如何“俘虏”客户(7)

    想收账，必须时刻关注客户的一切异常情况，比如人事调整、机构变革、经营转向、场地迁拆等，一有风吹草动，马上就跟上去，以减少不必要的货款流失。如果某个客户在淡季多次大批量进货，显然这是不正常的；在销售方式上，如果客户喜欢搞什么“放血”、“跳楼”清仓甩卖，也不正常；还有，注意客户单位的人事变动，发现这种情况，务必要求客户办妥移交手续，以防“赖账”现象发生！

    5．在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处

    客户跟你说：“实在不好意思，你看，我的生意现在太差，资金周转不开，能不能缓几天啊？”除了表示“理解”，你还要借机向客户说说自己的为难之处：

    “老大，要是今天不回款，我会被炒鱿鱼啊！”“公司已经几个月没给我发工资了，您要是再不给我回款，我就彻底玩完了！”最好一边说，一边流几滴眼泪，争取打动客户“拔凉拔凉”的心……

    6．从货源上彻底消灭死账

    将购货要求化整为零。多批次、少品种、少数量地供货。客户要2000件你就给他500件，他要500件，你就给他100件，永远让客户处于一种“饥渴”状态！

    终止相关的销售政策。对付款不及时的客户，适当提高供货价格，还可以终止促销礼品、样品的配送，不给钱，优惠统统下马！

    将优势品种断货。每个厂家都有一两个畅销的优势品种，客户不回款，你就可以建议领导停止向客户供货，一方面让客户惊醒，也会让其他的下线客户转移进货渠道，甚至永远流失……

    前款不结，后货不送。停止向客户供给一切货物！客户不付清前期货款，就不供货，甚至可以考虑收回货物，不再和他有任何的贸易关系。迫于压力，客户为了自己的长远利益，一般会如约付款！

    【销售潜规则】

    打蛇要打七寸，结款要找准关键人，向做不了主的人提结款要求，只能是白下工夫，甚至还会“打草惊蛇”！营销人员切忌，在把客户当上帝一样尊敬的同时，还要把客户当“贼”一样地防！