推销口才：成就女人销售女皇的梦想(2)

    商务谈判，心理和口才的共同较量

    商务谈判是心理和智慧的较量，谈判桌是一个没有硝烟的战场。这个战场，不再是只有男人才可以冲锋陷阵的地方，在这里，男人并不总是占有优势。相反，在这个战场上，女人往往会有着比男人更大的优势。女人可以利用自己的细心，从对方的反映中，抓住对方的心理。然后，利用自己强大的语言优势，攻破对方的堡垒。

    以沉默代替更多的语言

    在与合作方进行业务商谈时，是一场口才的较量，但是，口才不代表一定是多说话。只要说得好，一言能值万金，甚至，你一句话都不用说，也可能达到出人意料的效果。

    俗话说“沉默是金”，沉默是一种无声的语言，沉默是对峙双方心理的较量，是对人的心理素质的考验。在这样的较量中，谁先沉不住气，谁就会主动说话，最终让对方赢得这场较量。

    当年爱迪生发明了电报机后，对市场行情并不熟悉，他不知道自己发明的电报机能卖多少钱，于是同妻子商量。

    他的妻子说：“卖3万吧。”

    “3万！太多了吧？”爱迪生半信半疑。

    “我看肯定值3万，要不，你让对方先说。”妻子提醒他说。

    于是，爱迪生去和一位经纪商进行关于发报机技术转让的谈判，当那位经纪商问到电报机的价格时，因为爱迪生认为3万太高而不好意思说出口，因此总是沉默不答。

    最后，经纪商忍耐不住说：“那么，我开个价吧，10万元，你看怎么样？”

    万元！这大大出乎爱迪生意料，于是两人当场拍板成交。

    爱迪生就是在不自觉中运用了“沉默是金”的策略，结果取得了意料之外的良好结果。在谈判中，如果你不了解对方的底细，可以运用沉默作为武器，向对方展开心理攻势。有时候，你越是沉默，对方越是心慌。因为，你越是沉默，对方越摸不清你的底细，不知道用什么样的对策来应对。这时，往往你不用说话，对方就会自动退让，从而把主动权交到你的手里。

    用激将法赢得对方

    在谈判桌上，要想在双方的商谈较量中获胜，就要先摸清对方的心理，找到对方的软肋，争取赢得主动权。激将法就是通过具有刺激性的语言，激发对方的某种情绪，引起对方的情绪波动和心理变化，并使这种情绪波动和心理变化朝着自己所预期的方向发展。

    某市有一家服装厂，三年前花二十万元进口了一整套现代化高科技刺绣设备，由于技术力量跟不上，放在厂里三年都无法使用。后来，新任厂长吴静决定把设备转让出去。她了解到本市另外一家服装厂，经济实力比较雄厚，正想着购买设备扩大规模，把设备卖给他们是一个很好的机会。同时，吴厂长也了解到，该厂成立时间并不是很长，并且，一直在扩展规模，所以，手头资金应该不是很充足。这样一来，对方可能就会压价或是不能及时结款，这是一个很让人头疼的问题。

    吴厂长决定再继续考察，看看能不能从哪里打开突破口，经多方了解，吴厂长发现了对方厂长李胜的一根软肋--年轻好胜。据说李胜在任何情况下都从不认输，他最怕的也是别人认为他没能力，看不起他。他拼命地扩展工厂规模，也是缘于他的这一性格。

    找到了对方的软肋，吴厂长决定亲自出马，会一会李胜。她要让李胜不仅花原价把设备买进去，同时，还要现款结算。

    在双方会面时，彼此恭维一番后，吴厂长言归正传，说：“听说李厂长要购买新设备，我们这里正好有一套设备想要转让，不知道李厂长是否有意接收。不过我要先告诉您，这是一套全新的现代化高科技刺绣设备，如果您这里技术力量不够的话，那就免谈了，设备到了您那里也是浪费。”

    本来正在犹豫的李胜一听这话，马上来了精神：“我们这里的技术力量是最好的了，在全国同行业中也是数得着的，要是我们这里的技术力量不行，您这设备就卖不出去了。”

    “我当然相信李厂长的实力，要不然我也不会来找您呀！不过，丑话也要说在前面，我要现款结账。我是着急用钱才把设备转让的，否则，这刚刚进口的这么好的设备我自己还留着用呢。不知道李厂长能否答应我这个条件，现款结账。如果李厂长感觉为难，我也不强求，我再去找别人。”