定位与瞄准：收集数据，瞄准客户隐秘需求(7)

    正是因为隐秘需求做得好，H&；M才能跟Zara、优衣库这些品牌并立，成为服装零售业的巨头之一。那么，H&；M是从哪几个方面来发掘隐秘需求的呢？我们一起来总结一下。

    一、隐秘需求做得好，数据收集分析离不了。还是那句老生常谈的话，“大数据时代”自然是处处都要用到数据的，隐秘需求是我们用眼睛直接看很难发现的，所以要用数据来帮我们看。数据分析是一个总结自然性规律的最好工具，因为通过数据的变化和走势，就能够判断出它下一个变化的大概方向，这对于企业来说是很重要的。H&；M正是通过数据分析，从历年的销售数据中，看清楚了时尚潮流的总体局势是复古，他们才敢把那些经典款式重新搬到时尚的舞台上，并且获得相当不错的销量。

    二、睁大你的眼，看看客户购物过程中做了些什么。细节决定成败，企业要发现隐秘需求，就要张大眼睛，好好观察一下客户进店以后的一举一动，才有机会发现一些东西。案例中，H&；M就是通过门店的观察统计，再反映给总部，由总部进行决策，童装的开发就是因为门店管理者观察到，有20%的顾客会带孩子来逛街。由于客户自己都不知道隐秘需求，无法主动展现出来，那就更要商家多多用心了。

    三、搭配销售，做好产品和服务的关联性，让顾客自己联想到需求。H&；M在门店里，会在相关的服饰边上，搭配销售与之相关的商品，这些东西有可能客户需要，有可能他们不需要，但是正是这种可能性，就是隐秘需求的最主要来源。总有那么些人，忘记自己要买什么，或者是不知道要买什么，他们看到了，才会想起来自己有需要。商家要做的，就是把这种需要弄得显眼，让顾客看到之后能够想起来自己确实需要这个东西，这就形成了购买。

    四、挖掘隐秘，也要尊重隐私。隐秘跟隐私是完全不同的两个概念，但偏偏有很多商家搞不清楚这个状况，结果不但惹来客户的大耳朵刮子，还很容易闹出法律纠纷，这就得不偿失了。所以，企业在做隐秘需求的发掘的时候，一定要遵守一定的原则和底线，坚决不能侵犯客户的隐私权，即便真的侵犯了，在做营销的时候也不能让他知道你侵犯了，不然敏感的客户是很容易发现一些什么的。就像我们在本书前面说的Target公司即便找到了准妈妈，也不敢堂而皇之地直接上门推销孕妇用品，而是小心翼翼地在广告中塞上几份母婴用品的单页。