好销售贵在一张能言善辩的嘴巴(6)

    宋朝赵普曾做过太祖、太宗两朝皇帝的宰相，他是个性格坚韧的人。在辅佐朝政时自己认定的事情，就是与皇帝意见相悖，也敢于反复地坚持。

    有一次赵普向宋太祖推荐一位官吏，太祖没有允诺。赵普没有灰心，第二天上朝又向太祖提起这件事情，请太祖裁定，太祖还是没有答应。

    赵普仍不死心，第三天又提出来。赵普三天接连三次反复地提，同僚也都吃惊了，太祖这次动了气，将奏折当场撕碎扔在了地上。

    但令人吃惊的是，赵普又默默无言地将那些撕碎的纸片一一拾起，回家后再仔细粘好。第四天上朝，话也不说，将粘好的奏折举过头顶立在太祖面前不动。

    太祖为其所感动，长叹一声，只好准奏。

    销售员难免出去公关，在商务公关中，说话办事就是不管对方答应不答应，采取不软不硬的方法，反复催问，不达目的誓不罢休。即不怕对方不高兴，在保证对方不发怒的前提下，让对方在无可奈何中答应你的要求。但使用这种方法要适度，也就是说这种方法不是让你消极地耗时间，也不是硬和人家耍无赖，而是要善于采取积极的行动影响对方，感化对方，使事态向好的方向转化。

    某工地急需一排钢筋。采购员小王接到命令后到物资部门去领，但负责此事的马处长推说工作忙，要等一个月才能退货，小王非常着急，那边工程马上就要开工了，他怎么能等一个月呢？后来他从仓库保管员那里了解到有现货，马处长之所以没有让他提货，是因为他没有“进贡”。得知这个消息，他简直气愤至极，真恨不得马上找到那个厚脸皮的马处长理论一番。

    但他竭力控制自己的情绪，思考解决问题的办法。自己手头一无钱二无物，为那位马处长“进贡”是不可能了。可是工期拖延不得，他急得像热锅上的蚂蚁。最后他决心和那位处长大人软缠硬磨。

    从第二天起他天天到处长办公室来，耐心地向处长恳求诉说。处长感到烦，根本就不理睬他。他就坐在一边等，一有机会就张口，面带微笑，心平气和，不吵不闹。处长急不得、火不得，劝不走也赶不跑。小王一副“坚决要把牢底坐穿”的样子，就这样一直耗着。等到“泡”到第五天，处长就坐不住了，他长吁一声：“唉，我算是服你了。就照顾你这一次，提前批给你吧？”小王终于如愿以偿，高高兴兴地回去交差了。

    上面的例子中，采购员小王通过反复催问马处长，直问得那位处长心烦意乱，招架不住，不得不让他提货。表面看来，小王是耗费了四、五天的时间，但与两个月的等待时间相比，他还是争取到了更多的时间。试想，对于马处长这样的人，如果小王与他坐下来理论一番，甚至一脸怒气地去质问他，那么事情肯定会变得更糟。小王知道工期不能耽搁，也知道马处长“做贼心虚”，在这种情况下，反复催问也许是最有效的办法。

    因此，销售员求人办事也要掌握反复催问的方法，不给别人拖延之机，让你的事情早日办成。

    【人脉积累箴言】

    实际上，一名优秀的销售员不管是求人办事，还是跟客户签单的时候，都要不断催促，这样不给他们以思考的余地，让对方始终认为你是对的，从而牢牢抓住对方的心。

    说服之前先抬高对方

    从孩子的天性，我们可以发现一点：当我们称赞夸奖他们时，他们是何等高兴满足。其实，他们并不一定具有我们所称赞的优点，而只是我们期望他们做到这点而已。这就是一种典型的“增高鞋”之例。在销售中与人交往时，何不也效仿这一做法呢？因为不管是大人还是小孩子，他们都喜欢别人给自己一个美名，如果他们没有做到这一点，内心里也会朝此目标努力，因为他们知道这样就可以得到一个美名，站在一个受人赞赏的高度。

    假如一个好工人变成粗制滥造的工人，领导会怎么做？领导可以解雇他，但这并不能解决任何问题；领导也可以责骂那个工人，但这只能引起怨怒。

    亨利·汉克是印第安纳州洛威市一家卡车经销商的服务经理，他公司有一个工人，工作每况愈下。但亨利·汉克没有对他吼叫或威胁他，而是把他叫到办公室里来，跟他进行了坦诚的交谈。