土狼的难题 （1）(2)

    为什么是必修课呢？因为根据前人经验，任何一家公司，但凡高管“空降”，这家公司的旧有高管一定会对这名“空降”的新高管产生敌意。即使是同一个公司甚至同一个部门，旧有高管可并没有把空降高管划到他们的阵营里。如何侦查了解公司内幕、搞清各种关系？“请客吃饭”这种必修课是一种最佳的方式。

    酒过三巡后，大家畅所欲言，很快就打成一片……呼噜猫也是从那次饭局中才了解到土狼有两大特点：第一，精力极其旺盛，是众多老板中少见的“旺盛极品”。这点有史可查，曾经有一次高管开会，从晚上9点开到凌晨4点，所有人都快崩溃了，唯独土狼还兴致勃勃。第二，脾气大。据说土狼摔坏的杯子估计不下20个，这还是大家亲眼目睹的，不包括没有看到的……

    总之，大家告诉了呼噜猫很多土狼的传奇故事，近20年的创业生涯，使土狼的信念越来越坚定，嗓门也越来越像狼，说起话来更是底气十足。

    “各位，今天是我们公司2003年召开的第一次营销会议，针对价格不断高涨的原材料及各种杂牌的低价产品对我们的市场造成的冲击，讨论一下下一步我们如何走？晨光牛奶在2004年销售量如何突破5000万？如何走差异化路线？（呼噜猫差点儿笑出声：土狼还知道差异化）如何定位？这是我们本次会议探讨的主要方向，我们必须推陈出新，不能像其他品牌一样走寻常的路。寻常的路速度太慢，时间和实际情况已经不会给我们机会了，千军万马过独木桥，我们能不能另辟蹊径？下面请销售部经理田鸡把上年度公司实际现状给我们分析分析，供我们思考一下。”

    土狼夹着狼嚎，声音嘹亮地一口气讲完这些话，瞄了呼噜猫一眼。

    田鸡是跟随企业一同发展的元老，据说他跟随土狼少说也有6年了。对目前公司的销售现状，就数田鸡最具有发言权。田鸡拍拍翅膀，手上拿着早已打好的Word文档开始念：

    2003年秦砖汉瓦公司总计销售1340多万，比2002年增长了260%；

    其中晨光牛奶礼品装销售占据60%，瓶装酸奶销售占据30%，当地流通网络占据10%；

    ……

    呼噜猫笑了，如果不是土狼有一定的社会关系，政府民政部门逢年过节的礼品盒团购肯定拿不下来，瓶装酸奶这条特殊通路也拿不下来。光是当地政府支持就占据了绝大部分，真正依靠流通自然销售的竟然不到10%……

    乖乖！呼噜猫寻思：这样的企业如果没有想好路就茫然走出去，绝对是死路一条啊……

    今天的会议主题很明确：结合晨光牛奶目前的现状，以及秦砖汉瓦拥有的有限资源，如何走一条低成本、高速度的新路？这也正是呼噜猫思考的问题。

    传统的思路是企业组建销售团队，逐步建立自己的销售网络。这种思路和国内牛奶大品牌模式相同，按常理说这种模式本无可厚非。但是问题却来了，企业资源有限，常规传统的发展模式成本太大，速度太慢。这个行业门槛变得越来越高，如果按照秦砖汉瓦如今的发展速度，恐怕还没等公司成长起来，就已经被淘汰了……

    呼噜猫记得土狼面试自己时说：我请你来，是因为我需要更专业的人来操盘，带领企业按照应有的速度走下去，我谢谢你的加入，希望共创辉煌……接着，土狼把秦砖汉瓦公司目前的人事结构简单叙述了一番。

    呼噜猫马上明白，这应该是一个家族式企业，他的眼前立刻浮现出家族式企业应有的弊病。但是土狼很坦诚地告诉呼噜猫：企业能够发展到今天，家族里的人帮了不少忙，不能忘记他们。到目前为止，这些亲戚朋友还没拖企业的后腿，如果你呼噜总愿意加入我们公司，必要的时候可以撤掉他们……土狼当时说得很坚决。

    进入公司第一天，土狼破天荒地召开企业第一次沟通会议，隆重介绍了呼噜猫，并将呼噜猫一一引荐给企业旧有老臣。比如说销售经理田鸡。呵呵，看到田鸡，呼噜猫就已经明白这个企业的销售为什么做不好了，用田鸡这样的人做销售经理？如何能够打造团队？如何能够指导销售？

    进入公司半个月了，呼噜猫并没有着急推出自己的想法。很多血的教训告诉他：“空降”高管进入企业后，如果过快挥动改革的板斧，会遭到集体的抵制。最坏的结果是改革还未展开，自己就有可能走人，各种对自己不利的言语就会传到老板耳朵里，老板一般会相信跟随自己多年的老员工，这样对刚刚“空降”的高管很不利。