做中国式的人情买卖(6)

    客观而言，千里马的一生是悲惨的，可以说是“怀才不遇”。它终年混迹于平庸之辈中，普通人不能看出它的不凡之处，伯乐也错过了提拔它的机会。但是谁导致这种悲剧的呢？是它的主人，还是伯乐？都不是。怪只怪千里马自己，假如它当初能够抓住机遇，勇敢地站出来，在伯乐面前不顾一切地奔跑，表现出自己与众不同的优秀品质来，用速度与激情证明自己的实力，恐怕它早就离开那个狭窄的空间，到属于自己的广阔天地尽情施展才能了。

    作为销售员在销售的过程中，也应该多多展示自己的能力，让客户产生对你的信赖感，这样客户才会不请自来。

    人们过去总说“酒香不怕巷子深”，但事实并非如此。试想，要有多么浓郁的芳香才能从深巷里传入人们的鼻中呢？又有多少人能够静下心来寻找这芳香的源头呢？再香的酒，只怕最终也不过落得个“长在深巷无人识”的结局。许多人常慨叹怀才不遇，却不知道，能力是需要表现出来的，有本事就要发挥出来，不吭声、不动作，谁会知道你胸中的万千丘壑，谁会将你这匹千里马从马群中挑选出来呢？

    不少销售员总是满怀希望地等待着，期待着客户从天而降，而不给客户了解自己的机会，不给客户了解产品的机会，结果与大订单擦肩而过。

    现实终究是现实，成功的机会不会自动跑到你面前来，一切都要靠你自己去争取。要知道，就算天上掉下馅饼，也要主动去捡，而且必须抢先别人一步。金子如果被埋在土里，就永远不会闪光，想要闪光只有两种可能：一种是被矿工侥幸发掘，这个可能性自然很小；另外一种是凭借自己的力量破土而出。

    因此，即便是实力再强的销售员，也要学会表现自己，要善于表现自己，才能赢得他人的青睐，从而为你介绍更多的客户，或者吸引客户自己前来签单。

    正如美国著名演讲口才艺术家卡耐基所言：“你应庆幸自己是世上独一无二的，应该把自己的禀赋发挥出来。”在如今这个凸显自我价值的时代，销售员要明白的是：实力已不是成功的唯一条件，还需把自己“捧红”，把自己“炒热”，这样才能扩大自己的影响力，赢得更多的人脉，赢得更多的客户。

    【人脉积累箴言】

    现代销售强调的一个基本原则是：销售，首先是销售自己。在销售的过程中，首先将你自己优秀的一面展现给客户，如果客户喜欢你、信任你、尊重你，那你的销售就成功了一半。

    人情链断裂，要懂得及时修护

    销售是一项与人打交道的工作，在销售中人与人之间的长期交往就会形成一个人情链子，当这个链子出现断裂的时候，要懂得修复。当与客户产生矛盾的时候，要懂得及时修补。下面的方法可以帮助你：

    1.当面说清楚

    销售员和客户之间会产生误会。虽然误会的类型各种各样，但解决的最简捷、最方便的方法便是当面说清楚。大多数人也都喜欢这种方法。因此，如果有误会需要亲自向对方做出说明，你千万不要找各种借口推脱。你一定要战胜自己的懦弱，克服困难，想方设法地当面表明心迹，千万不要轻信第三者的只言片语。

    2.不要放过好时机

    与客户之间一旦产生误会，解释缘由，消除误会，必须选择好时机，一定要考虑对方的心境、情绪等情感因素。你最好选择升职、涨工资或婚宴等喜庆日子，因为这时对方心情愉快，神经放松，胸怀也就较为宽广。你如果能抓住这些时机进行表白，往往能得到对方的谅解，双方重归于好。

    3.请他人帮忙

    和客户的一些误会，有时候个人解决可能会受到限制，有时候不能明白透彻地说清楚，这时候，你可以请其他人帮忙，把事情彻底地弄清楚。当然，你也不必兴师动众，叫上一帮人大费口舌。当误会不便于直说，你们双方又都觉得心里不愉快，产生了生疏和隔阂时，你只需要让他人帮忙为你们提供一个畅谈的机会。在和谐、友好的气氛中，彼此间心理上的距离便会缩短，许多小误会和不快都会自然地消失。

    【人脉积累箴言】

    人非圣贤，孰能无过。作为销售员也是会犯错，也会因为自己的失误出现一些差错，这会影响你与客户之间的感情，也会给客户带去一些不必要的麻烦和损失，一旦出现这样的情况，要懂得及时补救，这样才不至于让客户对我们失去信任，从而终止与我们的合作。