大客户销售24大妙招（全文在线阅读） > 准备充分才能胜利
把销售员武装到牙齿
我认为一个销售员如果一直做不出业绩来，就要想一想，工具准备好没有。如果销售经理觉得销售做得不顺畅，就要检查一下销售工具做好了没有。工具是指导做事的方法和辅助材料，我们要把销售员武装到牙齿，要给销售员配备一些工具，包括电脑笔记本、手机、投影仪、照相机等一切可以运用到的东西。
给销售人员配备工具时，要考虑到实际情况。比如，有的销售员没法用电脑，有的销售员也没法用投影。不过可以用挂图啊，携带一个挂图，把它卷起来，装在盒里，用的时候把它一支，展示在客户面前，一篇一篇地翻，一篇一篇地讲，翻完以后，客户就都清楚了，非常方便。这种工具还适用于一对群的讲解。
“一对一”沟通和“一对群”的沟通是不一样的。所以，在做销售工具时，应根据实际情况准备充分。比如企业介绍的三种版本，包括一张纸片的DM、简单的合页和画册，这三种版本都要准备齐全。此外，关于企业的荣誉证书、重点客户、有影响力的工程范例、客户名单、准入手续等，都要拿到手上。还有，公司专家团或人才团队的介绍资料、媒体对本企业的宣传资料等，都是非常有用的销售工具。
销售员出单的基本条件
(1)片区的设计要符合市场细分以及企业资源的条件。包括这个片区该不该开发，值不值得接着做，企业的资源能不能覆盖到，能不能做出效益来，能不能有一个基本的量，能不能维系这支队伍，在这里开发的费用和企业的投入，等等。
(2)你的市场策略和客户服务，包括你的工具，你的发货速度，相关的客户服务信息，自己企业的网站等，要将这些东西都联系起来，并充分运用。
现在的营销不像过去的游击队打仗，都是神枪手，一个子弹消灭一个敌人。现在的营销需要全面地、整体地去考察一个区域该怎么做。没有策略，只派一些人往外面跑是不行的。现在的营销更像飞播造林，而不是人工造林。人工造林是挖一个洞栽一颗树，飞播造林则要先派人去研究这个山的土壤、水质、气候条件，再来研究种子，包括什么样的种子适合种在这里，种子应该做哪些处理，防止种子被老鼠吃、被鸟叼走等。都研究好了，然后派飞机去撒播，而不是一颗一颗地种。飞播造林有很多的技术队伍支持，这与我们的营销是一样的道理。研究种子的人、搞气候的人，虽然不是直接造林的人，但其实也是造林者。我们的企业也一样，做广告的、做策划的、搞公共关系的，从广义上讲都可以算作是营销人。
(3)我们的激励机制要能够调动营销人员的积极性。比如，市场调研充分，就给营销员一些适当的奖励，那么他就更愿意作市场调研。
(4)训练人员，提高业务人员的素质。
有工具、有策划、有训练，业务人员的能力才会上来，做好以上四点，才能保证业务人员做好销售。
营销是相互配合做出来的
未来的营销，一定是相互配合做出来的。如果营销仅靠自己的小聪明，靠自己开拓的那点儿客户，还远远不够。你要想做好营销，就必须和公司里的其他部门很好地配合。营销人员不能在公司内部做到人情练达，人缘丰厚，就很难得到很好的支持。所以，你千万不要有一点儿成绩就沾沾自喜，在单位不可一世。因为成绩是集体的功劳，是大家的支持让我们做出了好成绩。
案例调兵遣将拿下1000万订单
案例呈现：
随着中国省级电视台上星频道的不断扩大，对于视讯设备的需求也逐渐扩大，在全国的视讯设备供应商中，上海嘉华集团是其中一家佼佼者，其市场占有率一直处于全国的前三甲，这其中有几位和销售经理王烨类似的销售精英发挥着关键的作用。
王烨是三年前进入这家公司担任销售人员的，从最底层的业务员做起，一直到今天的经理，期间付出不少辛劳的汗水。对于成功的秘诀，王烨自己的总结就是一句话：“工欲善其事，必先利其器。”
去年某省级电视台准备开播新的一档栏目，需要建立一个400平方米的数字演播室，所需费用预计接近1000万。当王烨获知这个消息的时候，距离这个项目的最后期限只有一个星期的时间，而这个项目所涉及的部门之多，一般而言，在四五天的时间根本连这些部门的主要负责人都见不全，怎么可能拿到订单呢？
