如何“俘虏”客户(4)

    当你遇到谈判对方突然拜访时，不要去管客户的理由，也不要把事情想得太简单。那些“不按常规出牌”的人，往往是心底十分极端的人，也非常聪明。和嘴相比，行动更可怕。俗话说，会咬人的狗不叫。小心那些貌似不善言谈的客户吧，也许他们会让你在谈判中一败涂地！

    天时的重要性是不言而喻的，想在谈判中取胜，不得不考虑到时间这个因素。真正掌握了时间妙用的人，才是真正的谈判高丰！

    【销售潜规则】

    有时候，时间的变化也能说明利益的变化。谈判对方的“阴谋”，往往会在时间上表现出来。掌控谈判中的天时，你就能找到谈判取胜的门路！有效和巧妙地利用时间，不仅可以控制谈判的进度，更能掌握谈判的主动！

    谁的地盘谁做主

    很多客户都是“窝里横”，到了别人的“地盘”上，就老实多了。如果客户对你不是很信任或者你为了向客户展现自己的实力，你可以主动邀请客户来自己的单位考察。在自己单位谈判，对己方绝对是有利的。

    当然，不能因为客户来了，就觉得自己了不起。千万要客客气气的，维持好自己的形象。到了吃饭时间，不管谈得怎么样，都要请客户吃饭。即使客户不吃，挽留也要诚恳，记得多说几句“别走了”！

    到客户单位去谈判，就要仔细观察、了解客户各方面情况。包括客户本人、员工、机构、管理等方面，还要观察客户最后是怎么拍板的，是一个人决定，还是要和谁商量，或者是开会决定。你了解得越多，谈判成功的几率也就越高。细节是人心理的指南针，细节通向客户的内心。你的眼睛就是摄像机，要把客户的一切记录下来，不能遗漏任何一个可疑点。

    到客户单位，关键的一点是感受对方对你的重视程度。比如谈判的时间、参与的人数、客户所说的客气话等。如果客户要请客，注意观察客户的表情，看看真假。吃饭点菜，不管客户多有钱，你都不要点贵的。点什么，你都要说“让您破费了”。但切忌不要阻止客户点贵的，因为客户愿意给你花钱，很可能是想把事情办好，对你是有利的。

    饭店是个好地方，在这里谈生意效果往往神奇。有时候，平时办不了的事儿，喝了几杯酒就成了。酒精的力量在人际关系中有着超乎寻常的作用！如果你请客户去的是不熟悉的高级酒店，有必要熟悉一下酒店的环境。否则，客户想找个厕所，你都不知道，说明你平时很少来这样的酒店，想必也没什么钱，显得自己很没实力。

    除了酒店还可以选择咖啡厅或者茶馆谈事情，在这里谈判更清静，价格不贵，可适当考虑多安排几次。这样的地方比较有文化氛围，有益于缓解谈判时的刀光剑影，也许会取得意想不到的效果！

    不管在什么地方谈判，一定要给客户以希望。抓住客户的心理，无论在什么地方谈判，他都会围着你转！

    【销售潜规则】

    不管在什么地方谈判，一定要给客户以希望。抓住客户的心理，无论在什么地方谈判，他都会围着你转！

    谈判中说“不”的艺术

    商务谈判中，讨价还价是难免的。

    当你感觉客户给出的价格自己根本无法接受时，你必须学会拒绝，但你不可能直接看着客户的眼睛说“不”吧？

    直接的拒绝太死板、太武断、太粗鲁，会对客户造成一定的伤害，必然会产生僵局，结果导致生意失败那就不好了！所以，拒绝也有“艺术性”，尽量不要伤害客户的感情，下面就教你几招“艺术性”的拒绝技巧：

    “换药不换汤”

    某公司销售员面对客户对自己产品知名度的质疑，坦然地说：“您说的没错，我们的品牌不是很知名，那是因为我们把大部分经费用在了产品研发上，您看看，这些产品式样多时尚，质量绝对不差，面市以来销路非常好，有些地方竟然脱销……”

    谈判时，人人都渴望被了解和认同，当你不得不拒绝客户时，一定要记得这一点，并要加以利用，从对方不同意见中找出和你相同的“非实质性”的内容，并加以极力肯定，让对方和你产生共鸣，让你们双方产生“英雄所见略同”之感。好了，客户上了你的“套”，什么问题不都好说了吗？