如何“俘虏”客户(2)

    “低飞球技巧”就是这么一个神奇的东西，你在交谈刚开始的时候就给顾客一个始料未及的好条件，目的就是为了让顾客产生购买意愿，只要顾客“上钩了”，即使你以后变价，顾客也会买你的东西。

    对于很多顾客而言，他们从销售人员手里得到的“低飞球”通常来自于“购买行为”，很大程度上，得到“购买行为”的机会对顾客而言相当有魅力，他们会认为这样的机会千载难逢，因此，为了满足“购买行为”的欲望，也许他们会不惜做出一些让步。

    简单来说，这个“购买行为”就是销售人员用一种手段引诱消费者上钩的“小伎俩”，比如换季打折，以低廉的价格吸引顾客，让顾客冲动购物，于是，我们经常听到这样的说法：“哎呀，我又因为一时冲动血拼了一堆东西，下个月的日子可怎么过啊！”

    现在的网店和电视购物就是激发消费者“购买行为”的一种营销策略，不用出门就可以在家购物；可以自由选择，不用听销售员在耳边唠叨；不满意的商品也可以退货等。这种销售方式因为减少了租赁场地的成本，价格相对低廉，能够鼓动很大一部分消费者产生“购买行为”。当然，这个“购买行为”必须足够诱人、足够让顾客满意……

    “价格便宜”、“最后三天”、“不抢就没有了”这些条件，都会诱使顾客产生“购买行为”。实际上，很多交易能够顺利实现都源自于“购买行为”，你能做的只是提供一个这样的机会。去试着告诉你的顾客：“只有您才能享受到我们这样的优惠！”没错，你已经丢出一个低飞球了！

    类似于“先给个糖吃，再来一巴掌”，先勾起顾客的购买欲，然后再找一些借口，适当提提价，顾客权衡利弊，既然喜欢上了你的东西，一般不会在乎这点小钱的！

    销售就是这样神奇，它利用的是人心，而不是嘴皮子。想成功，就要善于体察人心，抓住消费者的心理，让你的顾客打心眼里信任你，这才是销售王者之道！

    【销售潜规则】

    “低飞球技巧”就是这么一个神奇的东西，你在交谈刚开始的时候就给顾客一个始料未及的好条件，目的就是为了让顾客产生购买意愿，只要顾客“上钩了”，即使你以后变价，顾客也会买你的东西。

    把线放长些

    唐代有位窦公，对理财十分在行，可惜他却没什么大财可理，难以施展赚钱本领。一日，他在京城中四处逛荡，寻求赚钱门路。在郊外，忽然看到一座大宅院，一打听，原来是一个位高权重的宦官的外宅。

    他走到宅院后花园墙外，看见一个水塘，直通小河，但没有人打理，水有点脏。窦公想，我的财路来了。他以极低的价钱收购了这块含有水塘的荒地，又借了些钱，把水塘砌上了石岸，疏通了水道，种上了莲藕，养上了金鱼，还在周围种上了玫瑰花。

    第二年春天，宦官逛后花园的时候，闻到了花香，到墙外一看，十分喜欢这个池塘。窦公毫不犹豫地把这块地送给了宦官。两个人自然就成了朋友。看看时机成熟，窦公装作无意地说想到江南走走，宦官说：“窦兄，大可放心，兄弟给你写上几封信，让地方官吏多照应一番。”

    窦公拿着宦官的这些信，靠官府撑腰，贱买贵卖，不出几年就赚了大钱。后来，他在皇宫东南处的低洼地上填土造馆驿，极力模仿不同国家的房舍，专门接待外国商人，同时还兴建各种娱乐场所，慢慢这条街就变成了“长安第一游乐街”，窦公也成为了海内首富。窦公靠一个小小的鱼塘最后成为超级富人，靠的就是“放长线，钓大鱼”的理念！

    懂得钓鱼的人都知道，一旦大鱼上钩了，不能马上就拉杆，否则大鱼很可能会挣脱逃掉。所以，要不断放长线，让大鱼跑，直到大鱼跑累了，再拉上来就轻而易举了。

    在营销策略上，万事发打入欧洲市场用的也是这一招。开始，先免费赠送两条烟给一些城市里的名人，让他们上瘾，然后突然停止供应，人们就不得不自己掏钱买。不仅如此，同时还利用了名人效应，为自己做了活广告。虽然万事发免费赠送付出了很大的成本，但他们所获得的回报也是惊人的。很快，默默无闻的万事发就成了世界名牌香烟……

    放长线钓大鱼，也就是所谓的欲擒故纵，关键点在于“纵”，要有准确的判断和果断自信的付出。在谈判的时候，这个“纵”也是至关重要的，有时候甚至能影响到整个交易的生死！