人生资本之财富口才篇(29)

    有位教师发现有些学生偷着学抽烟，就在班会上说：

    “今天我不想讲抽烟的坏处，想讲讲抽烟的好处。吸烟有三大好处：第一可防小偷。吸烟会引起深夜咳嗽，小偷怎敢上门？第二，可演包公。从小吸烟，嫩肺熏黑了，长大烟尘满面，黄中带黑，演包公不用化妆了。第三，‘永远年轻’。医学统计表明，吸烟历史越长寿命越短，当然他的人寿档案上的年龄是永远年轻哕。”这位老师讲的表面上是“三大好处“，分析的却是三大害处。学生们听起来觉得挺新鲜，自然乐于接受这种善意的批评。

    某单位年底召开联谊洽谈会，一位外单位的与会者走进会议室正准备吸烟，一个工作人员走上前客气地说：“先生，我们这里是无烟会议室。”那位与会者立即把烟收了起来。这位工作人员将不准吸烟的要求，渗透在启发性的暗示中，暗示会议室内不能吸烟，收到了积极的效果。如果她生硬地命令禁止：“会议室内不能吸烟！”对方也许很难接受，甚至会产生某种对立情绪。

    掌握硬话软说的技巧，对于握有一定权力的管理人员来说，显得尤为重要，因为能够让下属心甘情愿地对自己言听计从，部门的工作有声有色，什么时候任务都完成得漂漂亮亮，那又何愁自己的前程不是一片光明呢？

    战国时期，楚国有一位能言善辩的天才大师叫优孟，他善于在谈笑之间劝说国君。

    楚庄王有匹心爱的马，楚庄王看重此马远远超过人。比如他给马披上锦绣的衣服，养在华丽的屋里，马站的地方设有床垫，并用枣脯来喂它。马因吃得太好太多，患肥胖病死了。庄王竟然下令全体大臣给马戴孝，不仅准备给马做棺材，还要用大夫的礼仪安葬。

    群臣一致反对，认为这样不对，文武百官纷纷上书劝庄王别这样做。对此，楚庄王十分反感，他立即下令说：“有谁再敢对葬马这件事进谏，格杀勿论！”

    迫于庄王的淫威，群臣都不敢说话了，只有优孟一听到庄王的命令，立即来到殿门，刚步入门阶就仰天大哭。庄王见他哭得这么伤心，觉得很惊奇，问他为什么大哭。

    优孟说：“这匹死去的马，是大王最疼爱的，楚国是堂堂大国，用大夫的礼仪来安葬，礼太薄了，一定要用国君的礼仪来安葬它。”楚庄王听到优孟不像群臣那样拼死劝谏，而是支持他的主张，不觉喜上心头，很高兴地问：“照你看来，应该怎样办才好呢？”

    “依我看来”，优孟清了清嗓子，慢慢说：“以雕玉做棺材，用耐朽的樟木做外椁，以上等木材围护棺椁，派士兵挖掘墓穴，使老少都参加挑土修墓，齐王、赵王陪祭在前面，韩王、魏王护卫在后面，用牛、羊、猪来隆重祭祀，给马建庙，封它万户城邑，将税收作为每年祭马的费用。”说到这里，优孟才将话锋一转，指出了庄王隆重葬马之害：“这样，诸侯听到大王对死马的葬礼如此隆重，都知道大王认为人卑贱而马尊贵了。”

    这么一点，确是点到庄王葬马的要害，一个统治者竟“贱人而贵马”，必然为世人所厌弃，问题如此严重，不能不使庄王大为震惊，说：“寡人要葬马的错误竟到了这么严重的地步吗？怎么办才好呢？”

    优孟说：“请让我为大王用葬六畜的办法来葬马：用土灶作外椁，用大锅作棺材，用姜枣作调料，用木兰除腥味，用禾秤作祭品，用火光作衣服，把它葬在人的肚肠里。”于是，庄王听从优孟的劝谏，派人把马交给掌管厨房之人去处理，不让此事传扬出去。优孟因侍从庄王多年，熟知庄王的性情，知道此时的庄王，忠言直谏、强行硬谏都不会见效。优孟从称赞、礼颂楚庄王“贵马”精神的后面烘托出另一种相反的又正是劝谏的真意——讽刺楚王的昏庸举动，从而把楚王逼入死胡同，不得不回头，改变自己的决定。

    在特定的情况下，采用正话反说的方法，会收到意想不到的奇效。

    在待人处世中，特别是上班族的公益和公务活动中，社会组织或个人常常要向公众或自己的合作者、下级等提出一些强制性的要求和规定，比如：禁止翻越护栏！有的是非强制性的，有一定通融性和弹性的，如大家可以对本单位的年度计划提出修改意见等。

    如果我们把语义具有强制性、语气强硬不具弹性的语言叫作硬性语言的话，语义不具强制性、语气柔和具有弹性的语言就可以称之为柔性语言。柔性语言往往具有规劝或协商等口吻，它传递的信息内容常常具有体贴、关怀、尊重等感情色彩，因而，易于让人接受和执行，说话的目的易于达到。而硬性语言往往具有命令、禁止、警告等口吻，容易使人产生逆反心理，说话目的有时反而不易实现。