推销口才：成就女人销售女皇的梦想(5)

    人与人之间都是有共同点的，也就是“共同意识”，在与别人谈话的过程中出现矛盾时，敏锐地把握这种共同意识，缩短与对方的心理差距，把对方拉到自己的阵营里来，从而达到说服对方的目的。说服本身就是要缩短人与人之间的心理距离的，而共同意识的提出往往会增加双方的亲密感，最终达到接近对方内心的目的。

    用客套话套近乎

    礼貌用语，说的通俗一点儿就是客套话。中国是礼仪之邦，在中国人的日常生活中，客气的礼貌用语是随处可见的。“劳驾”、“拜托”、“欢迎光临”、“多谢关照”等，诸如此类的客套话，在服务行业或者是营销工作中，更是必不可少的。

    客套话都是一些简单的话，但是，简单的话所起的作用并不简单。有人作过统计，一名在日本百货公司工作的日本职员，一天平均要说上百次“谢谢”，否则就不是一名称职的职员，有被解雇的可能。美国人打电报时，宁可多付电报费，也绝不省掉“请”。每年电话总局都能从这一点上多收入约1000万美元。美国人花钱说“请”字，表明了他们对客套话的重视程度。

    客套话是交谈的催化剂，能够在彼此之间架起一座沟通的桥梁。有了客套话，双方有一个初步的交流，两个陌生的人相互之间就有了一个最基本的沟通，接下来双方才有可能继续进行更深入一步的交谈。聪明的女人，在和他人谈话时，要学会巧用客套话来套近乎。

    谈论对方感兴趣的话题

    每个人都有自己喜欢的话题或感兴趣的事情，在交谈时，人们也都更愿意谈论自己有兴趣有话可说的事情。要想受到别人的欢迎，就要先了解对方的兴趣爱好，把你的话说到别人的心里去，这样，别人自然会喜欢你。

    美国第32任总统罗斯福是历史上相当成功的政治人物，他有一个获取人心的捷径，那就是谈论对方以为最值得谈的事。

    罗斯福在位时，无论接见什么人，不管对方地位高低，身份贵贱，在会见前一晚，他肯定要预先阅读对方有兴趣的谈话资料。所以，所有见过罗斯福的人，都能和他谈得很投机，并且无一不对罗斯福有很好的评价。

    作为一届总统，罗斯福能做到与别人谈话前了解对方感兴趣的话题，这样的人又怎么能不受到国民的拥护和喜爱呢？身为一名残疾人，罗斯福能够打破美国总统不能连任两届的惯例，保持在位12年，使自己不论在战争时期还是和平时期都能立于不败之地，与他擅长俘获人心的技巧是有一定关系的。

    套近乎的关键在一个“套”字上，本来关系不近的两个人，只有“套”才能让人近乎起来。而这个“套”的学问，也就是你驾驭语言的学问，用什么样的话题，以什么样的语气、态度，什么样的说话方式，在什么样的情境下去说等都藏着学问。女性天生在语言方面有天赋，如果很好地利用自己的天赋，加以后天的修炼，相信你一定能够靠你的口才成为销售奇才。

    设计一个精彩的开场白

    做销售，离不开与陌生人打交道。与陌生人打交道，第一印象是至关重要的，而这个第一印象，除了你的外貌形象、穿着打扮，最重要的就是你的语言了。作为一名女性推销人员，在与客户正式交谈之前，都需要一个适当的开场白。开场白的好坏几乎可以决定拜访的成功与否，决定着你下一步是否能继续走下去。那么，面对不同层次、不同性格的客户，在拜访之前，一个怎样的开场白才能引起客户的共鸣、兴趣及购买欲望呢？

    寒暄式开场白

    两个人在正式交谈之前都要寒暄，说一些看似无关紧要的客套话。但是，不要小看看似无关紧要的客套话，这些看似的“无关紧要”其实很重要。这个客套的寒暄，直接影响着整个谈话的过程。

    贝尔纳·拉迪埃是一名销售高手，他曾经为空中客车公司创下过辉煌的战绩，为该公司的发展壮大立过汗马功劳。

    贝尔纳·拉迪埃进入销售行业的第一项任务就是向印度销售飞机。这笔交易原来已经被印度政府拒绝过。而贝尔纳·拉迪埃的任务就是重新寻找机会，把飞机卖出去。

    拉迪埃到印度后，接待他的是印度航空公司的主席拉尔少将。见到拉尔少将后拉迪埃说的第一句话是：“我太高兴了，正因为您，使我终于有机会在我生日这天又回到了我的出生地，谢谢您！”