推销大师的忠告(2)

    原一平意识到他自己最大的敌人，正是他自己，所以，原一平不会与别人比，而是与自己比。今日的原。一平胜过昨日的原一平了吗？明日的原一平能胜过今日的原一平吗？

    只有不断地努力，不断改正自身的缺点，不断完善自己，让自己做一个有魅力的人。

    处处留心，客户无处不在

    作为推销员，客户要我们自己去开发，而找到自己的客户则是搞好开发的第一步，只要稍微留心，客户便无处不在。这是原一平给我们的第二个忠告。

    做个有心的推销员

    有一次，原一平下班后到一家百货公司买东西，他看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。正在这时，旁边有人问售货员：

    “这个多少钱？”问话的人要的东西跟他要的东西一模一样。

    “这个要3万元。”女售货员说。

    “好的，我要了，麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。原一平觉得这人奇怪，一定是有钱人，出手如此阔绰。

    于是他心生一计，何不跟踪这位顾客，以便寻找机会为他服务。

    他跟在那位顾客的背后，他发现那个人走进了一幢办公大楼，大楼门卫对他甚为恭敬。原一平更坚定了信心，这个人一定是位有钱人。

    于是，他去向门卫打听。

    “你好，请问刚刚进去的那位先生是……”

    “你是什么人？”门卫问。

    “是这样的’刚才在百货公司时我掉了东西，他好心地捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。所以，请你告诉我他的姓名和公司详细地址。”

    “哦，原来如此。他是某某公司的总经理……”

    原一平就这样又得到了一位顾客。

    生活中，顾客无处不在。如果你觉得客户少，那是因为你缺少一双发现客户的眼睛而已。随时留意、关注你身边的人，或许他们就是你要寻找的准客户。

    生活中处处都有机会

    有一天，工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获。原一平像一只斗败的公鸡。在回家途中，要经过一个坟场。坟场的人口处，原一平看到儿位穿着丧服的人走出来。他突然心血来潮，想到坟场里去走走，看看有什么收获。

    这时正是夕阳西下。原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。显然，就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。

    原一平朝墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字——××之墓。

    一瞬间，他像发现新大陆似的，所有沮丧一扫而光，取而代之的是跃跃欲试的工作热忱。

    他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。

    “请问有人在吗？”

    “来啦，来啦！有何贵干？”

    “有一座××的坟墓，你知道吗？”

    “当然知道，他生前可是一位名人呀！”

    “你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”

    “你稍等一下，我帮你查。”

    “谢谢你，麻烦你了。”

    “有了，有了，就在这里。”

    原一平记下了那一家的地址。

    走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗志。第二天，他就踏上了开发新客户的征程。

    原一平能及时把握生活中的细节，绝不会让客户溜走。这也是他成为“推销之神”的原因。

    敬你寻找潜在客户

    在寻找推销对象的过程中，推销员必须具备敏锐的观察力与正确的判断力。细致观察是挖掘潜在客户的基础，学会敏锐地观察别人，就要求推销员多看多听，多用脑袋和眼睛，多请教别人，然后利用有的人喜欢自我表现的特点，正确分析对方的内心活动，吸引对方的注意力，以便激发对方的购买需求与购买动机。一般来看，推销人员寻找的潜在客户可分为甲、乙、丙三个等级，甲级潜在客户是最有希望的购买者；乙级潜在客户是有可能的购买者；丙级潜在客户则是希望不大的购买者。面对错综复杂的市场，推销员应当培养自己敏锐的洞察力和正确的判断力，及时发现和挖掘潜在的客户并加以分级归类，区别情况、不同对待，针对不同的潜在客户施以不同的推销策略。