做中国式的人情买卖(4)

    【人脉积累箴言】

    主动吃亏可以赢得顾客的忠诚度，但是很多销售员都不舍得放弃自己一丁点的利益，这种因小失大的事情，是销售员在销售过程中常犯的错误，其实很多时候多为客户付出一点，并不是什么损失，真正的损失是永远失去客户，失去客户对你的忠诚度。

    故意让人占点便宜，人情积少成多

    人情积少成多的道理每一个销售员都非常清楚，一点一点积累，最后收获很多。其实，优秀销售员在人情储蓄的诸多方法中，积少成多也是非常重要的一种。具体就是，时不时地故意让别人占你一点小便宜。

    陈老与纪伯是邻居，某天夜里，纪伯偷偷地将隔开两家的竹篱笆，向陈家移了移，以便让自己的院子宽一点。不过由于是深夜，纪伯只移动了一点点。陈老虽然看到了这些，但他故意视而不见。

    第二天夜里，纪伯又偷偷地将竹篱笆向陈家移了一些，不过仍然进行得比较吃力。陈老看在眼里，在纪伯走后，他将篱笆又往自己这边移了一丈，使纪伯的院子更宽敞了。

    第三天一早，纪伯发现后，很是惭愧，不但还了侵占陈家的地，而且还将篱笆往自己这边移了一丈。

    陈老故意让纪伯占点小便宜，纪伯却因陈老的谦让感到内疚，产生了“以小人之心，度君子之腹”的感觉，认为自己欠了陈老的一个人情债。每当他想起此事时，他总是会想法报答纪伯。

    人情债就是这样，一点一点地放，虽然每次看上去很少，但经过积累，对方最终欠你的就多了，日后对你的报答当然也不会太少了。这一点，销售生意场中同样重要。

    徐先生在广州开了一家海鲜酒楼，叫南海渔村，最后经营上遇到了问题。

    一天，他在同一街上看到两家时装店，一家生意兴旺，另一家却相当平淡。什么原因呢？他走进那家旺店一看，原来店里除了高档货外，还有几款特价服装。

    他受到了启发，于是就创出了“海鲜美食周”的点子——每天有一款海鲜是特价的，售价远远低于同行的价格。当时，基围虾的市场价格为500克38元，徐先生把它们降到28元。不仅如此，结账时，他还将每位顾客消费的元以下的零钱全部抹掉。有些常客几乎三天两头就过来买，他仍然次次见零钱就抹掉，有些常客开玩笑地说：“你长期这样给我抹钱，都抹掉几斤大虾了！”而徐先生每次都是一笑而过。

    不出所料，这两招一举成功，很多食客就冲着那一款特价海鲜，走进了南海渔村大门。降低价格，原来是准备亏本的，但由于吃的人多，每月销出4吨基围虾，结果不但没亏本，反而赚了钱。

    自此以后，南海渔村门庭若市，顾客络绎不绝。

    徐先生作为饭店的经营者，之所以能够成功，就是在人的“贪便宜”、“好尝鲜”的本性上做足了文章。因为贪便宜，一看到原本38元一斤的基围虾跌到28元一斤，于是人们便蜂拥而至抢便宜货，再加上老板大方地抹掉零钱，酒楼自然就出了名，大把的钱也就自然流入徐老板的腰包。

    足见，放人情债的方式受人欢迎，更重要的是它在顺畅人际关系、润滑处世方面非常奏效。

    当然，让别人占点便宜并不是要生意人或者销售员随时随地都去吃亏。吃亏是有学问，有讲究的。作为一名聪明的销售员要学会吃亏，要吃在明处，至少你应该让客户心中有数。这样才能让别人乖乖成为你的忠实客户。

    【人脉积累箴言】

    在销售的过程中销售员不要忘记自己的目标，始终是要以盈利为目的，所以吃亏也要有个分寸，不管是怎样给顾客让利，自己都要设置一个心理底线，不能突破自己的心理底线，否则让别人占了便宜，自己是赔了夫人又折兵，那样就失去了销售的意义。

    用利益驱动别人为自己所用

    如果我们想要在销售行业中成就一番大事业，单靠自己一人的力量是不行的，必须善做一头“智猪”，借助别人的力量成功。而要想借助别人的力量，我们就应牢记：人者利为先，用利益驱动别人为己所用。

    在长篇历史小说《曾国藩》中，有这么一节：

    曾国藩初握兵权时，对属下要求极其严格。曾国藩治下的湘军，以“扎硬寨，打死仗”闻名。曾国藩追求的是“多条理、少大言”“不为圣贤，便为禽兽”“莫问收获，但问耕耘”梁启超称赞他是“其一生得力在立志，自拔于流俗”，“历百千艰阻而不挫屈；不求近效，铢积寸累，受之以虚，将之以勤，植之以刚，贞之以恒，帅之以诚，勇猛精进，艰苦卓绝。”其“非有地狱手段，非有治国若烹小鲜气象，未见其能济也。”