人情投资的时候，没有必要刻意进行，在谈论业务的时候，如果客户希望与你分享某一个好消息时，你只要一句表示祝贺的话就可以做到。同时要注意控制自己的负面情绪，不要让自己的消极情绪影响到客户，这样就能建立比较稳健的客户关系。

    有分寸对的赞美顾客

    赞美是世界上最动听的语言。销售员如果能仔细观察客户，看到别人未看到的东西，并加以赞美，以此引起他们足够的自豪感，博得他们的信任，那么，销售将是一件轻松的事。

    某城新盖了一所音乐学校和一所戏院，一家座椅公司打算拿下这两座建筑中的座椅订单，于是，便派一位精干的推销员去争取这笔生意。

    这个推销员通过一位建筑师朋友争取到了与这两座建筑的负责人见面的机会。在与这位负责人见面前，他向建筑师朋友仔细询问了这位负责人的做事风格。建筑师告诉他：“他很忙，所以你得在5分钟内把事情讲完就走。同时，你要尽量运用世界上最动听的语言——赞美。”

    当这个销售员进入负责人的办公室时，他正在伏案处理一堆文件。过了一会儿，负责人才抬起头来，说道：“你好，有事吗？”

    销售员满脸诚意地说：“在等您的时候，我一直在欣赏您的办公室，我很羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，即使工作辛苦一点也不会在乎的。

    负责人饶有兴味地回答说：“是的，这间办公室很漂亮，可是我太忙了，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看看这房间一眼。”

    接下来，负责人兴致勃勃地带着销售员参观了房子的每一个角落，并把自己参与设计与监造的部分指给他看。

    最后，他带着推销员来到几把椅子前，他说：“这是我自己油漆的，我的手艺怎么样？”

    销售员看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1.5美元，但负责人却为它们感到自豪，因为这是他亲自油漆的。对于负责人引以为荣的东西，销售员自然是大加赞赏。最后，他轻而易举地取得了那两栋楼的座椅订单。

    喜欢听到赞赏和夸奖之类的话，是人的天性使然，客户自然也不例外。优秀的推销员总能准确地把握客户的这种心理，恰当地赞美客户——甚至可以适当地给客户带上顶高帽，以便在融洽的交谈中寻找机会推销。

    有一次，一个推销员向一位律师推销保险。律师很年轻，对保险没兴趣，但推销员离开时的一句话却引起了他的兴趣。

    推销员说：“安德森先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。”

    “前程远大？何以见得？”听口气，好像是怀疑销售员在讨好他。