好销售贵在一张能言善辩的嘴巴(7)

    他说：“希尔，你是个很棒的技工。你在这里工作也有好几年了，你修的车子顾客也很满意，有很多人都赞美你的技术好。可是最近，你完成一件工作所需的时间加长了，而且你的质量也比不上你以前的水平。也许我们可以一起来想个办法解决这个问题。”

    希尔回答说他并不知道他没有尽他的职责，并且向他的上司保证，他以后一定改进。他做了吗？他肯定做了。他曾经是一个优秀的技工，他怎么会做些不及过去的事呢？

    如果你懂得抬高对方，那再难的事情也会变得顺利起来。在信用受到普遍怀疑的年代，贷款变得越来越不容易，可是就有人靠一张会说话的嘴换来了巨额款项。

    约翰·强生是美国的大企业家。1960年，他决定在芝加哥为他的公司总部兴建一座办公大楼。为此，他出入了无数家银行，但始终没贷到一笔款。于是，他决定先上马后加鞭，他用自己设法筹集的200万美元，聘请了一位承包商，要他放手进行建造，好让他去筹措所需要的其余500万美元。假如钱用完了，而他仍然拿不到抵押贷款，承包商就得停工待料。

    建造开始并持续加工，到所剩的钱仅够再花一个星期的时候，约翰恰好和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃饭。他拿出经常带在身边的一张蓝图，想激起这个主管对兴建大厦的投资兴趣。他正准备将蓝图推在餐桌上时，主管对约翰说：“在这儿我们不便谈，明天到我办公室来。”

    第二天，当主管断定大都会公司很有希望提供抵押贷款时，约翰说：“好极了，唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”

    “你一定在开玩笑，我们从来没有在一天之内为这样的贷款进行承诺的先例。”主管回答。

    约翰把椅子拉近主管，并说：“你是这个部门的负责人。也许你应该试试看你有无足够的权力，能把这件事在一天之内办妥。”

    主管满意地笑着说：“让我试一试吧。”

    事情进行得很顺利，约翰在自己的钱花光之前的几小时拿着到手的贷款回到了芝加哥。

    这是依靠或者是利用某些男性的权力与尊严来巧妙抬高对方。谁也拒绝不了那种突然拔高的感觉，尤其当遇到某些顽固而又爱美的女性，不妨直接在这个方面夸赞一番，这样她会更加飘飘然，说服她也就不难了。

    【人脉积累箴言】

    在销售中我们该如何通过一张能言善辩的嘴赢得人脉，赢得顾客呢？那就是要懂得给他人戴高帽，在说话中时不时地抬高对方，但是你要注意，抬高别人的话一定要说的恰到好处。

    突出产品的独特点，来打动顾客

    每一样产品都有它的独特之处，以及和其他同类产品不同的地方，这便是它的特征。产品特征包括一些明显的内容，如尺码和颜色。或一些不太明显的，如原料，从顾客最感兴趣的方面出发来介绍产品，突出产品的独特点，才能吸引顾客的注意力。

    从销售的角度来说，可以说没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。因为聪明的推销员总可以找到一个与众不同的卖点将产品卖出去。独特卖点可以与产品本身有关，有时候，也可以与产品无关。独特卖点与产品有关时，可以是产品的独特功效、质量、服务、价格、包装等；当与产品无关时，这时销售的就是一种感觉、一种信任。这个案例就是推销员用独特的卖点打动客户的典型案例。

    一位房地产推销员，有一次带着一对夫妇去看一幢老房子。当客户走进这幢房子的大院时，推销员注意到妻子很高兴地对她的丈夫说：“亲爱的，你看，这院子里有棵樱桃树！”

    当客户走进房子的客厅时，发现客厅的地板已经非常陈旧，脸上顿时露出不悦的神情。推销员立即在旁边对他们解释说：“这间客厅的地板砖是有些陈旧，不过，你们没有发现吗？这幢房子的最大优点就是当你们站在窗边，透过窗户向外望去，就可以看到院子里的那棵樱桃树。”

    当客户走进厨房时，他们发现厨房里的设备也很陈旧。推销员接着又说：“厨房的设备的确有点陈旧，但是，你们每次在厨房做菜时，向窗外望去，都可以看到那棵美丽的樱桃树。