如何“俘虏”客户(3)

    一般施展欲擒故纵法，需要两个人，两人组成一个谈判小组，一个在谈判初期起主导作用，另一个在结尾扮演主角。通俗地讲，就是一个扮白脸一个扮黑脸。在洽谈开始时，“黑脸”保持沉默，努力寻找解决问题的办法，当然是在不损害客户“面子”的原则下。另一个说软话，尽量和客户的心理相接近，让客户感觉到合理性，谈判也就接近于成功了！

    当然，更多的时候是销售员单枪匹马去迎战，单刀赴会也可以运用欲擒故纵的方法，开始先适当做一些让步，让客户的心先放松下来，然后再慢慢增加筹码，也许更能说服客户，千万不能着急，把线放得长远一点，收回来的鱼也许更大！

    【销售潜规则】

    放长线钓大鱼，也就是所谓的欲擒故纵，关键点在于“纵”，要有准确的判断和果断自信的付出。在谈判的时候，这个“纵”也是至关重要的，有时候甚至能影响到整个交易的生死！

    掌握时间的人是谈判高手

    古人认为，打仗三要素，天时、地利、人和缺一不可，我们说销售如打仗，也需要有这三要素，少了哪个都不行！

    谈判时间的选择也是非常重要的，不同的时间表达不同的意思。有时候，时间的变化也能说明利益的变化。谈判对方的“阴谋”，往往会在时间上表现出来。掌控谈判中的天时，你就能找到谈判取胜的门路！有效和巧妙地利用时间，不仅可以控制谈判的进度，更能掌握谈判的主动！

    下面，就让我们先来看看天时的重要性。

    一般来说，人们上午都比较清醒，想象力也比较丰富，思维比较敏捷。这时候谈判有可能是最不利的，你会感到客户的精力无穷，很难讨得丁点便宜。但也有晚上娱乐过头的，上午还不清醒，和你说话睁着眼，实际上早就困乏不堪了。对这样的客户，你大可向他灌输你的思想，让客户看到你的自信，就会觉得你的做法很有道理，最后稀里糊涂地就接受了你的产品。

    下午人容易犯困，当以重复、说明、证实、考察等事情为主，最好不要谈论新的想法。时间越靠后，人的状态越不好。下午是情人约会的好时间，却不是谈生意的最佳时刻，最好是避开这个时间段。

    晚上是最好的思考时间。夜深人静，许多谈判中的重要细节就会浮现在眼前，又会引发很多精彩构思。销售人员确实应当形成晚上思考的习惯，但晚上谈生意小心为好，尤其是客户约你在娱乐场所的时候，谨防被客户“灌醉”。

    关于和客户吃饭的时间也要注意一些问题：

    如果你不想请客户吃饭，也不想让客户请你吃饭，那最好是避开吃饭的点儿。不要得意忘形，说得高兴，忘了时间，有时候人说得高兴时会很容易临时改变想法。如果客户故意把见面的时间安排在接近吃饭的点儿，说明他有意和你吃饭，说明他觉得你值得请吃饭，说明你处于主动地位，很有机会促成交易。

    如果你想请客户吃饭，还不想多花钱，最好选择中午。因为下午客户还有事，一般不会喝酒，吃了饭就会忙着干活。当然，最好是提前找好饭店，临时抱佛脚，显得狼狈，还很容易找个高消费的饭店。如果觉得你和某个客户需要进一步沟通，那就晚上请客好了。要记得多带点儿money！吃饭可能花不了多少钱，饭后消遣花钱就没准了。

    显然，守时是非常重要的，守时就表示你对对方的尊重，是感化对方的良好手段。客户看见你早早地等在那里，不用说什么客气话，心里也会感动。

    如果客户守时，说明客户很想把事办成，或者是还有什么问题不太清楚要问问你；如果客户迟到，那就要认真考虑一下了，还是谨慎一点好，否则，到他付款的时候，就怕连他的人都看不到了。客户不守时就说明和你的合作有点勉强，当然也不要因为对方守时而相信他必然守信！

    还有，一定要注意客户的付款时间，不管客户的理由有多充分，如果涉及金额较大，你就要想到接下来也许会发生对你不利的事情。俗话说，时间就是金钱，时间上的任何变化都可能和利益相关！

    很多客户喜欢拖延时间，这也是谈判中经常使用的方法。你要明白，很多事情不拖不清晰，尤其在对方着急的情况下更应该如此。当客户的利益要实现的时候，你也可以采取“拖字诀”！