推销大师的忠告(8)

    原一平说，除了要掌握好推销时机外，推销地点也要选择好。

    在国际政治中，为了选定一个会谈场所，不知要讨论多少次。不管谁当东道主，谈判各方总是希望他们作出有利于自己的安排。因此，最终往往选择一个中立地点谈判。越南战争时期，北越、南越革命者、南越当局、美国的四方会谈是在法国巴黎举行的。而20世纪90年代以来，中东问题会谈屡次在美国举行。这些事例充分说明了商谈地点的重要性。对一位推销员而言，商务谈判或推销活动的重要性，并不亚于一场政治谈判对一个国家、一个政治集团的重要性。可是，一有些推销员却经常忽略地点的重要性。

    美国有一位人寿保险推销巨星，名叫约翰·沙惟祺。他从来不做不管三七二十一就敲陌生人的门的事，而是全力开发客户和朋友转介的客户，并极力主张邀请客户到自己办公室来谈推销。他在《最高行销机密》中写道：

    原一平说：“他们不可能要客户到自己的办公室去。可是牙医就可以。那些经纪人就是喜欢跑出去受点伤害，才觉得自己是在做行销的那种人。我们找客户来办公室，并不是要伤害他们，所以拜托大家，做事要专业一点，想想你的客户，希望从你身上得到的是什么？他们要的，只是你的‘服务’和‘诚实’。”

    许多推销员认为不能叫客户上门，这是因为推销员对自己的专业能力、形象、身份信心不足，尤其是低估了自己对客户的影响力。其实，如果推销员不开口说话，怎么知道客户愿不愿意？让我们看一看，在自己地盘上推销，有哪些好处吧：

    可以充分利用各种有利条件，尽情地布置自己的办公室，使环境有利于推销；如果对方未接受我方提议就想离开时，可以很方便地予以阻止；以逸待劳，心理上占有优势；节省时间和路费；如发生意外事件，可以直接找上司解决；可以充分准备各种资料和展示工具，迅速回答对方提出的问题，并充分展示己方的优点。

    《哈佛学不到》的作者、国际管理集团的创始人麦考梅克说得好：

    在你的地盘上谈判，会给对方一种“人侵”的感觉，对方的潜意识中极有可能存在或多或少的紧张情绪。如果你彬彬有礼，让对方舒服放松的话，那他的紧张情绪就会大大减缓，而你也就赢得了他的信任——即使真正的谈判还未开始！

    万一客户非要在自己的地盘上商谈，那么请做好准备，时刻准备反客为主。

    “星期二下午两点半，请到我的办公室来！”别瞻前顾后，先大胆地说出这样的话。毕竟，即使客户拒绝，自己也不会有什么大的损失，不是吗？

    找到共同话题，掌握主动叔

    原一平非常擅长找共同话题，他叭为推销通常是以商谈的方式进行，对话之中如果没有趣味性、共通性是行不通的，而且通常都是由推销员引出话题。倘若客户对推销员的话题没有一点儿兴趣，彼此的对话就会变得索然无味。

    推销员为了和客户培养良好的人际关系，最好能尽早找出双方共同的话题。所以，推销员在拜访客户之前要先收集有关的情报，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要充分。

    询问是绝对少不了的，推销员在不断地发问当中，很快就可以发现客户的兴趣。例如，看到阳台上有很多盆栽，推销员可以问：“你对盆栽很感兴趣吧？今日花市正在开郁金香花展，不知道你去看过了没有？”

    看到的高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋，都可以拿来作为话题。对异性、流行时尚等话题也要多多少少知道一些，总之最好是无所不通。

    打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，可以使气氛缓和一些，接着再进入主题，效果往往会比一开始就立刻进入主题好得多。

    原一平为了应付不同的准客户，每星期六下午都到图书馆苦读。他研修的范围极广，上至时事、文学、经济，下至家庭电器、烟斗制造、木屐修理，几乎无所不包。

    由于原一平涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。

    既然永远赶不上专家，因此他谈话总是适可而止。就像要给病人动手术的外科医师一样，手术之前先为病人打麻醉针，而谈话只要能麻醉一下客户就行了。