推销口才：成就女人销售女皇的梦想(7)

    一个好的开场白，是推销员成功的一半。一个精彩绝妙的开场白，往往一下子就能让你在对方眼里的印象分直线上升，把你和对方的距离拉近，为接下来的交流打下一个良好的基础。所以，女性在开口推销之前，先为自己设计好一个精彩的开场白。

    步步跟进，别让顾客在犹豫中走掉

    大多数人在决定购买东西的时候，都会存在一个心理犹豫期，不会一下子作决定。犹豫时间的长短，与所购买的商品品种及价格都有关系。在这个犹豫时间内，促销员的引导方式往往为顾客最终是否会购买该商品有很大的关系。因此，作为销售人员，一定要抓住顾客在看到商品后的犹豫期，把你的口才和技巧合理地运用起来，运用得好，商品就卖出去了，运用得不好，客户就从你的眼皮底下溜走了。那么，怎样的手段更能让顾客决定购买你的商品呢？

    步步为营，逐渐突破

    在陌生人面前，人都是有防备心理的。同样，在商场里，面对促销人员的介绍，人的防备心理也是很重的。往往你越是热情推荐的商品，顾客越是不敢买。但是，有一点你要清楚，人的防卫心理是有一个边缘防线的，只要突破了这条防线，接下来整体都会变得软弱。

    许多聪明的推销人员正是抓住顾客的这种心理变化，并不直接让顾客购买商品，而是先对顾客说：“拿起来看看嘛！买不买无所谓。”先提出容易被顾客接受的善意提醒，寻找突破口，然后再根据事情的发展逐步激发顾客的购买欲。

    林先生去广州出差，闲来没事儿就逛到了一家商场，远远地随便看着橱窗里的西服，这时，售货小姐走过来说：“先生，喜欢就拿下来看看嘛！”

    “不用了。”

    “拿下来看看嘛，不买也无所谓的。”

    林先生让售货小姐说得有点不好意思，就将西服拿在手中看。

    这时售货小姐又说了：“先生，穿在身上试一试吧！试试才知道好坏。没关系，不中意我再放回去，反正我也是闲着没事，就当有个人说说话了。”

    林先生也不好意思硬加拒绝，就穿在身上试了一下，谁知那套西服竟然非常合身，让林先生一时也挑不出什么毛病来，又不好意思放回去，结果稀里糊涂就买了下来。

    售货小姐非常聪明，她摸清了人们普遍都有的对促销人员的戒备心理，并没有在一开始就让林先生买西服。而是找到了人们不好意思拒绝的心理为突破口，从开始林先生只在橱窗外看西服，到拿在手里看，再到穿在身上试，一步步逼进，逐渐穿越了林先生心里的一道道防线，最终让林先生买下了西服。

    我们在买东西，尤其是买衣服的时候，也会经常碰到这样的情形，大多数人在售货人员让你看或试衣服的时候，都不会有太多的抵触情绪。看一看又怎样，试一试又如何？看了试了也可以不买嘛，这是大多数人的心理。但是，大多数时候，我们也会像林先生一样，面对售货小姐热情周到的服务，面对合体挑不出毛病的衣服，好像找不出不买的理由，于是，往往也像林先生一样，糊里糊涂就买了自己本不打算买的东西。

    知道了作为顾客的心理，那么，作为推销人员，就要抓住人们的这种心理。当你觉察到别人有戒备心理，千万不要发起全面的进攻，这只会使对方更加坚决地拒绝。聪明的做法是：先提出容易被对方接受的目的，力求取得一点点突破，然后，再一步步逼进，直到最后促销成功。

    解决顾客提出的“问题”

    推销人员在推销大件大宗商品的时候，经常会碰到顾客在看过商品之后说出这样的托词：“让我考虑考虑”、“我们再研究研究”等，往往这些“考虑”、“研究”之后就再没了音信，你的促销也就以失败而告终。

    那么，遇到这样的情况，我们应该怎么办呢？如何让顾客最终“下定决心，付诸行动”呢？

    对于顾客这样的问题，作为推销人员，最好的处理方法就是对对方说：“我很理解您这样的想法，您想再考虑，一定是对我们的产品还存在一些疑问，是不是？”

    听到这样的问题，大部分的人的回答会是：“是的，确实还有一些问题需要再考虑一下。”