准备充分才能胜利(2)

    王烨看到了眼前的困局，但是他没有气馁，当天便赶到这家电视台。

    由于长期做这一行积累了大量的资源，对于电视台的相关领导的个人情况，王烨可以说达到无所不知的程度。当天了解到工程的相关资料后，王烨立即给公司总部打电话，要求公司老总务必和台长接洽上，因为台长的行程早就在王烨的掌握之中。此刻他正在上海参加一个高峰论坛，绝好的机会，怎能放过？！

    第二天晚上，王烨赶回上海的时候，公司老总正在陪同台长观看世界男高音之王帕瓦罗蒂的演唱会。当然，这个安排也是王烨特意为之，对于台长的喜好，他早就了如指掌。

    台长的儿子明年要高考，借此机会，王烨安排了台长考察上海名牌大学。第三天下午，王烨和公司老总一起陪同台长参观了复旦大学，并见到学校相关领导。晚上，老总提出一个要求，希望台长到公司参观。参观完公司之后，台长表示对嘉华公司的印象很不错，可以考虑将视讯设备的工程交给嘉华公司。之后的事情当然也就顺理成章了！

    1000万的大单被王烨最后拿下，公司里开庆功会，老总点名要王烨介绍经验。王烨没有说话，只是打开随身的笔记本电脑，客户的相关资料占据了硬盘20G的容量，而这些资料都处在随时更新的过程中。

    会后，王烨得到一个新的绰号：“克格勃”！

    案例分析：

    (1)此案例中，销售经理王烨运用了哪些销售工具来辅助成交？

    (2)销售经理王烨的准备工作都做了哪些？

    分析结论：

    很显然，王烨正是借助得力的销售工具，并凭着出色的应变能力，后来居上，拿下了这笔1000万的大单。用四天的时间战胜了竞争对手一个月的准备时间，看似不太可能，但实际上高效率和高成果来源于对销售工具的准确运用。试想一下：如果王烨不是掌握了对方的行程，并请老总协助自己接待客户；如果不知道台长的儿子明年要高考，并安排参观上海的大学，适时地投其所好，拉近了自己与客户的距离，想拿下这笔单子是不太可能的。

    所谓“树是死的，人是活的”，做销售有时候要灵活一点儿。对方的销售代表在当地蹲了几个月的点，却一无所获，这说明在有些时候，“守株待兔”是行不通的。现代交通工具和通讯工具都如此发达，我们是不是应该加以有效地运用呢？不妨学学王烨，也准备一个笔记本，将所有重要客户的行程、爱好及相关资料都记录在案，也许会起到事半功倍的效果。

    见到购买方的关键人是销售成功的重要一步，但往往也是最难的一步。很多人都选择等机会，而王烨却选择了自己找机会。相对而言，后者是不是更积极一些呢？所以做销售工作，一定要灵活一些，将能够促使成交的人和物都充分地运用起来，让工具充分辅助我们的成交。