最关键的那个人，往往是客户(3)

    从这件事，我看到了一个人在工作以外的表现对事情的成败是多么的重要。我们可以是工作狂、超级销售员，或者随便一种工作上的强者。但对人脉拓展来说这都不是唯一重要的。请记住，客户往往不是被你的销售技巧所感动，有时候，他们是被你的人格魅力所折服的。如何才能获得人格的魅力？这首先要求我们对别人要有出自于内心的兴趣。其次，我们要多展示自己在工作以外的闪光点，让对方全面地了解和认可你。

    美国陆军名将麦克阿瑟就是一位很会动用人格魅力的军事领导人。1941年11月，美国有一位叫刘易斯的中将去菲律宾出任麦克阿瑟的航空队司令。他回忆说，自己刚到旅馆，就被邀请到麦克阿瑟的房间，受到将军非常热情的招待。麦克阿瑟拍着他的背，把胳膊放到他的肩上说：“刘易斯，我等待你很久了。知道你就要来，我真是太高兴了。我、马歇尔和阿诺德一直在谈论着你……”于是，这次会面给刘易斯留下了极为深刻的良好印象。

    用你的人格魅力让客户欣赏你，喜欢你，心甘情愿地与你合作并且对你提供其他方面的帮助，这才是一种投资少而且见效丰的人脉交际策略。

    ◎怎样让客户为你介绍新关系

    在加州，经常有一些公司邀请我去讲课，所以去洛杉矶也就成了家常便饭。每次去洛杉矶我都会住在一家叫麦肯之家的三星级酒店，而且我还介绍了大批的朋友和自己的客户住在这家酒店。我热情地向他们推荐，不惜耗费很长时间向他们讲解这家酒店的种种优点。请不要误会，我和这家酒店没有一点儿关系，既不沾亲也不带故，和他们的老板——一位苏格兰籍的白人也没有任何交情。

    我为什么要如此卖力地为他们介绍客户呢？答案很简单，这儿的服务让我非常满意。

    不管到哪儿，我都有个习惯，特别喜欢在工作的时候喝一些中国红茶。这家酒店听说后，就特别为我提供了一项很小的服务，不管我什么时候到来，只要进入房间，桌上肯定有一杯专门为我准备的红茶。当我走进房间时，这杯茶的温度刚刚好，香醇之极。就凭这一点，他们就打动了我，我就愿意把这家酒店推荐给我的朋友，和他们一起分享这家酒店的服务。无形中，我就成了麦肯之家的义务推销员。

    这表明了重视客户的人脉价值所在，让自己的客户介绍新的客户是一个拓展业务的好办法，既可以大大地避免结识新客户的盲目性，而且有助于一名推销员赢得新客户的信任。这就像打开了一道循环往复自动扩大空间的大门，只要你服务到了一个人，他就可以替你拉来不少于250个的新关系。如前所述，这是250定律在起作用。你能够赢得一位客户的信任，就意味着赢得了250个人的信任；反之，如果你得罪了一位客户，也就意味着你可能已经得罪了250个人。

    有一项权威统计向我们表明：如果是由客户推荐的生意，成交率会高达60％。但如果是你自己去到处拜访和开发，有可能联络走访了超过几百个人，也没有一个是成功的。客户介绍的新关系是多么重要，由此可见一斑。因此，你必须认真地对待身边的每个人，因为他们每一个人的身后，都有一个规模不小的潜在的客户群，那是一片人脉之海。善待他，你就像拨亮了一盏灯，照亮身边的一大片，替你节省几百倍的成本，提升几百倍的效率。

    要让客户心甘情愿为我们这样做，成为你的宣传大使，你就应该首先取信于现有的客户。如果现有的客户都对你不满意，还怎么可能给你介绍新的客户，帮你结交更多的陌生关系呢？就像麦肯之家酒店，如果它的服务态度很恶劣，我怎么会推荐给我的朋友呢？所以和自己的客户处好关系，让他感受到你的优秀才是最关键的。提供高质量的服务，和他们诚心诚意地交朋友，方能得到他们的帮助。务必记住如下原则：

    ①你要取得他们的信任。

    ②你的为人让他欣赏。

    ③你具有某些别人不具备的品质。

    当你具备这三点条件时，你的客户就会主动地找到你，自愿充当你的义务宣传员了。

    很多人总是不好意思让别人给自己介绍客户，扩充人脉。切忌不敢开口，应该坦率直言，尽情展示自己的实力，并且大胆直率地提出要求。这没有什么可难为情的，你让一位客户满意，并希望将自己的这种服务让更多的人分享，实现互助共赢，这是每个人都欢迎的事情。所以开口是成功的关键，只要你开口，与你合作愉快的客户都会愿意帮你介绍新的关系，和你共同发展。

    当新的关系与你建立联结以后，你应该做的是把别人介绍过来的这些潜在的客户纳入你的“联络图”，实现人脉库的扩容，随时准备联系和登门拜访。通常来讲，这些由客户介绍来的人脉，比你自己去发展的关系要可靠很多。因为一是你已经从介绍人那里多少了解了对方的背景、爱好等有关的情况，工作起来可以有的放矢；二是由于有中间人的介绍，相当于双方的合作将具备某种信用担保，心理上容易取得对方信任，彼此也会更重视，出现意外和变数的可能性较小。

    你需要记住的是，如果你的客户向你推荐一个新的客户或者人际关系，希望你们成为朋友，无论最终是否能够成真，你都要向对方表示感谢。这是一项基本礼貌，对维系双方的亲密友谊来说非常重要。

    当然，不是所有的客户都会帮你介绍新的人脉。客户也分许多类型，他们有的诚信和坦率，有的则狡猾吝啬，不一而足。在这里我根据自己的经验，简单总结一下对于不同类型的客户，我们应抱以何种期待，以及应该如何采取正确的策略。

    ★好面子的客户

    他们的特点是好面子，在做好生意之余，喜欢表现自己，特别是沉迷于被别人恭维的虚荣之中。也就是说，这类客户的潜意识中，认为自己不管走到哪里，都要成为大家关注的焦点，自我优越感很强。他们可能还带有不少的贵族气质，讲究排场，渴望被重视，当然也就非常乐意向你展示他的雄厚人脉，并且介绍给你。

    对待这样的客户，最好的办法就是告诉他：我不能没有你。你要给他表现的机会，尤其在公众场合，让他尽兴，满足他的虚荣心。当他的内心需求得到满足后，对你就会倾力相助，只要你的要求不过分，他都会热情帮助。但这类客户往往少见，如果你经常能遇到，说明你运气不错。