做中国式的人情买卖(3)

    “几周前，我听了您在州长会议上的演讲，那是我听过的最好的演讲。这不是我一个人的感受，很多人都这么说。”

    听了这番话，他竟有点喜形于色了。推销员向他请教如何学会当众演讲，他的话匣子就打开了，说得眉飞色舞。临别时，他说：“欢迎您随时来访。”

    没过几年，他就成为当地非常成功的一位律师。推销员一直和他保持着联系，最后他们成了好朋友。

    人人都有虚荣心，都喜欢听恭维的话。有时候明明知道这些赞美之语都是言不由衷的话，但仍喜欢听。在推销过程中，如果能真诚地赞美客户，或适当地给客户戴顶高帽子，一旦客户陶醉在你的溢美之词中，你的推销就一定会成功。

    【人脉积累箴言】

    销售员在赞美顾客的时候一定要注意言辞，陈词滥调或者不着边际的话只会惹人生厌，赞美的直接目的是想让对方高兴，如果你不想做一个毫无特色的销售员的话，赞美的话一定要别出新意。此外还要真诚，这样才能客户接受。

    主动吃亏，让他人不得不还你人情

    如今，很多人都认为“无论做什么，尽量别吃亏。”其实，在做销售的过程中，吃亏并非都是坏事。有些时候和客户打交道要主动吃亏，山不转水转，也许以后还有合作的机会，又走到一起。若一个销售员处处不肯吃亏，则处处必想占便宜，于是，妄想日生，骄心日盛。而一个人一旦有了骄狂的态势，难免会侵害别人的利益，于是便起纷争，在四面楚歌之中，销售焉有不败之理？

    “吃亏”也许只是指物质上的损失，但是一个销售人员快乐与否，却往往是取决于他的心境如何。如果我们用外在的东西，换来了心灵上的平和，那无疑是获得了职业幸福感，这便是值得的。

    不少好朋友，抑或事业上的合作伙伴，由于种种原因，后来反目成仇了，双方都搞得很不开心，结果是大打出手。

    李嘉诚曾经说，他和别人合作，假如他拿七分合理，八分也可以，那么拿六分就可以了。

    李嘉诚的意思是，吃亏可以争取更多人愿意与自己合作。想想看，虽然他只拿了六分，但现在多了一百个合作人，他现在能拿多少个六分？假如拿八分的话，一百个人会变成五个人，结果是亏是赚可想而知。

    李嘉诚与很多人进行过或长期或短期的合作，分手的时候，他总是愿意自己少分一点钱。如果生意做得不理想，他就什么也不要了，愿意吃亏。这是种风度，是种气量，也正是这种风度和气量，才有人乐于与他合作，他也才越做越大。所以李嘉诚的成功更得力于他的恰到好处的处世交友经验。作为销售员也要有吃亏的气度。

    很多时候，吃亏是一种福，是智者的智慧。不管你是销售经理，还是做生意上的合作伙伴，你主动吃亏，而旁边的人接受了你的“谦让”，他不仅会一心一意与你合作，跟着你干，而且会因为感谢、感激，不断寻找机会还你人情。

    有一个沙石老板，没有文化，也绝对没有背景，但生意却出奇的好，而且历经多年，长盛不衰。说起来他的秘诀也很简单，就是与每个合作者分利的时候，他故意只拿小头，把大头让给对方。如此一来，凡是与他合作过一次的人，都愿意与他继续合作，而且还会因为感激介绍一些朋友，再扩大到朋友的朋友，也都成了他的客户。人人都说他好，因为他只拿小头，但所有人的小头集中起来，就成了最大的大头，他才是真正的赢家。

    不过，“吃亏是福”不能只当套话来理解，应在关键时候有敢于吃亏的气量，这不仅体现一个销售员大度的胸怀，同时也是做大事业的必要素质。把关键时候的亏吃得淋漓尽致，才是真正的赢家。

    现实生活中，优秀的销售员不会因为吃一点亏而斤斤计较，他们懂得开始时吃点亏，实为以后的不吃亏打基础，不计较眼前的得失是为了着眼于更大的目标。那些没有“手腕”的人，都怕便宜了别人，可吃亏的却往往是自己。

    人非圣贤，谁都无法抛开七情六欲，但是，要成就大业出人头地，要想做一个卓越的销售员，就要学会适度糊涂，就得分清轻重缓急，该舍的就得忍痛割爱，该忍的就得从长计议。正所谓“吃人嘴短，拿人手软”，主动让别人占便宜，你就等于给对方放了一份人情债，那么他对你日后的请求也就不好拒绝了，甚至你无需请求他都会主动来找你，从而开始长期的销售合作，何乐而不为呢？