最关键的那个人，往往是客户(4)

    ★利益交换类客户

    第一种客户是注重精神层面的“贵族”，注重的是内在的需求。第二类客户就比较现实了。他看重的不是面子，而是利益。他会想：我帮你介绍一个关系，自己能从中得到什么好处呢？这就需要你给他一定的物质回报，比如生意上的优惠或提成。从某种意义上来说，这种客户就像你在山上遇到的卡哨，你得花钱买路，甭想在他的眼睛中看到同情或欣赏。如果这类人既不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，那么你就一定要从自己身上找找原因了，你身上一定有哪些方面让他很不满意。

    ★互助型客户

    第三类客户追求的是双赢，并将此视为一切事务得以顺利进行的前提。如果他主动帮你介绍新的关系和客户，他一定有事需要你帮忙，否则他是不会为你操这个心的。在他给你介绍了几个客户以后，正当你对他感激不已时，他可能就会婉转地告诉你：不用谢我，朋友，我现在有些困难一直没有解决，希望你也能帮我一下。

    如果你拒绝或者说你办不了这件事，他可能就会跟你翻脸了。所以你们之间的关系，从来就不是单向的，有来就得有往，不然就是“非礼也”。他提出来的要求你应该尽量去满足，即便实在无法满足，你也要让他看到你的用心和投入，特别是看到你对于他的价值。只有这样，他才愿意与你保持良好关系。

    ★友情至上类客户

    注重友情的客户是我们最渴求的，不是吗？这样的人帮你拓展人脉渠道，什么要求都没有，只是为了你们单纯的友谊。他就是看好你，重视你们之间的关系，才帮你的忙，不图任何回报。对于这类客户，请你一定不要把他当客户，而是要把他当做自己最好的朋友。

    当然，人总是富有多面性，许多客户在很多时候表现出来的是一种复合型的状态。具体表现就是，以上四种特征他都具备一些，让人难以琢磨，不好判断他到底是一个怎么样的人。但是有一点是肯定的，必然有一种类型在他身上是主要的，或者是某一阶段的主导。你要做的就是辨清主次，针对不同的客户和他不同时期的表现来采取对策，你就能在这些客户面前游刃有余，人脉拓展的成功率将比别人高出许多。你将从他们身上获得无穷无尽的新关系，受益无穷。

    ◎不要忘记旧客户

    许多人有一个非常坏的习惯，处理自己的人际关系时喜新厌旧。他们总是更重视新客户一些，对于旧客户却在不经意间冷淡和忽视，以至于当他们回头调取自己的存储资源时，发现那些关系早就不是自己的了。

    这属于人脉维护的范畴，也叫做客户关系维护。你只有细致地维护好所有的关系，包括以前的客户，哪怕是几年前只谋了一面的人，才不会使你的人脉轻易地流失。因为不管是新关系还是旧关系，都有可能对你的人生起到至关重要的作用。我们平时就要养成一个好习惯，永远不要忽视了那些早期关系，千万不可用过之后就对他爱理不理，任其流失。

    我可以举一个生活中很常见的例子。假如你的一位十多年前的小学同学，你们一直住在同一座城市，彼此都知道对方的联系方式，但是在逢年过节或者你遭遇不顺时，他从来没有问候过你。突然有一天，他主动打电话过来要你帮他一个忙，你会怎么想呢？多少会有点儿不太乐意吧。

    反过来，如果他与你经常保持联络，在你的节日或生日时更是情深意切地问候过你，在你困难的时候关心过你，这时他再打电话过来寻求你的帮忙，你心里肯定就乐意得多了，甚至愿意主动去帮助他。因为你们一直在联络，热度丝毫不减，只有这样的关系，才是能够随时调用，提出请求，找他帮忙的关系。

    我在人脉课上提到了中国的一句话，叫做“平时不烧香，临阵抱佛脚”，这是六度人脉的大忌。过去的客户与我们有过合作，现在他或者离开了原先的职位，或者你们之间不再有工作上的交集，种种变动，使得他和你在业务上的联系越来越少。你就因此而冷淡他吗？如果你有过这样的行为，我建议你马上拿起电话，拿出自己的真诚和关

    心去挽回这些损失。

    我们要跟旧客户保持经常的联系，不断地为这种关系添加润滑剂，这样才能使自己的人脉始终强大，关系才可以时常保鲜，做到随时可用，用则能战，战则能胜。以下几种方法可供选用。

    1. 顺路时的探访让他惊喜

    当你出差到外地，或者下班后路过这位客户的家时，请一定去探访一下。哪怕你只能与他相处5分钟或10分钟，只能喝口水或吃顿便饭。时间是短，可好处无限。这是在向他表示你对他的惦念和重视，他一定大感惊喜，对你的印象会非常好。

    2. 关心他的子女使他心暖

    将关注从他的身上拿出一部分，投注到他的家庭中，尤其是他的子女。如果一名客户的孩子尚小，你可以在他们过生日的时候，打电话送上祝福，或送个蛋糕。礼物的轻重没什么，情意的深重却能使他心暖。这是朋友的行为，而不再是冷冰冰的工作关系。要知道，对一个人来说，子女通常是他心中最重要的人，你重视他的子女，他同样也会重视你，并把你视为他生活中的好朋友。

    3. 没事常聚聚体现温情

    周末以及假期时，如你有时间，请约旧客户出来喝茶小聚，既陶冶了情趣又使你们之间的关系得到了升华。这意味着你们之间不仅是某种业务合作关系，而且是可以谈天说地的朋友了。

    4. 网络交流增添快捷性

    现在人们之间的交流方式越来越多，除了日常的电话或会面，电子邮件、MSN、微博及QQ则是更为快捷的联络工具。请不要忘了送上一句QQ留言，一封邮件祝福。这对于工作忙碌没有时间接听电话的人来说，是格外有效的沟通方式。

    5. 关键时刻的电话体现关切

    当他无比沮丧，生活中遇到麻烦时，别忘了打个电话过去，提一个不错的建议，给予他一些帮助；在他高升或遇到喜事时，也请电话问候和祝福一下。这些关键时刻出现的联络，体现的是你对他生活的关切，是你对他这个人的重视。