市场法则(16)

    在与下游客户搞好关系的同时，沃尔沃卡车公司也逐步建立与上游企业的合作关系，以此扩展了价值链体系。例如，沃尔沃与中联重科、上海华建等业界知名企业建立了良好的合作关系，他们联手为建筑领域的最终用户提供优质的售前咨询、驾驶员培训及售后服务；与中集、美孚、米其林等服务商结成战略联盟，使价值创造和交付体系不断升高，让用户减少停车时间，并最终增大收益。

    大家都知道，随着价值链的不断延伸，在客户退出门槛被不断抬高的同时他们保持现有运转模式的既得价值也会越来越大，忠诚度自然不言而喻了。而这些都是暂时的价格倾销手段无法实现的长期效果。

    从客户价值最大化角度出发，沃尔沃卡车在经过以上策略后，他们的经营思想也发生了很大的变化，随之，在中国市场上的角色也发生了巨大的转化：从一个单纯的卡车销售和生产商转变为一个物流系统集成服务提供商，其目的是使沃尔沃卡车成为潜在客户价值链上的一个重要环节，并最终取得了骄人的成绩。

    案例点评

    品牌建设，不单是广告的作用

    品牌建设说起来简单，但操作起来却并不容易。

    品牌建设的高成本是中国企业望而却步的一大因素，也是中国企业的一块硬伤，不少赫赫有名的名牌利润很低或陷入亏损的境地就说明了这一点。其中的主要原因是没有用品牌核心价值统帅企业的一切营销传播活动。

    对大多数的中国企业来讲，由于广告传播对品牌的推动作用十分明显，不少企业甚至以为只要广告栩栩如生、贴切到位地传达出品牌的核心价值，品牌核心价值就能水道渠成地烙在消费者脑海里，从而建立起丰厚的品牌资产，从此，坐在这座金山里优哉优哉吃它几辈子。但这样的想法，只能糊弄一时，却不能让品牌在长期时间内发出光亮。

    英特尔（Intel）——超前优势

    “公司的成败取决于其适应变化的能力”

    “前一个时代辉煌的巨星，往往是最后一个适应变化的人。”

    ——英特尔公司董事长安德鲁·葛洛夫

    2005年500强排名：141

    中文常用名称：英特尔

    英文名称：Intel

    总部所在地：美国

    主要业务：半导体

    2005年营业收入（百万美元）：34，209.0

    “超前优势”法则的智慧

    所谓“超前优势”，也就是营销界常说的超前竞争力，也即：在企业核心竞争力与优势竞争力基础上要具有超前的意识和超前的行为。

    通俗一点，企业核心竞争力是指以核心技术为主的有形竞争力，比如企业已经拥有的独特的工艺、技术、专利发明、秘方等，核心竞争力=核心技术+核心管理+独特企业文化，其特点是“我有的你没有”，也就是说这是本企业独有的，其他企业不具备的核心能力。

    而企业优势竞争力则泛指同类企业共同具备的能力，但是比较而言，有些企业具有优势竞争能力，即“我有你也有，但是我比你优”。比如，同样是制造芯片的厂商，英特尔因为有了“超前优势”法则的帮助，生产的芯片很明显地具有前瞻性，所以，他的芯片就很有优势；再比如说酒行业，因为历史悠久，茅台、古井、五粮液甚至二锅头都具有丰富的资源优势，这些都是企业的优势竞争力。

    这两个竞争力，犹如企业强健的身体，值得注意的是，再强健的体魄也会有生病的时候，如何预防，就是摆在企业领导者面前的难题，这就要求企业的领导者们在这些竞争力的基础上打造超前的意识和行为，并不断创造出让人信服的成绩，从而在同行业中获得超前优势。

    成功之路

    征服行业，再建行业标准

    上世纪80年代初，英特尔公司受到了半导体行业前所未有的冲击，公司当时的主要业务存储器在市场上节节败退。情形危机之下，于1985年正式宣布退出竞争，并集中精力于芯片的发展。但是，在芯片市场中的日子也不好过，上世纪70年代末期以后，由于受到芯片设计新架构的冲击，英特尔一直处于疲于招架的境况之中。