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赢家通吃的章数(3)

时间:2023-05-17来源:网友提供 作者:刘文清 点击:


    我之所以能在前面5家保险公司都受挫的情况下拿下这笔单子,原因有二:一是我摸清了这笔单子中的经济买者、技术买者、使用买者和教练员,将他们一网打尽;另一方面就是培训促成了营销。理直气壮地在讲台上讲,更能让底下的人信服。正是因为我的培训打动了那些各类买者,他们积极地帮助我促成了这笔单子。

    在这里,我仍想重复一下前面所提到过的内容:在一笔大的单子中,必须把所有相关人员(包括经济买者、技术买者、使用买者和教练员)都找出来,将他们一网打尽。在上面的案例中,那位老大爷是教练,那位财务总监和那位有智慧的老先生是技术买者,那些员工和中层干部们是使用者,而那位说坚决不买的总裁是经济买者。

    总之,在复杂销售的过程中,我们可以得到一个结论:

    (1)四种买者有一个不清楚或信息不足,就有危险。

    (2)见不到经济买者,就见技术买者或使用买者。把他们培养成教练,借助力量消灭危险区。

    (3)培养和发展教练是日常工作。

    (4)让教练做“举手之劳”的事情。

    一网打尽是做大单者所必须做的工作,但这项工作做起来比较复杂,甚至有时会吃力不讨好,此时,营销培训便是一个将他们集中在一起的好办法。

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