思路要时时创新(4)

    然而在我们的周围，大多数人受到的是一磅铜35美分的教育，所以，我们就只能做35美分铜的生意，而那些认为铜的价格可以是35美分数倍的人，并不是他们的铜和我们的铜有什么差别，而是他们在铜上面，加上了智慧，而智慧是无价的。因此，同样是一磅铜，若是做成门把手时可以卖到3、5美元；若是做成精美的小号，可以卖到35美元；若是做成瑞士手表的精巧簧片，可以卖到350美元；而若是被艺术大师雕塑成一件稀世珍品，则就是无价之宝了。但我们若是只把它当作一磅铜来卖。就只是35美分的价格。

    世界上多数富翁都是在用头脑里的智慧赚钱，即使有突如其来的变故让他倾家荡产，一无所有，他很快就又会变成富翁。因为他失去的仅仅是资金，是厂房，是物质财富，但他的智慧是任何人无法夺走的。有位富豪曾经这样说：现在把我全部的财产都拿走，甚至是把我放在孤岛上，但只要有一只船经过，我就会重新挣回我的财产。这不是狂妄自大，而是他对自己高度的自信，只因为拥有常人没有的智慧，他才能说出这种“千金散尽还复来”的豪言。

    在现实生活中，多数人靠出卖自己的劳动力赚钱；少数人凭借自己的一技之长赚钱；小部分人用自己所学的知识赚钱；极少数人是用脑袋里的智慧赚钱。这就是我们生活中，为什么绝大部分财富掌握在极少数人手中的原因，也是为什么众生都碌碌无为的原因。

    生活给我们的事物都是一样的价格，就看我们在这上面增加了多大的附加值。体力加在上面，只能换得个衣食无忧；技术加在上面，可能会达到小康的生活水平；知识加在上面，可以步人富裕阶层；而智慧加在上面，则可以自由地享受人生。

    犹太人并不是天生就聪慧，他们小时候也会选择金钱而忽视智慧；平凡的大多数也不是生来就愚钝，只是我们被一磅铜35美分的观念束缚了而已。如果我们能把自己的智慧加到这一磅铜上，它可以是我们所想得到的任何价格。

    在财富时代，体力、技术甚至知识带来的财富都是有限的，只有把智慧作为附加值，才能真正成为财富的主人。

    拐是如何卖出去的

    不把小品当小品看，才能探究到笑声之外的道理，生活中常常蕴藏着我们需要的智慧和策略。

    2001年全国春节晚会上，小品《卖拐》可谓一夜走红，小品的戏剧性的情节和幽默诙谐的语言给全国人民留下了深刻的印象，而赵本山的“忽悠”本事更是让人忍俊不禁。时隔六年之后，想起这个小品时，很多人还会开怀大笑，而营销学家们，却从笑声的背后，发掘出深刻的道理。

    剧中赵本山把好端端的范伟忽悠得真假难辨，良莠不分，从没病到有病，从小病到大病，一步步按着赵本山设计好的圈套往里走，不仅掏空腰包，把自行车也搭了进去，最为可笑的是还把赵本山看作是人生知己，而奚落本是好心的高秀敏：“你这人咋这样呢？”其实仔细体会分析卖拐的过程，不难看出卖拐真的是一个成功的营销案例，值得借鉴和学习。

    学会创造需求

    对于企业来讲，社会的竞争日益激烈，商家的日子并不是太好过。在买方市场中，单纯地着眼于满足消费者的需求，已不能支撑企业的发展，在这种情况下，创造需求就成为企业营销成功的最佳手段。在卖拐过程中，高秀敏认为把拐卖给腿没有毛病的范伟简直是天方夜谭，而赵本山偏偏要给范伟制造一个“需要拐”的理由。这就是在创造需求。

    但现实毕竟不同于文学创造，没有小品中虚构的搞笑成分，但这并不妨碍我们从中得到启发。创造需求并不是脱离现实，而是在现实中挖掘、提炼、创新，这是一个更高层次的营销策略。就像当初保洁公司进军农村市场时，就是创造了人们的消费需求，进而用自己的产品满足这种需求，最终确立了自己在日化品市场不可撼动的地位。当面临的营销现状处于满足和停滞状态时，企业应该及早培养创造需求的思维方式，只有这样，自己才可能实现营销的突破和提升。

    善于把握消费者心理

    赵本山对范伟的心理把握技巧可谓到了炉火纯青的地步，从用叫喊声引起范伟的注意，到以恐吓引发范伟的关注，再到凭常识猜出范伟来历引起他的兴趣，真是一个无懈可击的连环计。正是对范伟恐惧心理的把握，赵本山才将范伟一步步诱到自己的陷阱里。