人生资本之财富口才篇(19)

    在某公司举办的化妆品展销会上，几位年轻的营销人员用十分专业的术语详细地向消费者介绍了公司产品原料、配方、性能、使用方法，给人以业务精通的印象。他们在回答消费者提出的各种问题时表现出的反应快，对答如流，既彬彬有礼又幽默风趣的谈吐，更给人留下良好的印象。

    有消费者问：“你们的产品真的像广告上说的那样好吗？”一位营销人员立即答道：“您试过之后的感觉会比广告上说得更好。”

    消费者又问：“如果买回去，用过以后感觉不那么好怎么办？”另一位营销人员笑着说：“不，我们想念您的感觉。”

    这次展销会获得很大成功，不仅产品销量超过往次，更重要的是产品品牌的知名度大大提高。在公司召开的总结会上，公司老总特别强调，是营销人员语言训练有素促成了这次展销活动。他要求公司全体人员应该像营销人员那样，在“说话”上下一番功夫。

    一位营销人员到一家商场推销产品，接待他的是商场副经理，对方一开口，这位营销人员马上说：“听口音您是北京人。”商场副经理点点头，问道：“您也是北京人？”这位营销人员笑着回答：“不，但我对北京很有感情，一听到北京口音就感到非常亲切。”商场副经理很客气地接待了这位营销人员。这位营销人员的热情与赞赏给商场副经理留下了良好的第一印象，拉近了双方的距离，开了个好头，后来生意谈得也很顺利。

    要向顾客推销你的产品或服务，首先要激起顾客的购买欲望。潜在顾客不是因为推销员的花言巧语才购买商品，但推销员有效的语言艺术推动着顾客满足需求的过程。

    美国新泽西州一对老夫妇准备卖掉他们的住房。他们委托一位房地产经纪商承销。这家房地产经纪商请老夫妇出钱在报纸上刊登了一个广告。广告的内容很简短：“出售住宅一套，有六个房间，壁炉、车库、浴室一应俱全，交通十分方便。”广告刊出一个月之后无人问津。老夫妇又登了一次广告，这次他们亲自撰写广告词：“住在这所房子里，我们感到非常幸福。只是由于两个卧室不够用，我们才决定搬家。如果您喜欢在春天呼吸湿润新鲜的空气，如果您喜欢夏天庭院里绿树成荫，如果您喜欢在秋天一边欣赏音乐一边透过宽敞的落地窗极目远望，如果您喜欢在冬天的傍晚全家人守着温暖的壁炉喝咖啡时的气氛，那么请您购买我们的这所房子。我们也只想把房子卖给这样的人。”广告刊出不到一个星期，他们就搬家了。

    老夫妇俩运用有效的语言艺术，把住房的有关信息传递给潜在顾客，唤起其消费需求，而且使信息传递过程变得更加生动新颖、更有针对性，从而增强信息刺激的力度、加速购买意图转化为购买行动的过程。前后对比，推销效果的差异是如此的巨大！

    好口才不仅能激发顾客的购买欲望，还能消除顾客疑虑。对产品不放心，有疑虑，是影响成交的最大障碍。而克服这一障碍的关键还得靠好的口才。1920年，上海滩有一位家喻户晓的滑稽演员杜宝林，曾用他那如簧巧舌做了一次成功的香烟广告。在一次演出时，他巧妙地将话题扯到吸烟：“抽烟其实是世界上顶坏顶坏的事。怎么讲呢？花了钱去买尼古丁来吸嘛。我老婆就因为我喜欢抽烟，天天跟我吵着要离婚。所以，我奉劝各位千万不要抽烟。”然后，他话锋一转：“不过，话还要说回来，戒烟是最难最难的事。我16岁起就天天想戒烟，到现在十几年了，烟不但没戒掉，瘾头却越来越大。我横想竖想，最好的办法是吸尼古丁少的香烟。我向各位透露一个秘密：目前市场上的烟，要数‘白金龙’的尼古丁最少。”

    他所以出奇制胜就在于采取了先退后进、欲扬先抑的方法，首先退一步，抓住了顾客的信任，然后再进一步，使人对他提出的另一观点也不得不信服。

    法兰克·贝德佳——美国的“超级推销大王”，在三十多年的保险推销生涯中，以其艰辛的奋斗历程和辉煌的业绩，赢得了“保险行销教父”的称号。

    贝德佳十分重视语言的艺术，他认为：“交易的成功，往往是口才的产物。”尤其是在推销的关键环节——面谈中，推销员谈话的好坏，将直接决定着客户最终是否购买你的保险。

    有一次，凭着良好的口才，贝德佳谈成了一笔25万美元的保险，而所用的时间仅为短短的25分钟。这笔交易在美国保险业界有口皆碑，堪称贝德佳的经典之作。