成功推销步步通(5)

    美国一家企业获得了轻合金技术资料，觉得适合另一家企业的需要，就提供给这家企业，这样就给顾客留下了好感。

    良好的服务意识是我们推销人员应具备的首要条件。顾客购买商品，即使有些事情是客户没有提出的事项，我们也要主动地提供服务。如果缺乏诚恳、热忱的服务，从客户的立场而言，购买意志会产生动摇，失去信心、怀疑推销人员的承诺是否会如期兑现，所销售的商品价格是否合理，以及会与别家公司的产品作比较，顾客在做综合的判断，深思熟虑后才会有所决定。如果客户的意志仍然犹豫不决，推销人员必须将有关商品的实惠，以进一步劝诱的方式做适当的说明和解释，这是有关推销成功与否的关键所在。

    只有让顾客认可你，喜欢上你，你才可能推销成功。要想做好推销工作必须先把你自己推销出去。

    成功始于行动

    只有行动起来，真正为你的未来去奋斗了，你才可能成功，成功始于行动。

    做好准苗再出发

    当你真正准备开始一项了不起的行动时，你需要花费大量的时间，以确保万事俱备；哪怕是只欠东风，也要考虑它能为你而用的可能性。

    推销人员在推销之前，总是要做一些准备。即使是一次陌生拜访，你也不会为了敲门而敲门。你要做一些研究，以保证敲对门。根据推销人员所提供的产品或服务的不同，这种准备或基础工作也不同。但通过事先的准备工作，推销人员会从潜在客户身上发现尽可能多的信息，例如他的生活习惯、他的家庭、他的关切点、他的兴趣、他的爱好、他的要求、他的需要、他的渴望，一切有关的信息。

    有了这些，当推销人员进人推销阶段，就能说出客户的问题所在（因为他已经做过准备），并向客户提供解决方案。此时，客户会对你产生良好的印象，不需要你做更多的工作，他会很快地接受你提出的解决方案。

    “时刻准备着”并不仅仅是美国童子军的座右铭、中国少先队的口号，它也应该是每一位推销人员的座右铭。因为如果对推销做了充分准备，会大大增强推销人员的自信心。当你对本公司以及竞争对手的产品都了如指掌，并且掌握客户存在哪些问题，同时能够提出解决办法时，客户就会产生你与其他推销人员不同的印象。而要达到这一步，惟一的方法就是你必须事先做充分的准备。

    全美最大的房地产开发商约翰·W·加尔布雷斯也深感推销前做好准备的重要性。他的儿子丹现在是该公司的负责人，加尔布雷斯常常会兴致勃勃地讲起，丹曾经如何为一次重要的推销活动做好充分准备：“有一次，我和丹正和一家大公司的总裁商谈一笔生意，这笔生意牵涉到我们一幢价值600万美元的大楼的售后回租事宜。这类生意往往需要你对所谈到的利率和租金了如指掌。利率波动一个小数点就可能导致10年或20年多收或少收一大笔租金。所以，在和这家公司会谈前，我建议丹背下那些利率幅度在3.5％与5.5％之间的租金表。

    “也许你想不到，当我们进入谈判的最后阶段时，那家公司的老板要求我们算出几个与不同利率相对应的不同租金数额。他一定以为我们会向他借计算器，但是我们却没借，丹毫不费力地、飞快地算了出来。那位老总自然也就明白了丹在开会之前早已做好充分准备。他当然知道没有人能够如此快地心算出那些利率，但是丹显然给他留下了深刻的好印象。丹赢得了他的尊敬，他也就对我们充满了信心——我们终于成交了。”

    加尔布雷斯坚持认为：“你必须做好准备，因为那是一切的基础。你对你的生意了解得越多越好。没有什么比你走进别人的办公室却浪费了别人的时间更无礼、更放肆的了；要是你不能回答他们所有的问题，你就是在浪费他们的时间，也包括你自己的时间。”

    努力争取与客户面对面的机会

    想要获得良好的交流效果，最好的沟通方式莫过于看着对方的眼睛。因此，努力争取与客户面对面的机会就显得非常重要了。

    推销的最终目的在于激发顾客的购买欲望，促使顾客采取购买行动。而要激发客户的购买欲望，就必须获得与客户面对面的交流机会。

    在接近顾客阶段，推销人员已成功地引起顾客的注意和兴趣，赢得了向顾客开展推销洽谈的宝贵机会。为使洽谈能有效进行，使顾客能主动参与洽谈，推销人员必须在洽谈开始阶段就深深打动顾客，洽谈题材紧紧围绕顾客的需要永远是正确的做法。为此，推销人员在谈判之初必须设法找出此时此刻的顾客需要，投其所好地开展推销洽谈，至少应使洽谈在友好、合作的氛围中展开，并提高洽谈的效率。