最关键的那个人，往往是客户(2)

    ○定位

    我们对自己要有一个明确的定位，你想拥有哪方面的关系，在人脉方面有什么样的需求。有了定位基础，才能有序和清楚地去拓展这方面的人脉，锁定符合自己需求的客户类型。

    ○互惠

    每个人都是有目的性的动物，做什么事情都是有一定目的的。客户同样如此，他和你打交道，不会只想着学雷锋做好事。洞察了这一点，你就明白了所有人脉的实质都是互惠互利的。所以在和客户打交道时，哪怕是建立私人关系，你也不能只索取自己需要的东西，而不顾对方的利益。只有先付出，才可能有相应的收获。如果你只想着拥有而不想给予，那么在对方眼中，你将是一个自私的人。自私的人是不会拥有真正的朋友的，只会被客户当做纯粹的不入流的业务关系对待。

    ○互赖

    学会和客户建立“友情链接”，互相介绍业务，让对方从你的人脉库中受益。看看下面这个故事：

    你旅行在外，途中你饿了，你想找一家川菜馆，但是你眼前只有一位面善的服装店老板，你可能就向他打听了：

    “附近哪里有川菜馆呢？”

    “在东风西路三十号，白云川菜馆。”

    “有多远？”

    “走路差不多10分钟，”他说，“但是你知道吗？全城最好的川菜馆就是那个饭店。”

    当你到了那里后，餐厅里已经挤满人，但是服务员还是为你找到一张不错的桌子，你大吃一顿，在那里消费了两百多元。

    当你结账时，服务小姐热情地对你说：“先生，谢谢您的光临，难得来一次这里，难道不想带一套衣服回去送给您的女朋友吗？这里的衣服都是有特别意义的，您的女朋友一定会喜欢的。丽丽服装店是全城最物美价廉的服装店，这是他们的卡片，您有时间的话可以过去看一下。”说完就递给你一张名片，名片上写着“丽丽服装店，金色时代广场西北角，一个你不来就会后悔的地方”。

    你仔细一看，这不正是自己刚才问路的那家服装店吗？

    这便是我们和客户之间的互生，互相依靠与互相扶持，才能形成资源的共享，实现共同发展。所以，当你在为别人宣传时，不要觉得你吃亏了，因为你一定会收到回报。

    ○分享

    你一定要学会和客户分享，这无疑是一种最好的融入客户的人脉网的方式，你跟他分享的越多，你得到的就越多。一方面，你要跟客户分享知识和思想，多进行心灵层面的交流；另一方面，你要懂得跟客户分享利益，让他感受到你的大度和真诚。

    只有这样，客户才会在业务往来之外，愿意跟你做持久的朋友，并且为你介绍更多的关系，拓宽你的关系网，实现六度人脉的建设。就好比一家小饭店，饭菜质量好，另外再出台几个优惠的政策，顾客会觉得

    这里挺实惠，就会来了还愿意再来，并且愿意向自己的朋友推荐这家饭店。人脉的管理也是同样的道理。

    ○坚持

    当你决定与客户建立持久的关系时，坚持是一项不可缺少的品质。拥有足够的耐心和恒心，你才能等到回报。因为不是所有的投入都能马上得到回报，有时我们也不知道一种人脉会在什么时候给你带来好处或利益。人生的变数是多种多样的，朋友也是如此。你要将给予客户的友情进行到底，经常对之注入生机，你们的友谊之树才能长青，并能在关键的时刻使他站在你的身后，助你一臂之力，替你遮风挡雨，或者带来更多的机会。

    ◎展示工作以外的闪光点

    当我在为切尼竞选顾问组工作的那段时期，为了帮他争取亚利桑那州的选票，史密斯和我组织了一次公关活动，在当地举办了一次慈善宴会，邀请的都是亚利桑那州的社会名流，其中不乏该州的商界大腕。在宴会上，我结识了美国第一太阳能公司的运营总监助理尼菲克斯先生。他是一位充满斗志并且不乏幽默的商界强人，我们谈到了竞选期间的种种趣事，还有美国政界的许多逸闻。

    但是，每当我转入正题时，尼菲克斯就会用一种婉转的语气偏离轨道，他避而不谈我们的目标：拿出一笔资金和自己的社会力量来支持切尼先生。史密斯的努力也没有起到太大的效果，以至于史密斯有些沮丧：“这是一群软硬不吃的家伙，他们正在待价而沽，关心的不是国家的未来而是实质性的利益承诺。”他说得没错，但这些话对于我们这种公关人员来说毫无价值。我们的目的是争取支持，而不是讨论到底谁当选才是最合适的。

    宴会结束以后，已经是晚上9点钟。我并没有就此放弃尼菲克斯，我知道他与布什家族有着千丝万缕的联系，就在不久前，他还参加了小布什的一次私人宴会。史密斯说：“嘿，李，算了吧，我们只是走走过场，上帝都知道尼菲克斯是站着那一边的，不要再费心思了。”我的回答是：“上帝在睁开眼睛之前，他并不知道自己的目光将落在哪儿。”

    10点左右时，我给尼菲克斯先生打了一个电话。这正是他即将到家的时间，他接到我的电话，略感意外，以为我试图继续对他进行说服。我没有谈工作，而是就宴会的一些“招待不周”表示歉意，希望下次能再有机会一起吃饭，邀请他有时间去华盛顿我的公司访问，并祝他晚安。

    第二天下午，我请联邦快递给尼菲克斯寄去了我收藏很久的莫扎特的唱片和中国画家齐白石的一幅画。虽然后者是仿品，但仍然让他备受感动，而且，他吃惊极了，签收以后马上给我打来电话：“李先生，您怎么知道我喜欢莫扎特和中国画家齐白石呢？”我谦虚地回答：“我对您当年在第一太阳能公司的工作经历非常佩服，多年以来一直想和你结为朋友，如果能得到您的指点，我将不胜荣幸。”

    尼菲克斯果然在一个月后来到华盛顿。这次他的态度已经大为转变，答应将会全力帮助我实现顾问组制定的目标。虽然他不可能站在切尼这一边，但他愿意把一些资源介绍给我。他说：“我只能做这些，李，成败将由你们的努力决定。”这已经是非常不错的成绩了，因为在顾问组的分析中，尼菲克斯是不可能被说服的人，也就是说，我们休想在他这里占到一丁点儿便宜。我不但说服他提供了一些帮助，还与他结成了好朋友直到今天。