如何“俘虏”客户(6)

    刘总叹道：“哎，虽然平时保养得一直很好，可毕竟年龄在那呢，身体一日不如一日了呀。”

    罗某说：“老年人保养是没错，但还要经常做些运动，一来能增强身体的抵抗力，二来还可以保持一个好心情。”

    刘总神色严肃地说：“以前也经常锻炼身体，可今年不行了，她觉得太累，再说我也怕出什么问题。可愁坏我了！”

    罗某接着说：“我们公司的这套健身器材正好可以帮您解决这个难题……”

    接下来，罗某大侃特侃，把保健器材的所有好处都说了个遍。当看到刘总已经流露出了购买意愿后，他说：“您想想，要是您不能在母亲70大寿的时候送她一件有意义的礼物，伯母一定会感到很失望。我们的保健器材绝对能让她老人家感受到您的孝心，每次看到它，老人家都会想起自己这个值得纪念的生日。其实啊，这种保健器材销售部只剩下3台了，您现在要是不买，等您想买的时候恐怕就没了，只能等公司总部发货了。错过了您母亲的大寿，那实在是太遗憾了！”

    “好吧，你现在就回公司，帮我把这套健身器材送到我办公室，我还想给我母亲一个惊喜呢。”刘总迫不及待地打断了罗某的话。

    这个世界上没有人愿意被威胁，客户更是如此。我们所说的“威胁”和你想象中的恶意恐吓没有任何关系，这是销售人员经过对客户的认真分析，然后对客户做出的一种善意提醒！

    当销售人员告诉客户，如果他们现在不买产品可能会失去某些利益时，客户必然会产生或多或少的购买欲望，这显然比直接告诉他们产品有多么好更有吸引力！“威胁”策略最好是和正面说服相结合，否则，小心引起客户的不安，造成谈判的不愉快！

    【销售潜规则】

    适当给客户一点善意的“威胁”，更能坚定客户购买产品或服务的决心，还能促使客户主动缩短沟通的时间。销售人员掌握这种说服技巧还是很有必要的！

    催款这活不容易

    翻开你手边的报纸，你能看到很多讨债公司的广告；《香港制造》中的主人公中秋就是一个帮人讨债的小混混；在08年上映的《保持通话》中“男猪脚”也是一个讨债人……

    看来，催款这活儿还真不是一件容易事。销售，无可避免地要谈到货款的催收。货款回笼，是营销人员业绩的体现，也是公司利润的源泉。收不到款，再厉害的销售也是白搭！

    在实际工作中，有很多营销人员就因为货款催收不力，导致公司资金周转困难，甚至面临倒闭的危险。事实上，想实现顺利收款还是有一定技巧的，下面就传授给你七招“杀手锏”，也许以后你就能成为一个“收款高手”了！

    1．针对不同的借口采取不同的行动

    客户不想付款，总会找一些借口，针对不同的借口，我们要以不同的策略来应对。客户说领导不在，如有其他厂家也供货的话，你可以联合其他厂家的销售，以众人的力量对其施压；如果客户资金确实紧张，那你必须避开其他厂家，单独行动。如果客户拒付款的原因涉及到己方，营销人员就要反省反省自己了：也许是促销不力；还是奖金返利没有兑现；或者什么别的原因影响了客户的积极性呢？

    2．分清客户类型

    看人下菜碟儿，分清客户类型，加以区别对待！对付款不爽快却十分爱面子的客户，你可以当着他的员工或者顾客要求他付款，为了“面子”，一般都会结清货款；对难缠的客户，不行你就到他家去找他，“以缠应缠”；对付款爽快却资金不足者，要经常鼓励他，并将之纳入星级代理商行列，引导客户良性发展。

    3．选择时间

    很多客户忌讳一个工作周期的开始几天对外支付资金，他们会认为这样预示着生意的亏本。所以，销售人员最好不要在一个星期的第一天或者是一个月的头几天找他结款。当然，最好不要在客户心情不好或者情绪不稳定的时候去提什么结款要求，小心“热脸贴个冷屁股”！

    4．把握好向谁讨账

    打蛇要打七寸，结款要找准关键人，向做不了主的人提结款要求，只能是白下工夫，甚至还会“打草惊蛇”！营销人员切忌，在把客户当上帝一样尊敬的同时，还要把客户当“贼”一样地防！