好销售贵在一张能言善辩的嘴巴(5)

    第二，介绍产品的时候要详细，要有耐心。不能一蹴而就，草草了事，这样达不到传递有效信息的作用。

    第三，介绍产品的时候，要跟加上简单的示范来帮助顾客理解你的介绍。

    情趣上诱导，让对方一点点上钩

    销售员在跟客户打交道的时候，特别是陌生人，对方能不能接受你的介绍，能不能成为你的客户，关键是什么？

    关键在他心里是怎么想的。他的心理世界是怎么想问题，就决定了他对你所销售的产品感不感兴趣。那么，心理学家告诉我们，人们怎样想一件事情完全是外在情趣和利益诱惑的结果。比如他对A问题感兴趣或者想获得A，他就会说对A有利的话，也会做对A有利的事；反之，他便具有原始的不自觉的拒绝注意的心理。

    所以，销售员在拉拢客户时，应该设法引起对方对这件事情产生积极的兴趣，或者设法让对方感觉会得到自己感兴趣的利益。很显然，人们对什么事情有兴趣或认为什么事情有满意的回报，就会乐于对什么事情投入感情，投入精力，甚至投入资金。这种办事方法就叫做情趣诱导法。

    利用情趣诱导法必须让对方感到自然愉悦，深信不疑，大有希望，只有利用情趣或利益把对方吸引住时，对方才肯为你的事情付出代价，用这种方法才能打动别人。

    曾有这么一则寓言：

    有位车夫拉着车上桥，桥很陡，走到半路实在拉不动了。他急中生智，用力顶着车把，放声唱起歌来。他这一唱，前面的人停下来看他，后面的人想看看发生了什么事。快走着追上他，而车夫则乘机央求大家帮着推车，大家一齐用力，车就推上了桥。

    车夫了解人们好奇围观的心理，所以他不靠蛮力一个人拼死拉车，而是靠在车把上唱歌，如果他没有办法召集人来推车，就算他用尽力气也不能把车拉上桥。

    这位车夫的求人策略堪称高超过人，无与伦比。本来是求人帮忙，结果却成了别人自觉自愿的行为，求人求得不露声色，浑然无迹。

    不要以为这只不过是一个寓言，说说而已，在销售中行不通，现实中还真有这样的事情。

    这就告诉我们在打动客户时，有时“央求不如婉求，劝导不如诱导”，要想诱导，首先就要引起别人的兴趣，让对方带着一份兴趣来成为你的客户。

    另外，利用这种方法让其达到最终目的，还应懂得一个诀窍：要学会循序渐进。向人有所请托，应由小到大，由微至著，由浅及深，由轻加重才是，如果一开始就有太大的请求，一定会遭受对方断然拒绝。

    可见，学会循序渐进，一点一点引别人接受，一点一点诱别人上钩，是我们找到客户的一个很重要的原则。

    【人脉积累箴言】

    情趣诱导能让一个人全心全意为你办事，同样情趣诱导也会让一个陌生人成为你的客户，因为他对你感兴趣，在感兴趣的时候就能听你讲述更多的信息，从而可以进一步的说服。

    反复催问，不给对方拖延时机

    在对外公关中，求人办事的销售员，总是想尽快解决问题，可实际上，事事往往难以如愿。显然，被动等待是不行的，还须一次又一次地向对方催问。

    因此，要求销售员说话办事要有良好的心理素质，要做到遇硬不怕，逢险不惊，要学会控制自己的感情，喜怒不形于色才行。

    有这么一位销售员，去找别人办事，拿出烟来递给对方，对方拒绝了，他便一下子失去了托他办事的信心。这样是不行的，这样的心态什么事也办不成。俗话说，张口三分利，不给也够本，见硬就退是求人办事的大忌。有道是人在屋檐下，不得不低头，想当乞丐又不想张口，有谁会愿意主动地把好处让给你？要是真有那样的事倒要好好地研究一下他的动机了。所以我们说，要想求人应该有张厚脸皮。如上例所说，对方不要你的烟，可能是因为怕你找他去办事，所以才拒绝的。但话说回来，你应该这样想才对，对方不要你的烟，并不等于你不找他去办事，尽管他用这种办法给了你求他的念头降了温，但俗话说，让到是礼，你同他一直是处在同一个高度上讲话。如果你决定求人，对方一时不能合作，你不妨一而再，再而三，反复申请，反复渲染，反复强调，那么就一定会精诚所至，金石为开的。