推销大师的忠告(9)

    在与准客户谈话时，原一平的话题就像旋转的转盘一般；转个不停，直到准客户对该话题发生兴趣为止。

    原一平曾与一位对股票很有兴趣的准客户谈到股市的近况。出乎意料，他反应冷淡，莫非他又把股票卖掉了吗？原一平接着谈到未来的热门股，他眼睛发亮了。原来他卖掉股票，添购新屋。结果他对房地产的近况谈得起劲，后来原一平知道：他正待机而动，准备在恰当的时机，卖掉房子，买进未来的热门股。

    这一场交谈，前后才9分钟。如果把他们的谈话录下来重播的话，交谈一定都是片片断断、有头无尾。原一平就是用这种不断更换话题的“轮盘话术”，寻找出准客户的兴趣所在。

    等到原一平发现准客户趣味盎然，双眼发亮时，他就借故告辞了。

    “哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”

    原一平突然离去，准客户通常会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。

    而他呢？既然已搔到准客户的痒处，也就为下次的访问铺好了路。

    要想使客户购买你推销的商品，首先要了解其兴趣和关心的问题，并将这些作为双方的共同话题。

    除了找到共同话题外，推销员还要善于观察，找到客户的心结，打开了客户的心结，你的推销就离成功很近了。

    连续几个月，原一平一直想向一个着名教授的儿子卖教育保险。根据以往的经验，这种保单应该是很好做的，教授和教授夫人应该都是极重视教育的人。可这回不管原一平如何说服，他们对保险仍兴致不高。

    某天又去，只有教授夫人一个人在家，原一平就又跟她说起教育保险，她仍然没什么兴趣。

    原一平放眼在屋子里寻找，一眼看见了立柜上的照片，就挺有兴趣地走了过去，一张一张看起来。

    “噢，这位是……”

    “是我父亲，他可是位了不起的医生。”

    “医生这一行可真了不起，救死扶伤。”

    “是啊。我一直很崇拜的，可惜我丈夫是个文学教授……”

    说到这，原一平已经知道如何说服这位夫人了。就又把话题扯开，聊起了教育保险。当谈话无法进行之时，原一平就不无遗憾地对她说：“太太，我今天来这里以为会碰上一位真正关心子女的家长，看来我是错了，真遗憾！”

    好强的教授夫人，对这一“诱饵”迅速地作出反应，说：“天下父母哪有不希望儿女成材的。哎，我那个儿子，一点也不像他父亲，头脑不灵光。他父亲也说，这孩子不聪明，无法当学者。”

    原一平甚表惊讶地说：“父母是父母，孩子是孩子，你们随随便便地认定孩子的将来是不对的，父母不能只凭自己的感觉就为孩子定位。”然后诚恳地说：“您和您丈夫是想让孩子读文科吧！”

    “可不，他父亲一直想让孩子在文学上有所成就，可这孩子对文学没什么兴趣，倒是对理工科挺感兴趣。这孩子挺喜欢果在外公的诊所里，而且他的理工科成绩还不错。”

    “这样的话，你们应该让孩子来自己选择自己的专业。”原一平由衷地说，教授夫人也接受了原一平的观点。并开始计算起孩子的成绩，为其作归纳分析，一时显得挺高兴的。

    之后，原一平就不断提供意见给教授夫人：如果上医学院，要很多钱……

    其实教授夫人一直期盼儿子能青出于蓝而胜于蓝，希望孩子能够上医学院，以证明他的能力不输给外公。原一平看出了这一点，一下子按动了她的心动钮，不断扩大一个母亲的梦想。于是她当场买下原一平推荐的“5年期教育保险”。

    掌握主动叔，抓住潜在客户

    久负盛名的美国宝洁公司，以生产日常洗涤与清洁用品为主业，不过由于该公司在世界各地的分支机构的发展进程各不相同，也由于世界各国之间巨大的文化差异，因而使得它在全球许多地区经历了一些意想不到的失败和成功。

    首先是在日本，起初宝洁公司将其在美国旺销的纸尿裤投放到日本，在各大医院的产房留下了免费试用的样品，还派人到居民区巡视，一看到哪家居民阳台上晾晒着婴儿尿布，便免费送上纸尿裤样品。一开始此举还真灵验：其纸尿裤的市场占有率一下子从2％上升到10％，但其闯的隐患却没有被察觉，那就是日本人如果购买纸尿裤，每个婴儿每月需花费50美元。