书信胜过千言万语(3)

    我急忙说：“哎哟，那现在这个业务员有没有见到你们俞总呢？”

    她说：“没有，他刚才来，让我把他撵走了。”

    你看，我当时就在想，认识这个陈小姐真是万幸，虽然她人在三尺柜台，空间有限，但她在三尺柜台里的权力无限，对不对？

    这时，我就想，不能再等了。但如果我再去堵俞总，堵不上该怎么办呢？而且，我如果硬去见，多不礼貌啊！后来我又想：隔山，隔水，隔不断，就是这个信，没有谁能把信给阻断的，即使是奸臣当道，也挡不住奏章上去，对不对？所以我决定还是写信。

    我的第五封信原文是这样的(部分有删节)：

    尊敬的俞总：

    这是一次诚恳的建议，不具有别种意义，若有冒昧，尚祈见谅。

    请您回答下面的一些问题，如果您回答得好，对您买保险有益处：

    1．您为什么辛苦经营产业30年，只为负担税款，而最后有15年是白白浪费了？

    2．您的财产愈大，税负愈重，大多数拥有一大笔财产的人，结果还是失去他们永不曾真正拥有的财产，只是租借，然后失去。他们把这种过程叫做“税”。

    3．您，什么都有，只是没有足够的现金。如果您现在不赶紧创造大量的现金，来抵消税款的冲击，税款的冲击就会吃掉您的财产。

    4．您的家人会因无法立刻卖掉财产而又要立刻缴付税款的情况所困。因此，您辛辛苦苦地将财产建立起来，却在一夜之间就将它拆散了，划得来吗？

    5．如果您认为有需要来建立您的财产，您就避免不了需要“纳税”。财产既然值得经营赚取，就更值得您去保存，何不现在试图保存您的资产，避免将来转化成税金呢？

    6．很显然地，您的难题已经不是付不付税的问题，而是用何种方法去付，或由谁来支付，请教律师？会计师？他们会为您的财产尽他所能替您减低税款，但到了付款的时刻，他们不会替您缴付税款——付税的还是您，您并没有解决您的难题，这笔税款为何不指定我来替您支付呢？

    7．您不需要更多的人寿保险，但您需要更多免税的钱，您不需要人寿保险，但您确实需要人寿保险为您做一些事——创造大量纯利润(免税)的现金，用以支付税款，让税款的冲击减到最低，而达到保存一生努力成果的最大目的。

    愿能透过我诚挚的服务，来解决您的难题！

    尊敬的俞总，我这一次会在您接到信后三天内登门拜访，届时请您予以接待。

    此致，敬礼

    谨颂，安好

    孟昭春

    送出去以后，第二天，我就到了俞总的办公室，跟他说了不到十分钟，就把单子给签了。

    案例分析：

    (1)五封信在成交中起了一个怎样的作用？

    (2)写信这种方式有什么好处？

    (3)哪些人在这个案例中起着关键性的作用？

    分析结论：

    在上面这个案例中，五封信起着非常关键的作用。大家可以看出：在签单之前，都没有见到这笔单子的经济买者——俞总这个人。在没有和经济买者面对面沟通的情况下，居然拿下了百万大单，这看似是一件不太可能的事情，但这却是事实。它所依赖的，就是书信的魔力。

    与面对面的沟通相比，书信可以讲述得更有条理、更清楚，也更动情，正因为如此，俞总在看了第四封信中的接连八个“你以为”后，开始觉得有道理。第五封信更是站在客户的角度，深入浅出地分析了买保险的理由，言之有理，言之有据，“好处说透了，痛苦也讲够了”，从而彻底打动了俞总的心。

    此外，书信作为一个可以保存的东西，它不受时间、地域的限制，可以随时随地看。这比预约拜访更能节省客户的时间，而且，书信的阅读对象还可以是多个人。在这个案例中，俞总将这封信带回家给他的妻子看，他的妻子在促成这笔交易中也起到了积极的作用。可以说，我通过这封信，也间接地和这笔单子的使用买者之一——俞总的妻子进行了一场“交流”。

    最后，在这笔单子中，客户内部的教练——小陈和吴总也起到了积极的作用，这也是单子能做成的一个重要因素。