好销售贵在一张能言善辩的嘴巴(2)

    4.以格言、谚言或有名的广告词开始；以谦和请教的方式开始。

    多说“我们”少说“我”

    一家公司招聘员工，最后要从三位应聘人员中选出两个。他们给出的题目是这样的：

    假如你们三个人一起去沙漠探险，在返回的途中，车子抛锚了。这时，你们只能选择四样东西随身带着。你会选什么？这些东西分别是：镜子、刀、帐篷、水、火柴、绳子、指南针。其中帐篷只能住两个人，只有一瓶矿泉水。

    甲男选的是：刀、帐篷、水、火柴。

    面试经理问他，为什么你第一个就要选刀？

    甲男说：“害人之心不可有，防人之心不可无。这帐篷只够两个人睡，水只有一瓶，万一有人为了争夺生存机会想害我呢？所以，我把刀拿到手，也就等于把主动权抓到了手中。”

    乙女和丙男选的四样物品为：水、帐篷、火柴、绳子。

    乙女解释说：“水是必需品，虽然只够两个人喝，但可以省着点，相信也能够使三个人一起坚持到最后；帐篷虽然只能容纳两个人睡，但是可以三个人轮换着来休息；火柴也是路上必不可少的；而绳子可以用来把三个人绑在一起，这样在风沙很大、看不见物的时候，队伍就不会散了。”丙男给出的解释与乙女相同。

    最后，甲男被淘汰出局。

    有位心理专家曾经做过一项有趣的实验。他让同一个人分别扮演专制型、放任型与民主型等三种不同角色的领导者，而后调查其他人对这三类领导者的观感。

    结果发现，采用民主型方式的领导者，他们的团结意识最为强烈。同时研究结果也指出，这些人当中使用“我们”这个名词的次数也最多。

    事实上，我们在听演讲时，对方说“我认为……”带给我们的感受，将远不如他采用“我们……”的说法，因为采用“我们”这种说法，可以让人产生团结意识。

    小孩在做游戏时，常会说“我的”、“我要”等语，这是自我意识强烈的表现，在小孩子的世界里或许无关紧要，但若长大成人以后仍然如此，就会给人自我意识太强的坏印象，人际关系也会因此受到影响。尤其是销售员在和客户打交道的时候，说“我”更容易拉开和客户间的距离。

    说“我”跟“我们”的差别，其实就是让听者心里头高兴与否。说“我们”，听者心里高兴，对自己有好处；说“我”，听者心里不高兴，对自己没什么好处。既然这样，聪明的人就应该多说“我们”少说“我”。

    那么是不是不能说“我”呢？当然不是，只是要把握好机会。平时积累了很多人情资本，在关键时刻勇敢地把“我”说出来，等于是量变到质变的飞跃，会取得让人满意的结果。

    【人脉积累箴言】

    销售员在积累人脉的过程中一定要讲究说话的方式，一般情况下，客户更多的是希望听跟你站在一个位置上的讲话，比如介绍产品的时候，你可以这样给顾客说：“我们的需求是......这款产品是考虑到我们使用时的便利。”这样更容易接近顾客。

    最好的表达方式是提问

    提问是交谈中的重要内容，边听边问可以引起对方的注意，为他的思考提供既定的方向。从而可以获得自己不知道的信息；可以传达自己的感受，引起对方的思考。因此，推销中善于提问并能问对问题也是很重要的。举一个有趣的例子来看一下不同的提问产生的不同的效果。

    一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求理所当然地遭到了拒绝。

    另一名教士也去问同一个上司：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”

    同一个问题，改变表述方式就得到允许，可见提问是很有讲究的。很多合情合理的要求和需要，有时也是通过一些技巧才能实现的。

    有一位母亲在和别人聊天的时候，谈到了自己的儿子。原来这个儿子要求母亲为自己买一条牛仔裤，一个简单得不能再简单的要求。

    但是，儿子怕遭到拒绝。因为他已经有了一条牛仔裤，母亲是不可能满足他所有的要求的。于是儿子采用可一种独特的方式，他没有像其他孩子那样苦苦哀求或者撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈妈，你见过没见过一个孩子，他只有一条牛仔裤？”